50個TOP直播間背后的話術密碼 （服飾行業）

編輯導語：本篇服飾行業直播間高光幀內容分析覆蓋50+的直播間，基于3000+個高光片段，總結出一些引發高光幀的玩法給商家直播間以指導，找出熱門直播間的話術營銷技巧。

一、高光時刻熱詞研究

 

研究方法

 

01 研究樣本：

 

本次高光熱詞樣本提取時間為2.18-2.25，共覆蓋19個服飾直播間，其中達人型直播間4個，品牌型直播間8個，小店型直播間7個。提取維度為：關注率、評論率、觀看人數和商品點擊率。高光時刻素材共計565個，其中達人直播占92個(16.3%)，品牌直播占329個(58.2%)，小店直播占144個(25.5%)。高光時刻與賬號粉絲數沒有相關性。

 

02 高光時刻提取維度及片段數

 

 

第一步：將片段文本導入詞云工具中，聚合出直播間熱詞。

 

第二步：將熱詞進行手動歸類，分為情感詞、產品詞、營銷詞與數字詞四大類別。

 

分詞定義標準：

 

【情感詞】帶有人物關系(如寶寶/姐妹)、情緒抒發(謝謝/懇請)、敘嘮家常(干嘛/過年/回家)等語義指示的詞語。

 

【營銷詞】帶有明顯的購買引導(抓緊時間/倒計時)、下單指令(如小黃車/購買)、價格相關(如秒殺/性價比/劃算)等語義指示的詞語。和情感詞的劃分區別在于詞語目的直指購買行為。

 

【產品詞】產品名(如褲子)、產品賣點(如彈力加厚)、產品組合類型(如百搭)詞。

 

【數字詞】純數字，涉及到產品尺碼、點贊數量、銷量等，需要依托具體語境解讀。

 

*產品算法的分詞標簽如下，目前系統還未能精準打標，需依靠手動校準，已拉齊所有維度。

 

 

第三步：根據四大類別熱詞類型、熱詞詞頻(TF)與熱詞權重(Score)進行對應分析。

 

熱詞詞頻(TF)

 

TF指標是一個詞在文章中出現次數，出現的次數越多一般越重要，輸出的詞頻信息只是參考，目前采用的分詞方法是大詞優先。

 

熱詞權重(Score)

 

Score指標是指一個詞在文章中重要性，主要由TF熱詞詞頻，IDF倒轉文檔頻率，other其它三個指標決定。

 

IDF，“倒轉文檔頻率”，表示詞的區分能力，區分能力越差的詞其主題代表性越弱，比如各種常用詞如“如果”;詞在文章中的位置因素。

 

Other，詞在文章中與其他詞的語義聚合程度。

 

分詞整體情況概覽

 

01 熱詞類型占比

 

 

研究144個熱詞樣本，其中產品詞占79個，營銷詞占29個、情感詞占23個，數字占13個。

 

按熱詞分類型數量占比來看：產品詞>營銷詞>情感詞>數字，產品詞占比超過五成。直播間仍是以產品講解為主。

 

02 熱詞類型及權重關系

 

 

*橫軸對應每個類型詞的排序，如“3”對應四種類型詞里Score排序第三的詞;“37”僅對應產品詞中排名第37的詞(因為其他詞數量未到37)

 

按不同類型熱詞及權重關系來看：

 

- 產品詞數量最多且權重穩定偏高，其中主要是強調服飾商品材質、風格、剪裁、搭配等，服飾商品銷售因素較多，需要從多重角度展示商品特點，因此清晰連貫的表達十分重要;

 

- 數字詞雖數量較少，但是權重最高，與服飾商品的尺碼、身材息息相關，明確尺碼能夠有效降低消費決策門檻，是用戶最為關注的元素;

 

- 營銷詞數量中等，但從長尾來看效果顯著，主要原因是服飾商品供貨數量有限，又分為不同尺碼和顏色，較容易構造“搶購”“限量”等銷售氛圍

 

03 高頻話術對高光片段影響比重

 

 

 

按高頻話術占比來看：商品詞>產品功能>通用賣點>價格優惠>引導詞。話術套路是圍繞商品和功能進行專業的介紹和講解，再通過優惠的價格和下單引導，吸引用戶快速下單決策。

