大家好，這里是每周給大家帶來一期案例拆解的婷婷。
一、案例關鍵詞
用戶轉化 ?在線教育 ?AI課程
二、產品介紹
斑馬AI課是猿輔導公司旗下兒童啟蒙學習產品，創立于2017年9月，11月正式上線課程。
以在線AI互動課+專業老師同步輔導為主的教學模式，和猿輔導的雙師教學有異曲同工之處。
斑馬AI課程其實是從斑馬AI英語正式演變而來的，因為英語的獲客效果還不錯，到今年已經能做到月盈收3億元，后續逐漸演變為斑馬AI課，其中包括英語，數學思維，語文等課程。
“AI老師”是斑馬區別于同類啟蒙英語產品的壁壘，采用“AI教師+真人助教”的模式教學，幫助孩子主動學習課程，讓父母看到：“孩子主動要學的AI課”。
斑馬英語僅僅兩年時間，從創立到2019年下半年，已經實現單月營收額突破3億元，續費率高達56%，正價課學員達到50萬，突圍成為啟蒙英語領域的一匹黑馬。
三、斑馬AI課程全流程分析
1）投放獲客
微博投放：
我自己在微博上總是能刷到斑馬AI課的廣告。
文案簡潔明了，突出目標用戶+課程內容，讓用戶一眼就能看明白這是什么內容。
抖音投放：
通過兩個家長對話的場景（以及孩子之間），來刺激用戶轉化。
用戶路徑：
通過外部投放將流量轉化為微信公眾號流程（將公域投放流量轉化為自己的私域流量），通過公眾號再做進一步的轉化。
針對不同的用戶狀態設定了不同的用戶自動回復關注語。（這里的價格歧視太明顯。）
針對信息流投放未成功轉化用戶，用1元課程，成功打卡4天返現做轉化。（其實就是免費送，設置給1元門檻，應該是為了進一步過濾目標用戶。）
針對搜索關注的用戶，彈出的提示語是49元體驗課，和信息流投放價格同步。
其次，在促使用戶支付的這個流程中，加入了一個限時秒殺的計時器，這點細節上處理地很好，利用限時特價，提升用戶沉沒成本，有效轉化用戶。
2）小課轉化
社群運營SOP
3）轉介紹體系分析
在斑馬AI課 App中，在我的-推薦有禮中專門有設置用戶分享拉新的機制。為了保證拉新的質量，還專門對于課程轉介紹做了一定的限制，需要購買體驗課才有分享資格。
在設置轉介紹的體系中，重點有3個活動：
依次涉及分享海報得斑馬幣(可以積分，1元=100斑馬幣，可兌換斑馬商城商品)-成功推薦3人得繪本-排名最高可獲得200元獎學金，在這過程中，成功邀請1人全新未購買產品用戶成功購買可獲得1顆鉆石（鉆石可兌換商品，不過鉆石價值更高，1鉆石=50元）依舊保持有效。
在這過程中，斑馬AI課程利用任務寶+排名，刺激用戶進行轉介紹，進一步給產品帶來新增用戶。
在轉介紹的體系中，其實涉及到兩部分的轉介紹：
第一部分是用戶獲取，參與免費課程可獲得斑馬幣，成功邀請1人可獲得100斑馬幣。
第二部分是付費體驗課用戶獲取，用戶完成這部分課程的轉介紹，可獲得1鉆石。
兩部分分開，保證獲取用戶的質量以及單個獲客成本。
5）社交傳播分析
在微博上，能夠搜到很多內容是用戶自動傳播的內容。
很多用戶主動為斑馬AI課傳播最終的學習效果，發布孩子學習的過程。
其中話題 #2-8歲上斑馬ai課# 話題閱讀量958.6萬，討論3.2萬。
#斑馬ai課# 話題閱讀量35.4萬，討論883，這里邊包含用戶曬單以及小朋友們學習的過程。
#斑馬商城曬單# 話題閱讀量172.8萬，討論1616，大部分是用戶曬單的內容。
從微博上的內容來看，斑馬AI課程的社交傳播做的非常到位。很多用戶為斑馬做背書，當用戶想買搜索的過程，這些自發傳播的內容就很容易打動用戶，讓用戶自發下單。
四、延伸思考
1、在用戶轉化的過程中，將用戶做好分層，并且通過對于不同用戶的價格政策來提高最終產品的轉化，這也就是所謂的價格歧視策略。雖然對于用戶來說很不友好，但是對于運營來說，它是一種有效提升用戶轉化，提升用戶arpu值的一種策略。
對于教育產品來說，首先是做好投放低價課的轉化，如果低價課沒有形成轉化，那么可以以新用戶低價課來促成轉化，如果還是沒有轉化，從免費用戶做起，讓用戶從最低逐漸向上體驗成長，這也就是我們很常見的用戶成長體系。對于運營來說，用戶等級是外在變現形式，核心是用戶在產品內的表現發生了變化。
2、社群內的sop很值得研究。按照新用戶的1、3、5日的這樣一個情況，對于用戶來推送更高階的一個產品形態，最終讓用戶一步步轉化。對于一個7日的課程來說，3天的時候開始做轉化效果可能是最好的。如果是一個雙周的課程，那么可能就是在7天之后開始做轉化可能效果會更好。
本文為@運營汪成長日記原創，運營喵專欄作者。
