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    案例拆解 | 嘰里呱啦是如何打造分銷體系的

    一、案例名稱

    嘰里呱啦少兒英語是如何打造分銷體系的

    二、案例標簽

    用戶增長;分銷;寶媽;低成本獲客

     

    三、項目背景

    嘰里呱啦是在線兒童啟蒙教育品牌,由哈佛教育專家領銜課程研發,并與企鵝蘭登、華特迪士尼、牛津大學出版社等合作,為0-8歲孩子提供專業、趣味、體系化的啟蒙教育產品,以及以學伴“呱呱”為主角的動畫、繪本等教育內容,陪伴孩子快樂成長。

     

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    2014年成立至今,嘰里呱啦已獲5000多萬家庭信任,付費用戶超過200萬,覆蓋全國500多個城市,并獲得由騰訊、紅杉資本中國基金、BAI資本、摯信資本、基因資本、涌鏵投資、真格基金等知名投資機構的多輪融資。2021年年初剛獲得近億C輪融資。

     

    嘰里呱啦是在線兒童英語啟蒙品牌,旗下有嘰里呱啦和呱呱閱讀兩款App旗艦產品。嘰里呱啦是為0-8歲中國兒童研發的體系化AI英語啟蒙課程,將兒歌、動畫、游戲等原創內容與AI技術結合,提供給孩子科學、趣味的英語啟蒙體驗,為未來英語學習打好堅實基礎。

    據悉嘰里呱啦思維已經上線,打響拓科之戰。

     

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    四、分銷基本情況

    嘰里呱啦利用寶媽分銷進行用戶增長,是嘰里呱啦的主要增長方式之一,且占據非常重要的地位。嘰里呱啦是目前在線教育做得比較好的分銷增長公司,嘰里呱啦的分銷人規模增長很快,推廣人規模過萬,據我估計10W左右。而我個人認為嘰里呱啦的分銷體系很值得學習,所以拆解他的運營機制

    1、基礎工具

    嘰里呱啦采用的是自建分銷系統,搭載獨立微信公眾號(嘰里呱啦推廣大使),利用微信公眾號菜單欄作為分銷端入口、活動發布入口以及規則制度說明等。

    自建分銷系統,可以使嘰里呱啦可以靈活的進行分銷制度建設,并且打通自己的CRM系統和兌換商城系統,可見嘰里呱啦自建的分銷系統跟后面分銷機制有很大的關系。

     

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    嘰里呱啦的分銷系統也是值得學習的,嘰里呱啦的分銷系統可以實現很多功能,比如:鎖粉機制、生成體驗課和大課海報、生成拼團海報、兌換鉆石商品、查看推廣業績和邀請人數和公眾號彈出出單提醒等。

     

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    2、推廣機制

    嘰里呱啦的分銷機制進行過很大的調整,現在實行的分銷機制是多次變更的結果。

    (1)嘰里呱啦推廣人加入機制

    加入機制就是準入門檻,即加入資格,目前寶媽想要成為嘰里呱啦的推廣人,需要購買過嘰里呱啦呱呱美語課并推廣出1單9.9元體驗課。這個是變化比較大的,之前是申請制度,基本上沒有這些門檻。

    (2)嘰里呱啦推廣人鎖粉機制

    成為嘰里呱啦推廣大使之后,通過推廣系統推廣出去的9.9訂單,即鎖粉成功,鎖粉有效期為6個月,6個月后沒成交的粉絲將解除綁定關系。而鎖定的用戶無論在班主任、APP、甚至在別的推廣大使那里購買正課,傭金都屬于鎖粉人。

    現在鎖粉機制有終身鎖粉和短期鎖粉,前些年大部分機構采用的是終身鎖粉,以此來吸引寶媽成為推廣人,而現在大不多數機構選擇的是短期鎖粉,一般是3個月,嘰里呱啦選擇的是6個月,6個月時間相對較長,保障了推廣人利益。