 

熱詞細分解讀

 

01 產品詞

 

 

產品類型

 

以服飾細分類型為主，重點關注品類：褲子、外套、羽絨服等(季節性影響較大)

 

產品賣點

 

服飾的材質、顏色、款式為主要分析對象，其次以服飾的版型、品牌、搭配度、穿著效果以及功能為輔。

 

案例：以“面料”為主，形容具體材質

 

- 現在身上穿的這一件是一個橘色的外套，它的面料做的是一個麥穗絨的一個材質，顆顆飽滿，然后整件的話，那種飽滿性是很足的，看到沒有，厚度很好

 

- 內搭外穿都很好看，而且這個材質，它是我們家定制的面料，不起球，不變形，非常的軟糯

 

- 它也是做了一個雙層珊瑚絨的面料，也是做一個連帽款的一個設計。里面非常的飽滿，非常的厚實

 

- 夏天穿會熱嗎，這個可以從現在穿到三月份，四月份，寶寶，三四月份都沒有關系，這個面料比較薄。

 

02 營銷詞

 

 

引導：多數直播間會提到點擊左上角粉絲團加關注，就會送xx(小物件或者直播間產品)，來提高粉絲的黏性，沉淀粉絲數量。

 

貨品情況：直播間中對于發貨時間、包郵、是否有現貨，商家是否會自留(證明好品質)進行講解，排除用戶的疑慮是下單的基礎

 

激勵：通過特價、改價、優惠券、性價比、打折、福利品秒殺引導關注，促進下單或轉化剛進直播間的用戶

 

制造時間節點：利用倒計時制造緊張氛圍，如倒計時上下鏈接、倒計時結束就漲價、限時折扣等

 

線上線下對比營造畫面感

 

- 服飾吊牌價和實際購買價是一個比較敏感的問題，而吊牌價和直播間價格的不同能夠滿足用戶購買低價的心理;

- 服飾線下門店可以看得著、試穿得到，主播可強調能在直播間買到和專柜同樣的東西，但是直播更劃算，同樣能夠提升購買率。

 

03 情感詞

 

 

用人物關系拉近距離

 

對用戶稱寶寶、姐妹、親愛的，自稱主播或者建立主播ip人設。和用戶建立比較密切的聯系，例如“甜甜、小美”等，這樣能沉淀用戶提高粘性、提升互動量

 

用夸張的情緒詞引發高潮

 

- 配合產品展示敘述進行一些相對夸張的演繹，如驚叫“啊啊”、“我的天吶”、“我滴個媽呀”。

 

- 用情緒互動引發關注，如“大家給主播點點關注(扣一波喜歡)好不好”、“抓緊時間”、“今天直播到很晚，換衣服換不動了，謝謝大家的支持”【引發同情】

 

對具體的人物進行分析

 

- 不同的性別區分，如“男生的必備款啊”，“這件女生穿起來真的超級好看”、“這款不挑人，男生女生都可以穿的”

 

- 不同的身材比例區分，如“高個子、小個子的女生都能穿的”。

 

二、高光時刻長文本研究

 

頭部直播間在話術上都有哪些營銷技巧?

 

通過對在“關注、評論、觀看人數、商品點擊”四個緯度產出大量高光片段的頭部直播間的研究，總結出頭部直播間主播的話術“套路”，幫助服飾商家在增加用戶觀看、添加關注、增加評論、價格介紹、上下鏈接、引導下單 六個緯度歸納服飾直播間可用話術，打造更強賣貨直播間。

 

(1)研究樣本

 

高光時刻長文本樣本提取時間為2.18-2.25，共覆蓋50個服飾直播間，涵蓋女裝(27個)、男裝(7個)、童裝(9個)、運動鞋服(7個)四大品類。高光時刻素材共計3275個。

 

(2)高光時刻提取維度及片段數

 

 

(3)長文本研究方法

 

第一步：篩選出對應各維度的所有高光片段;

 

第二步：在單個維度的高光片段中，劃定分數線，篩選出分數線以上的高光片段進行研究;

 

第三步：閱讀已篩選出的長片段文本并觀看對應的高光片段，歸納總結出常用的營銷話術。

 

增加用戶觀看的玩法話術

 

如何增加觀眾在直播間的停留時間呢?除了直播間本身的布置給觀眾帶來的第一視覺體驗之外，直播間實際售賣的貨品、優惠福利 和 直播間的娛樂內容，都是主播話術可強調輸出、增加用戶停留的內容。

 

一、福利預告

 

玩法1：“等等有福利”

 

話術1. 助播：“晚點給大家上福利”，主播：“我知道”郭郭

 

參考案例：MIMC

 

話術2. 等我上鏈接xxx，等我給你們秒殺

 

參考案例：沫沫家定制童裝

 

玩法2：“錯過等一年!”

