產品售價和利潤、產品市場容量、產品賣點、優化師經驗、視頻創意、開戶廣告充值返點、

主播表達力、直播轉化腳本、商業模式、直播場景、團隊溝通協同

重要 b 級每項占 3 分：?

貨款周期、產品原料和加工成本、助播配合、客服配合、運營配合

重要 c 級每項占 2 分：?

主播情緒、說話語速

大家在判斷一個項目值不值得做的時候，可以先了解清楚自己團隊是個什么分值，盈利的競對是個什么分值。

對比后優勢明顯就值得做，如果不如競對，在上線前盡量彌補自己的劣勢，

如通過找優秀的人和資源合作，發展自己的優勢，預估戰力值和競對差不多時再上線，這樣勝算會更大一些。

以洗面奶來舉例，假設產品的進價是 5 元，同行賣 39 元，這應該怎么來算賬呢？

算出投放出價：

同行售價 39 元，進價 5 元，快遞 2 元，偏遠地區快遞 5—8 元（可設置不包郵）

假設退貨率的行業平均值：3%-5%

項目所需硬件設備：手機、電腦、燈光、直播間布置預計 1 萬

員工工資+提成：4000 底薪 + gmv1%，算 5 個員工

平臺扣點：5%

回款周期：14 天

場地水電等雜費：每月預計 3000 單直播間，折合每天 100

第一種算法：

假設每日賣 100 套，100*39-退貨 5*15-平臺扣點 3900*0.05-員工底薪 20000/30-員工提成 3900*0.01-貨物成本 100*5-物流成本 2*100-流量成本100x