    (3)嘰里呱啦推廣人等級和傭金機制

    嘰里呱啦的傭金機制是這樣的,嘰里呱啦的體驗課是沒有傭金的,只有嘰里呱啦的系統課才有傭金。傭金根據推廣人等級來定,嘰里呱啦推廣人有兩個等級,普通推廣人和合伙人,普通推廣人只能拿20%的傭金,普通推廣人銷售額達1萬以上即可升級為合伙人,合伙人傭金升級為30%。并且普通推廣人只能拿運營期的復購傭金,合伙人才能拿到鎖粉的復購傭金。

     

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    雖說嘰里呱啦推廣人推廣9.9元體驗課并沒有傭金,但事卻是給500鉆石,鉆石可以在嘰里呱啦的鉆石商城兌換各種商品,商品非常豐富。

     

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    (4)嘰里呱啦推廣人運營機制

    嘰里呱啦推廣人采用申請制,在微信公眾號即可申請,申請成功后會提醒推廣加自己的組長,加上組長后,組長會拉群進行進新兵營,通過新兵營的組長(兼職)運營,通過福利活動刺激新兵營成員進行推廣體驗課,挑戰推廣8單體驗課的活動。推廣8單以上可以進入精英營,精英營由嘰里呱啦的運營人員擔任。

     

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    在新兵營,組長會帶著新的推廣進行推廣,首先會宣傳活動,比如直推9.9元才獲得500鉆石,可以選擇3人拼團拿2500個鉆石,新手還可以挑戰8單獎勵《托馬斯繪本》,12單獎勵其它實物,20單獎勵更多實物。除此之外就是每天不時提供宣傳素材,包括文案、圖片和視頻。當然老師也會自行采用紅包激勵,一單1.88元紅包,并及時更新接龍名單等。

     

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    進入新兵營后,由營長帶群,首先會讓大家介紹,其次會有厲害的推廣人分享,再次還能享受一些激勵活動和福利活動,更重要的是可以享受地推資格,并給推廣人提供地推物料。精英營的氛圍比較好,大家都能得到一些推廣的經驗。

     

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    (5)嘰里呱啦推廣人激勵機制

    激勵機制是推動推廣人持續推廣的動力,好的激勵機制可以促進推廣的業績,激勵機制一般包括針對推廣人的激勵機制和針對客戶的激勵機制,針對客戶的激勵機制是為了讓課程更好推,這樣推廣人推的動力才會大,業績才會多。

     

    常見嘰里呱啦針對推廣人的激勵機制是:

    (a)9.9元直推享有500個鉆石,推廣人可采用拼團機制,找到兩個人參團即可拿到2500個鉆石。

    (b)階梯獎勵機制,比如嘰里呱啦的新年活動,推廣6單9.9元的繪本,推廣12單9.9元得繪本+嘰里呱啦玩偶,推廣24單9.9元得繪本+嘰里呱啦玩偶+翻翻書。

    (c)排名獎勵機制,比如在精英營的周周鉆石禮,Top前3單得鉆石

    (d)不定時更新鉆石商城禮品,上新一些沒有的新品和家長想要的實物

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    常見的嘰里呱啦針對用戶的福利:

    一般是9.9元的體驗課不定期更新教材大禮包+采用完課返現制度+加贈小課

     

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    (6)嘰里呱啦推廣人規則機制

    嘰里呱啦推廣人制度非常完善,針對亂價、宣傳不實、三方銷售和搶單等紅線行為都有,很好的約束了推廣人,具體如下:

     

    《推廣大使規則制度》

    以下內容如有違反,公司經核實后有權根據實際情況決定直接取消推廣大使推廣資格并凍結剩余款,違規訂單傭金金額的三倍將作為違規違約金,終身禁止再次注冊成為推廣大使。

    a、嚴禁將官方內容在第三方銷售平臺上(淘寶、閑魚等)出售,也不得在第三方電商平臺公開發布包括嘰里呱啦產品的商品鏈接或海報

    b、嚴禁在嘰里呱啦官方銷售渠道(包括官方組建的微信社群,嘰里呱啦app, 小程序等)進行產品銷售活動,私信加用戶,發任何海報或課程鏈接,提及或發布競品名稱及相關內容;

    c、不得以嘰里呱啦官方名義建立任何平臺賬戶,不僅限于店鋪名、商城名、店主賬戶名、微信名、域名等或使用嘰里呱啦IP形象或公司logo作為頭像圖片;