 

話術1. 今天是清倉清倉，所有衣服都會給你們清掉的啊，不用著急，所以說一定不要離開我們直播間。因為有可能你一出去就錯過了你想要的那一件

 

參考案例：叫我韓璐

 

話術2. 衣服褲子都有的啊;速度很快，1分鐘走一款啊，買完了就沒有了。

 

參考案例：依芙麗官方直播間

 

玩法3：“新來的寶寶我看到你了!”

 

話術1. 新來我直播間的飄一個1，我給你們走福袋

 

參考案例：貴人鳥童的鞋

 

話術2. 剛剛進入直播間，寶貝不要走，我們家是源頭工廠，我們衣服不只好看，品質和品牌一樣

 

參考案例：你的coco

 

二、貨品預告

 

玩法：“你想要的款，我待會兒給你上!”

 

話術：

 

要xxx款的寶寶不要走開，我們馬上給你們上

 

參考案例：李寧體育

 

三、娛樂事件留人

 

玩法：“大家一起來玩游戲”

 

話術：看看，今天這個三千的紅包到底誰拿走啊，看今天這個三千的紅包到底誰拿走好，哈哈來倆好啊，準備三二一三塊五哈，哈哈，恭喜你啊

 

參考案例：衣哥

 

添加關注的玩法話術

 

粉絲在直播間的購買力遠比非粉絲的購買力強，如何有效引導觀眾關注直播間呢?通過強調粉絲的專屬福利，吸引路人轉粉享受福利;設置趣味關注口播，洗腦式指引觀眾關注，又能營造獨特的直播間風格;把用戶當自家人、快速響應用戶需求，都可以給觀眾帶來歸屬感和親切感;從而幫助商家在眾多直播間中脫穎而出，吸引觀眾關注主播間，沉淀為粉絲私域流量

 

一、只給粉絲送福利

 

玩法1：“點關注，有粉絲專享優惠券!”

 

設置專屬關注環節，反復播放優惠券口播

 

話術1. 寶寶抓緊時間了，可以點一下關注哈，大領取左上方的優惠券!沒有點關注的寶寶可以點一下頭頂上的關注哦，關注主播，是可以享受咱們直播間福利的。

 

設置領取優惠券的系列動作，引導關注

 

話術2. 新來寶貝點贊十下，關注一下主播，就可以領取一個十米的優惠券哦

 

玩法2：“點關注，送粉絲特權服務!”

 

贈送優先發貨/全國包郵/贈送運費險/七天無理由退換貨等多種粉絲特權服務。

 

話術1. 關注主播優先發貨，一到三天給大家優先發貨。

 

話術2. 加了關注和粉絲團的家人們，跟你們再說一下，是贈送運費險/全國包郵的!最后十秒鐘的時間，七天我們無理由換貨、贈送運費險，沒有點關注你們點一下關注啊!

 

話術3. 咱們今天贈送運費險還不夠，來各位姐妹，還不夠啊，給我點個關注的姐姐，我要讓各位姐姐們擁有七天無理由退換貨，好不好?夠給力了吧!來給我姐妹還不夠?如果說搶到了的各位姐妹，我在給你們訂單置頂，優先安排發貨!

 

玩法3：“點關注，贈送精美禮品!”

 

話術1. 還有二十個名額啊，姐妹們下單這個西裝，點關注加粉絲團送給你們白色的包包。

 

話術2. 這一波關注點的，待會兒咱們就有動力啊，現在前榜十關注我的，我隨機抽一個送蘋果手機，馬上開打啊，來吧，拿個手機過來吧。

 

話術3. 只需要成為coco的vip點關注加入粉絲團升到十級，私信找我免費領取一個盲盒，盲盒里面是一件精美的衣服。大家記得點關注，多一個關注多一個朋友，記得點關注。

 

玩法4：“點關注，買單有優惠!”