3900-75-195-666-39-500-200-100x>390

（算10% 毛利，根據自己預期調整），得出x=18。

假如每天賣 100 套，那么流量成本必須控制在 18 以下，才能保住 10% 的毛利，投放 ROI 2.16。

公式：39a—5a%*15—39a*5%—666—39a*1%—5a—2a—100x>39a*10%

（10% 為最低接受毛利，看自己怎么設置了）

備注：a為成交單量，x為單個成交流量成本。植入公式，根據自己能力把讓利益最大化。

第二種算法：

3（產品成本）：3（投放 cpa 成本）：3（利潤）：1（物流和退貨）

按照這個算法，假如每單賣 39 元，產品 5 元，投放（12+7），預留利潤（12），物流和退貨（3.9 元）。

很容易得出 ocpm 出價要在 19 元左右（上下浮動 20%），這樣就能很快算出該如何出價了。

算完賬以后心理基本有數了，就能權衡這事能不能干。

基于直播間算法，利用付費流量打免費流量，直播前段快速投放拉人氣話術，拉留存走福利款。

然后在流量大的時段配合利潤款，拉大量級和利潤。

還要注意在競爭少的時間投放冷啟動，在低價 sku 設置多個套餐提高客單價和利潤。

具體方法請看謝輝的實操：

組（測試創意命名，確定測試緯度）—計劃（計劃名以創意命名，同樣出價，定向通投）—創意（創意 1-10）

我一般使用，一個組，3 條計劃，每天計劃 3-4 個創意。

測試創意時投放視頻進入直播間。

組預算百萬以上，計劃預算設置 500-1000，在直播時同時開啟，觀察消耗速率選擇最優跑量創意。

這種測試方式叫 ab 測試，使用 ab 測試時要注意，只有需要測試的那個緯度為變量，其他必須是定量。

看到這里很多朋友就會疑問了，到底出價多少合適？跑直播間人氣，關注，商品點擊，成交？

在直播間 0 粉開播時，前 20 分鐘跑人氣，快速把人氣拉高，配合福利產品憋單拉留存撬動免費流量。

出價可觀察進人速度和穩定直播在線人數，跑單個創意微調幾次，得出基本出價。

固定一個能夠跑到動的出價，應用多個創意跑最優跑量素材。

操作時，在 10 分鐘之內把人氣拉到 150 以上，在直播 1 個半小時候后人氣峰值達到 300+，在峰值時逼單促銷，等人氣掉到一半以后下播。

第一天就是為了讓系統給你打上標簽，認為你是優質直播間，能拉留存能賣貨。

投放后得到基本出價 0.8 的出價在 5 分鐘內能快速拉起人氣，得到一個最優跑量素材。

2、第二天，結合直播間產品流量轉化率確定營銷方案，根據方案配合投放。

每個轉化目標其實是符合營銷的漏斗模型的，進入直播間，漲粉，商品點擊，成交。

我們在不同的階段使用不同的轉化目標，注意新號一上來直接用成交很容易出高價也跑不出去的。

所以我們的策略是，用輕目標帶動深目標，從人氣+漲粉跑第一階段，漲粉+商品點擊第二階段，商品點擊+成交跑第三階段。

一步步深入目標，讓系統學習投向更精準的目標群體。

直播排品+配合投流策略：

07:00 開播，上福利款 20 分鐘，視頻進入直播間 0.9 出價，快速拉人進入。

基礎定向，預算 500，同時開啟漲粉投放，基礎定向，出價 3-5 元看漲粉速度調整，預算 500。

前期漲粉價格會便宜些，后面粉絲量上來后會越來越貴。

08:00-09:00 早高峰，上爆款強逼單，關閉漲粉投放，同時開啟商品點擊出價，

預估商品點擊轉化 20%，客單價 1699，ROI2 的話最高可出 169.9，測試從 8 塊開始，每次增加 2 塊，觀察跑量速度。

速度達到要求后就能確定商品點擊出價基本價格。

開啟成交投放，出價為利潤的的三分之一，觀察跑量速度后外調整，預算 5000。

09:00-11:30 上常規品，使用商品點擊和成交出價跑量，在ROI好時可提高出價跑量，ROI不理想時降低出價保基礎在線人數，預算1000。

11:30-13:00 高峰上爆款，跑商品點擊+成交。在 11 點 30 時提高出價搶量，12 點左右有一個爆量高峰，觀察這一波能吃多少量，預算 5000。

13:00-17:30 上常規款+爆款，在 ROI 好的前提下常規跑，不好的情況下，降低出價，保一定在線就可以了，預算 1000。

17:00-20:00 小高峰上爆款，商品點擊和成交出價，預算 5000。

20:00-23:00 大主播開播時間，量好競價成本高，在保證 ROI 的情況下提高出價搶量，

只要在這個時間段能跑的很好，基本上這項目投放沒啥問題了，預算 5000。

23:00-24:00 上大利潤款+爆款，23:00 以后轉化會比較高，競價沒有那么激烈。

在 23:00 以后外界干擾減少，用戶容易沉靜式的沖動消費，可以搶量做高利潤和爆款提高投產比，預算 5000。

這一天的投放我全部使用的基礎定向。

性別，年齡，區域，標簽：選擇正確的類目，知道主關鍵詞，比如了旅游，在抖音搜索旅游看下拉關鍵詞，把下來關鍵詞添加上即可。

為什么使用基礎定向？

抖音算法比較精準，基礎定向通投，只要素材跑的動 ROI 也會比較高，基礎定向起量速度比較快一些。

從趨勢來看，對廣告主的定向能力要求越來越低，更多的是依賴系統的算法定向。

從實際操作來看，當你投放過千萬時，你會發現有時自己都不上的很 low 的廣告，甚至清晰度都不夠的廣告反而效果很好。

從定向的角度來看，視頻的內容定向了容易轉化的那批人，而不會對挑刺的精英份子推薦。

個人覺得，文案定向+基礎定向可能會成為今后的趨勢。

我還經常使用一種定向搭配，每個創意帶 3 個定向，服務商提供的人群包，自己做的標簽定向，系統現有人群包。

在基礎定向 ROI 表或者沒有量的情況下，我會開始使用這種搭配的方式進行嘗試。

投放只是團隊整體效率的放大器，在綜合優勢強的情況下，優點就能快速放大快速盈利。

反而在團隊整體效率差的情況下，加速投放就是加速虧損，在一定程度上，轉化效率決定流量量級。

在開播前我是把所有的計劃全部新建好，等開播后按照現有計劃進行投放。

在開播后的投放要注意，按照每一天的投放速度來判斷當天流量大盤波動是否大，

如果發現大盤沒量，就在原有計劃上降低預算，不賺錢只為保本。

判斷大盤跑量速率快，且成本低時，放量作死的加預算跑。

做到春江水暖鴨先知，一個好的投放必須對流量對實時轉化有一種預知感！

直播時要實時盯著轉化率和 ROI，以及配合主播狀態，在加大流量投放和降低時提前提醒主播，主播以及直播間運營與投放節奏要做到一致。

以 ROI 為核心，用整體優勢在市場上廝殺，根據實際情況調整投放出價。

在直播結束后，項目負責人應該填入每天的數據，每個人對應自己數據指標，對結果負責，權責到人，獎罰分明。

做一個項目一定是一個不斷迭代優化的過程，根據數據結果不斷優化執行，完成一個又一個目標。

3、第三天，根據第二天數據復盤，發現我們可以在一個 sku 下新增兩人套餐，帶孩子套餐，全家套餐提升客單價。

第三天執行后，整體 ROI 從 1：20 提高到了 1：23。

從 feed 到千川后，跑量更吃廣告素材了，幾個有信息流基因的朋友公司，業務都是非常火爆。

以前混剪下，甚至扒一下別人素材改改 md5 值改改幀就能跑，現在完全不行了，要想千川跑的好，原創素材少不了。

因為素材需要迭代持續做，所以我把這一塊放到最后來講，在制作素材前，先對平臺跑量素材進行分析。

通過旅游關鍵詞，找到了幾個做的好的同行，發現他們的素材都是屬于風景展示類的，比較簡單粗暴。

于是我開始模仿他們做風景展示，微創新加入口播講解。

為了節約視頻成本，基本采用模仿類風景視頻，在視頻封面加入走心文案，口播類以旅游攻略為主，風景展示加匹配文案。

結果模仿類的微創新，數據比同行好很多，口播類的在第二天就出現了爆款，依靠視頻爆量，這個直播間一下子就起來了。

產品、流量、轉化率、團隊效率、商業模式

· 投放價的簡易算法：

3 ：3 ：3 ：1

產品成本：投放成本：利潤：物流和退貨

· 抖音直播間投放 3 天實操：

第 1 天，測試創意和出價；第 2 天，確定營銷方案；第 3 天，提升客單價。