    d、嚴禁私下返現給用戶、變相降價以及批量購買課程并進行二次銷售擾亂價格體系

    e、嚴禁違反嘰里呱啦價格體系的推廣及售賣行為

    f、接到用戶投訴的推廣大使,存在對待用戶態度不妥行為;

    h、推薦過程中不得給用戶承諾或宣傳不存在、不確定的福利和內容,杜絕虛假宣傳;

    j、發表不正當言論,惡意詆毀嘰里呱啦品牌形象;

    k、嚴禁一人使用多個手機號(無論是否是本人的手機號)注冊多個推廣大使賬戶;同一人只能注冊一個推廣大使賬戶(手機號);一個賬戶(手機號)僅支持申請一個銀行賬戶對應身份的人員提現;同一人名下的銀行賬戶不得在多個推廣大使賬戶(手機號)申請提現。

    l、禁止任何方式的搶單行為(例如:用價格引誘,承諾其他利益,誘導家長退費、換號購買課程等)

    官方保留推廣大使當事人申訴機會,特殊情況可酌情處理;相關證明截圖私信發給官方招募老師,所有證據打碼無效。

    五、可以借鑒的點

    1、完善的進階機制和管理機制

    嘰里呱啦在進階和管理機制上,先后設置了新兵營和精英營,通過好的運營策略,幫助推廣人進行成長和進階

    2、完善的獎勵機制

    嘰里呱啦在基礎傭金的基礎上,為了讓推廣人持續出單,給推廣人設置了很多獎勵活動,尤其是不定期的階梯激勵機制和地推獎勵機制。

    3、完善的規則機制

    嘰里呱啦的規則機制非常完善,各種推廣紅線行為都有涉及,很好的約束了亂價、搶單等行為,這樣可以讓推廣人更多推廣人出單。

    4、簡潔的傭金機制

    市面上的傭金機制,你會發現有不少公司的傭金機制都比較難懂,各種級別和各種傭金,有的甚至很難算明白,嘰里呱啦的很清晰,就簡單的兩極,采用了兩個百分比,用戶一看就明白,后續減少了很多麻煩。

    5、嘰里呱啦專注做分銷

    目前市面上大多公司即做分銷,還做轉介紹和推課平臺合作分銷,難免幾種增長方式出現沖突,畢竟魚與熊掌不可兼得,嘰里呱啦則是專注做放棄,戰略放棄了推課平臺的合作,因為這個原因,嘰里呱啦的推廣人增長的非常快,很多渠道上的推手都被拉到了嘰里呱啦。

    6、其它

    嘰里呱啦的海報設計符合海報設計6要素,值得學習和借鑒;嘰里呱啦的鎖粉機制也比較值得借鑒,不是終身鎖粉,時長不長不短,可以及時促進學員轉化;嘰里呱啦在地推方面也值得借鑒,給推廣人提供宣傳物料,可以促進線下的招生等。

    六、可以優化的點

    1、嘰里呱啦是否可以設置二級機制

    嘰里呱啦沒有二級,一是不適合團隊型的推廣達人,這樣就錯失了很大一批具有很強能力的人;二是是否不利于推廣人拉推廣人,讓推廣人無限裂變。嘰里呱啦是否可以考慮增加二級機制?

    2、嘰里呱啦體驗課是否可以設置傭金

    嘰里呱啦跟大多AI課分銷傭金機制不太一樣,嘰里呱啦體驗課沒有傭金,只能得到鉆石,鉆石雖說可以兌換實物商品,但是沒有錢對于人的吸引力更大,畢竟錢可以購買很多想要的東西。嘰里呱啦是否可以考慮增加體驗課的傭金,哪怕是30%或者50%的傭金?

    七、結語

    2021年在線教育機構紛紛將精力投入分銷,可以說是2021年的一個趨勢,畢竟分銷可以進行低成本獲客,優化自己的獲客成本。在分銷上,我個人認為嘰里呱啦的很多思路值得借鑒,例如鎖粉機制、運營機制和規則機制等,相信你會有更多的思路。

    本文為@馬俑依舊為你等待原創,運營喵專欄作者。

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    馬俑依舊為你等待馬俑依舊為你等待專欄作者
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