 

話術1. 點上關注成為coco品牌的vip，全部給你們工廠價格，全部工廠價格。米色襯衫是288的，今天直接工廠底價88給你們開了來。

 

話術2. 新來寶貝點贊十下，然后再關注一下主播，可以領取到一個粉絲特價價格哦!

 

二、設置趣味關注口播

 

玩法：“點關注!不迷路!”

 

形式感十足的關注口播

 

話術1. 男生單人說：歡迎新進直播間的兄弟姐妹們，頭頂上方沒有給我們點關注的!

 

集體一起說：點!點!關!注!

 

固定在涌進大批觀眾的時候，講關注口播

 

話術2. 我看到現在涌入了一大批我們的心愛的寶寶們啊，直播間的寶寶先點點關注，我們現在正在給大家做福利秒殺。

 

話術3. 寶寶們，關注走一走，活到九十九，禮物刷一刷，主播帶回家!

 

話術4. 歡迎新來的朋友不要著急馬上走，人間自有真情在，點點紅心都是愛，天若有情天亦老，來波關注好不好

 

三、把用戶當自家人

 

玩法：“別吃虧了，這樣才劃算/好看!”

 

從用戶角度出發，讓用戶覺得主播真的再為ta考慮，而不只是推銷產品，即使沒有“添加關注”的口播，用戶也會主動添加關注

 

話術1. ?可以撿漏一下襯衫，2號趕緊去撿漏啊!

 

話術2. 很多新粉來了，給新粉們再加一波來!三二一加庫存!

 

話術3. 寶貝們你們先不要下單，這款領了優惠券再下單

 

話術4. 我不太建議大家按吊牌價拍，因為客服最近比較忙，比較慢才能退錢給你，建議你們直接退掉重新拍秒殺價

 

話術5. 你們可以去買一個這樣的腰帶，然后去搭配一下，隨便什么樣的都可以，不是太平鳥的也可以啊!

 

四、快速響應用戶需求

 

玩法：“你的需求我馬上幫你解決了”

 

能夠看到用戶的問題迅速幫用戶解決，讓用戶感覺到自己被重視到了，就會產生點關注的動作。

 

話術1. xx寶寶，1米6/50公斤，你適合穿m碼的!

 

話術2. 你們想看另外一個顏色是嗎?好馬上幫你們拿～

 

話術3. 這件衣服怎么搭是吧?我教你，可以跟這個裙子搭配還可以搭配這樣的一個小西褲。

 

話術4. 這件不會起球的，面料是很好的，沒有毛毛……

 

增加評論的玩法話術

 

直播間的評論是主播和用戶最直接的互動板塊，通過引導用戶評論和回答用戶問題能迅速拉近用戶之間距離，讓大家感覺面對面在溝通。增加評論的9個技巧：想要說一聲、買完回個話、評論有福利、話題款上架、講解我最專、給你講故事、問題幫你答、答題有獎勵、穿衣讓你選

 

一、想要說一聲

 

玩法：“想要的，發評論”

 

話術1. 褲子在2號鏈接，要的扣"要"，要的扣“要”限時兩分鐘，限時兩分鐘。

 

話術2. 想要“外套”的寶貝，我們滿屏外套刷起來好不好，要外套福利的寶寶把“外套”刷起來。

 

花式關鍵詞展示例如：1/要/666/福利/品牌名/鏈接號/產品類目/新款/喜歡/……

 

二、買完回個話

 

玩法：“搶到的，跟我回個話”

 

話術1. 買完之后回來扣個1啊，買到之后回來給我扣個1，今天給你們送皮帶。

 

話術2. 喜歡大小的可以退，只要買完回來了扣一個“搶到了”全部送運費險，全部送七天無理由退換貨。

 

話術3. 有搶到的姐姐們回來給我飄個1，我看一下有多少姐姐搶到了，給搶到的姐姐們全部送運費險，夠不夠?不夠的話，全部七天無理由退換貨。

 

三、評論有福利

 

玩法：“只有評論了，才有福利哦”

 

話術1. 折扣間隔加碼：原價是1199，扣“1”的寶寶直接給你們減700塊錢，扣1立減700元夠不夠?不夠的扣“2”(技巧：這時不直接說扣2會減多少，而是花1分鐘左右介紹產品特點，給用戶留時間刷評論)來準備原價1199的，不要著急福利有的，扣2的，我們倒計時54321現在459改價!!

