江西小伙胡俏，2009年大學畢業揣著5000塊來到義烏做淘寶，從一開始在地下室賣五金件、混淘寶論壇摸索運營技巧做起，如今團隊40人，手握2個百貨淘寶店年銷1.2億元。
“俏俏家居”這家店鋪做低價百貨的方法，不是通過廣撒網鋪SKU，而是堅守性價比客群，以多場景多用途頭圖短視頻展示商品，帶來穩定流量轉化及復購，再通過適當利潤款輔助拓展客群，形成「人群為王」的百貨護城河。
胡老板僅通過一款“懶人抹布”上架不同使用場景SKU，再通過搜推關鍵詞優化及短視頻運營，便在“爆款競價”活動中脫穎而出，目前日銷2000件左右，增長500%。
1:在淘寶的第一單爆款是如何成交的？
我們從09年注冊的淘寶店鋪，到今年有13年了。第一款爆款是一個鍵盤吸塵器，在這個品類里，我選擇了Hellokitty外觀的鍵盤吸塵器，在付費的作用下，它成了第一個爆款，一天能穩定出20到30單。
因為剛創業沒錢，在花廣告費上面非常慎重，我把論壇上學來的“優化技巧”都用在這個商品上，標題、頭圖、價格都做到我認為的“極致”才敢投放。當時大家都賣15塊錢，我賣14.9塊，累計花了600塊錢以后，這個產品曝光就比較穩定了，銷量也就起來了。
后來，我又遵循鍵盤吸塵器的差異化選品原則，推出“豬頭毛球修剪器”，造型是一頭豬，讓大家眼前一亮，愿意下單。當時一天能出400到500單，把店鋪成交拉升到六七百甚至近千單，入淘第一年大概掙了七八萬塊錢。
2:為什么會選擇懶人抹布去打“爆款競價”的活動呢？
其實在2015年的時候，我們就上架過懶人抹布，但那時候價格高，不好賣，市場也沒有打開，最后清倉掉了。
現在，隨著居家時間變長，消費者越來越不愿意去洗抹布了，需求點發生了轉變。而隨著產品的優化，體驗的提升，使用場景的豐富，市場在不斷擴大，同時成本也在不斷下降。
我們分析，“懶人抹布”的機會來了。這款產品從市場需求端來說，消費者對于價格的敏感度會更高，價格調整對于成交的影響比較明顯，所以用它報名了“爆款競價”。
結果效果還是非常明顯的。報名之前大概是300多單的樣子，報完以后，一天接近2000單，相當于翻了好幾倍，流量也大，轉化率也不錯。
3:百貨同質化競爭嚴重，怎么做出差異化？
這些產品在市場里面大家都賣，憑什么消費者選擇我？我認為店鋪運營是關鍵。我們主要解決的問題是商品轉化率，本質問題是你能否接得住流量，你接不住流量，再花哨的運營方式也百搭。如果一直補流量，你就得不斷花錢，成惡性循環了。
做百貨，第一是選擇價格更優的，要么就是品質優的，款式功能更豐富、外觀更好看都是加分項。如果這些你沒有做到，直接去打鏈接，那么都是打水漂。擁有價格方面優勢，款式功能又好，對市場的占有能力才會更強。
像（低價百貨）這種純標的產品，價格優勢永遠是最重要的。款式上做差異化，效果不是特別好，只有在買家搜索關鍵詞后，并不明確他的購買意圖時，這部分貨品才有做差異化爆款的空間。
4:百貨做搜推的主圖/短視頻，點擊越高越好嗎？
現在很多百貨都會用一些比較夸張的圖片，看似積累了很多的點擊率，但是可能進來的人群并不一定真的想買，而只是好奇，這樣勢必會導致轉化率下降。
要細化人群還是得結合關鍵詞。有一些產品，我們會上多個鏈接，因為他針對的關鍵詞購買意圖是不同的。更偏向于款式的、更敏感于價格的，我們都會根據不同人群做相應的賣點主圖和場景短視頻。第一眼能展現的內容其實是有上限的。一旦重點超過兩點，我認為就是變得沒有重點。
當買家下意識搜索關鍵詞，呈現出來那么多鏈接的時候，必須第一時間鎖定住視野，所以賣點不放那么多，但是要跟商品關鍵詞之間的關聯度最高，獲得的轉化相應也會提升。
5:百貨新店怎么做競爭？
前期一個新鏈接或者新店層級不高的時候，搶（關鍵詞）本身就不具備優勢。在“價”和“質”這兩方面你都不能做到很有競爭力的時候，可以選擇不同的市場、關鍵詞，在競爭不夠充分的市場里面去做。
以“懶人抹布”為例，我會給消費者引導不同場景，讓它能夠賣給更多人群。如果只寫一個“廚房場景”，消費者買個兩卷就夠了。但是如果我上了“洗碗”、“去油”、“一次性毛巾”等幾個不同的SKU，他就想買三卷，可以多場景使用。
商家都愿意盯著大一點的市場，但如果競爭力不足，做上去也守不住；而小一點的市場如果挖掘好，你的店鋪也會不斷增長。
6:遇到百貨行業避免不了的價格戰，怎么做應對和取舍？
價格戰的核心原因是因為品類賣的價格，讓友商發現是有利潤空間的。百貨的運作很像超市，個別品類未必能產生很大的增益，主要是靠流量進來，其他的一些品類輔助來產生利潤。
我們在淘系已經拿了很多年的類目第一了，一般別人來給我們做價格力的競爭，針對我們主要的經營人群，的確會對店鋪的底層（人群）產生比較重大的影響。所以遇到主力品類的正面沖擊，我們會做還擊。我們采取的行為是直接把價錢改為0利潤，就是要不賺錢。這樣子（攻擊）我們的人就明顯變少了。
但是如果他和我們打價格戰的品本身就是我們增加進來，給我們來溢價的，那我們大概率不會再跟他們競爭。
7:專注低價百貨13年，你認為這個行業最大的經營邏輯在哪？
我們店鋪其實很少有爆款超過9.9塊，我們也想賣更貴的東西，那也就意味著營業額多了。
為什么我們主線的那些產品，寧愿沒有利潤，也要把它守住。因為你已有的人群是不變的。上新品他會更容易買，老品沒有利潤，但是新品還是有利潤的。你沒有人群基礎，你的新品就更難起來，往下走可能會惡性循環。
所以我們的選品就是基于人群的底層邏輯，當主要品類（家清）已經關聯度很高了，我們沒有利潤，就會釋放關聯度，把品類準度是降低一點，可以往外再做其他實用品類的延伸。
————————
本文由淘寶官方商家社群小二整理-轉自官方資訊！
如果大家想了解更多運營學習、淘寶平臺規則相關的情況，
關注我們，不定時更新各類資訊消息，運營技巧。
本文為@淘寶商家成長原創，運營喵專欄作者。