 

話術2. 清倉清庫存：今天是清倉清倉，我們今天所有的衣服從頭給你們炸到尾，搶不到沒辦法，我們加不了庫存，所以說要拼手速的。(公屏中就會增加很多評論詢問庫存或者產品)

 

話術3. 免單：買好的寶寶們，然后干什么?刷兩個字“免單”，我來教大家怎么來抽免單。此時此刻所有人刷起來“免單”。

 

話術4. 贈送定制穿搭/贈送衣服：我們先抽定制穿搭?還是先送衣服呀?評論刷起來，聽你們的，你開心就好，我們先抽衣服吧，就是能看得到的東西。

 

話術5. 優惠券：我們直播間的寶寶記得把“太平鳥”評論滾起來，給大家發優惠券嘍。

 

話術6. 發紅包發福袋

 

告訴大家要發福袋啦(公屏中就會增加評論詢問福袋)

 

四、話題款上架

 

玩法：“明星同款、聯名款來啦!”

 

話術1. 想要周杰倫上身款的海瀾之家，并且是今年新品新的不能再新的、上市都沒有十天的一個款來了，想要杰倫上身款的“1”字飄起來!把“1”call起來，想要的“1”字call起來。

 

話術2. 還有咱們家三號鏈接三號鏈接是一個吳宣儀同款，寶貝來新來寶貝點贊十下關注一下主播，領取一個十米的優惠券。

 

五、講解我最專業

 

玩法：“產品的每個細節我都懂”

 

通過產品面料、材質、版型等專業知識的講解，讓人產生可信度，很多用戶會產生想要購買的或者詢問尺寸顏色等評論需求。

 

話術1. 我們這次做了一個抗皺的一個面料，所以買回去的話，你們只要抖一抖就可以直接穿了，助理的牛仔褲，供貨給它上了沒有?耐油性非常強而且抗皺部位耐熱性也非常高，紋路細膩，色澤溫潤面部非常的挺闊，大家看到沒有這件面料非常的挺闊，他不是那種軟軟的好的夾克的面料

 

話術2. 這款鞋子跟高是一個四公分果凍橡膠貼片，來男生女生可以看過來這是一個百搭款，又透氣又百搭，增高四公分。……

 

六、給你講故事

 

玩法：“我有故事，你有感觸嗎?”

 

話術：滸城古娘的主播講述自己的抖音直播創業歷程，吸引很多粉絲評論。

 

七、問題幫你答

 

玩法：“有什么問題，快來提問呀”

 

回答粉絲相關的產品問題類似尺碼/顏色/材質/發貨等問題，有助于建立信任和親切感，解答粉絲痛點。

 

話術：寶貝們不清楚拍什么都可以把你的身高體重打出來。

 

八、答題有獎勵

 

玩法：“考考你，快發答案參與抽獎吧”

 

好贈送一個流蘇，我想問大家啊，對我想問大家一個問題，有獎問答，就是我身上這個面料為什么它叫懶人面料?只要你說中了其中一個性能都有機會獲獎，來說它的一個性能。

 

九、穿衣讓你選

 

玩法：“想看這件?還是這件呀?”

 

話術：我給大家拿一下，其實這兩條較像一點點哈，喜歡的安排一個幫我扣起來好不好，我先試穿，喜歡這條的扣1，喜歡這條的幫我扣2，現在1的比較多，2追上來了!

 

價格介紹的玩法話術

 

直播間商品價格是否“夠優惠”是用戶超級感興趣的部分，可以通過全網對比、專屬優惠的話術形式來凸顯這個優惠足夠高、活動力度足夠大;也可以為優惠設置“較為容易達到的條件門檻”，刺激客戶下單購買。

 

一、有條件的優惠

 

玩法1：“評論刷起來，刷的越多降價越多!”

 

話術1. 1899的大衣，所有扣1的女生準備好啦，減100，減200，減300，減400，減500，在減100，總共減600，到手1299，也不要，現在5、4、3、2、1，改價!1289元。好準備3、2、1，開鏈接加庫存!

 

話術2. 所有女生想要的扣1，現在線下1699元，淘寶搞活動1269元，我之前直播間開過什么價格，1099元，現在都不要了!1000塊錢不要!999不要!我覺得你們現在扣1的還不夠熱情，再給你們發一波優惠券!原價1699元，現在999不要!899也不要!改價格，5、4、3、2、1!今天所有扣了1的女生，這件衣服到手價849!

 

玩法2：“點贊到xxx，我給大家減價!”

 

話術1. 大家可以看到這款大衣淘寶官網買xxxx錢，我們直播間，不要四位數，只要三位數，大家點贊到xxxxx，就告訴大家這件衣服直播間的價格是多少!

 

話術2. 大家點贊到2w，我們就給到大家減600元!

 

話術3. 點贊2w減100，點贊3w減200!

 

二、專屬優惠法

 

玩法1：“關注/粉絲專享價”

 

話術1. 這是所有關注的寶寶才能享有的福利價，沒有關注的寶寶你是買不到這個價格的。

 

話術2. 寶寶們，加入我們粉絲團才能領取這個優惠券參與這款秒殺產品的搶購。

 

玩法2：“限量/限時低價秒殺”

 

話術1. 昨天一個爆款，很多寶寶私信，我們說沒有搶到，只要我們在做一次活動真的很多，所以我們今天再給大家做一次秒殺啊，價格只有xxx

 

話術2. 寶寶們，這款外套吊牌價500多米，現場直播間200多米，我們現在只有20件給到大家來進行秒殺，拼手速呀!

 

玩法3：“簽軍令狀款價格!”

 

這是我簽了軍令狀的一件衣服，你們不好奇這個簽了軍令狀的價格是多少么?這是我昨天晚上單獨談過的一個價格，肯定是能被秒殺的一個價格。

 

三、全網對比法

 

玩法1：“線上線下價格比過來，我家最優惠!”

 

話術：我們吊牌價是199，我們門店價格也是199不打折，官網價格是169元，但是今天你來我們直播間，不要這個價，只要多少?倒計時，54321，開價!

 

玩法2：“大牌背書+工廠價格，我家衣服性價比超高”

 

話術：我們這條褲子也都是一線的品牌工廠出的，是給一線品牌代工的，我們直接從他們廠拿出來的褲子，質量可靠，價格又是工廠價!

 

上下鏈接的玩法話術

 

上下鏈接的話術氛圍營造是成單轉化的關鍵步驟。上鏈接的時候可通過倒計時營造緊張的氛圍感;上鏈接時巧妙與觀眾互動，可給觀眾一種“我砍到價/爭取到優惠感”;下鏈接時的倒計時、報貨品數量，可制造購買緊張感，促使觀眾沖動消費。

 

一、上架

 

玩法1：“倒計時，上鏈接，拍x號鏈接”

 

話術1：原價1899的大衣，所有扣1的女生準備好啦，減100，減200，減300，減400，減500，在減100，總共減600，到手1299，也不要，現在倒計時5、4、3、2、1，改價!1289元。好準備3、2、1，開鏈接加庫存!

 

話術2：5秒扣起來，4秒扣起來，3秒扣起來，2，1!上鏈接!大家快去拍，拍到的扣“拍了”!

 

玩法2：“想要的扣xxx，扣滿xx給你們優惠。改價格上鏈接”

 

話術1. 想要的滿屏扣“1”，把小“1”扣起來，我看下人多不多，多的話給你們來一個拼團，湊夠100個小“1”我們就開團，我們就上鏈接開團購。

 

話術2. 限量100份啊有沒有想要的寶寶，想要的扣“想要”啊!一會介紹完給大家上秒殺鏈接!

 

話術3. 寶寶們扣“想要”扣起來!助理統計一下啊，前100個扣的人，一會倒計時5秒上鏈接!

 

二、下架

 

玩法1：“3,2,1 下架過品!”

 

話術：我們倒計時3秒就給大家下掉了，下掉就再也沒有了，3、2、1!好了下掉了。搶到了的寶寶扣個“搶到了”!

 

玩法2：“最后5件!最后1件!賣完了!”

 

話術1. 現在就剩10件了，還有8件，5件……最后1件啦，全部賣光了!

 

話術2. 啊沒有了，沒秒到的家人打上“沒有”兩個字，人多我再上一波!來運營再加50單，十秒鐘我就過品了!

 

用戶下單的玩法話術

 

直播間的即時性和互動性可以很好的打造賣場氛圍，制造緊張熱烈的氛圍催促觀眾下單，及時解答觀眾疑問取消觀眾的購買顧慮都可加速成單;購買指定款、達到某個金額等福利預告也可以刺激觀眾的非理性消費;在觀眾發表已購買等評論時也要及時回復互動，給觀眾被重視感，帶來良好的購買體驗。

 

一、緊張氛圍催促法

 

玩法1：“庫存不多啦，早買早發貨”

 

話術1. 發貨：早下單早發貨哈/三天內發貨

 

話術2. 貨品不多：這款米色不多了，這款套裝寶寶總共剩了一百來套了，他沒有那么多了。寶寶抓緊來下單，而且這款是秒啊，秒完就下車了

 

玩法2：“賣好貨要搶!”

 

1. 抓緊下單：xx號鏈接已經下了，抓緊下單，抓緊你們的手速去下單(主播情緒激動，助播在旁邊激動的報庫存)

 

2. 倒計時：倒計時xxxx,這波過了就沒有了

 

3. 提高付款率：還沒付款的我們要踢人咯

 

二、取消顧慮法

 

玩法1：“你穿這個碼，好看不顯胖”

 

話術1. 尺碼：xx斤建議寶寶拍X碼，都是可以穿的哈～不用擔心

 

話術2. 這個衣服不會讓你顯胖的，xx斤的朋友不用擔心，不顯胖

 

話術3. 小個子的姐妹們可以買短款(特定人群號召)，小腿粗高個子的姐妹可以買長款

 

玩法2：“優惠已送到，放心去拍吧”

 

話術：xx號鏈接已經給你們改過價格了(很優惠)，可以放心去拍

 

玩法3：“發貨快，不滿意可退換”

 

話術：蘇州的話隔天就到了寶寶，我們是江蘇無錫發貨的啊，來寶寶們是有運費險的啊!

 

三、特定款指引法

 

玩法1：“買這款有福利”

 

話術：下單這個(單品)，送xxx(有贈品)/短視頻or直播間評論抽免單(有幾率免單)

 

玩法2：“這是主播自留款”

 

話術：我自己有一件私人訂制的三千多，然后當我們這款何穗同款只賣一千七百八，我們直播的時候我馬上下單了(比貨、主播自己下單款)

 

四、提高客單價法

 

玩法：“多買多送”

 

話術1. 下單滿多少送xxx

 

話術2. 買滿xx，領xx元優惠券

 

話術3. 買2/3件送xxx

 

五、回復肯定法

 

玩法：“謝謝寶寶支持”

 

話術1. 已經下單了，是吧，好的。謝謝你們的支持。

 

話術2. 搶到的記得回來打三遍搶到了

 

三、總結

 

通過熱詞、長文本分析，可窺見抖音服飾直播間的內容趨勢和機會，希望以上內容可給服飾類品牌一些實用性啟示和方法。

 

發現一：產品詞無論在熱詞詞頻還是熱詞權重上都占領了主場，品牌需重點打磨相關產品描述，通過營銷熱詞、情感詞與數詞的搭配強化帶貨效率。

 

發現二：頭部直播間的營銷話術技巧簡單易學，效果好，可以幫助品牌更方便快捷的掌握口播話術。巧用添加關注、增加評論、增加用戶觀看、上下鏈接、價格介紹、引導下單方面的話術，能幫助直播間擁有更多人氣、轉化和高光時刻。

 

附：產品介紹框架(5～10分鐘，一個品)

 

 

結語

 

本篇內容從服飾行業入手，分析了50+個直播間高光幀內容，基于3000+個高光片段，總結了引發高光幀的玩法，為行家提供了可供參考的營銷創意。

 

希望通過全文學習能夠幫你快速成長，趕快收藏學習起來吧!