今天的案例來自，往期案例拆解活動中的優秀選手尼格洛爾，帶來的案例拆解是，某線下教培機構營銷推廣方式，enjoy~

一、公司情況

本公司成立于2006年，最早做成人英語起家，2010年開始轉型接觸幼少兒英語課程。又花了4年的時間，從當時的1家校區，迅速開展到覆蓋城市的14家直營校區，及周邊二級城市的7家加盟校區，當時直營校的年營業額基本達到了1.3億左右。但是盲目的擴張帶來了巨大的隱患，雖然流水好看，但對這個行業錯誤的認知——把流水當成的收入，不計算成本，盲目擴張，最終帶來了惡果。

隨著市場競爭力越來越大，產品力卻越來越弱，營收一度的縮水，之前的隱患最終爆發，當時一段時間，每個月發工資都依靠股東們借錢、各種信用貸、抵押固定資產，才能勉強支撐當下的現金流。當時測算了一下，算上未耗課時的費用，公司前后合計負債4000多萬。

于是在2018年，扛不住巨大的成本壓力，只能開始陸續關閉校區，不到一年時間，關閉11家校區，加盟校也都陸續倒戈。

當留下3家校區，從600多人砍到100人，痛定思痛，開始調整自己的經營模式。目前2020年，雖然有疫情的百般折磨，但好在到現在為止，公司不但沒有虧損，反而還有一筆可觀的盈余。

二、營銷推廣模式

線下教培行業和線上教培行業最本質的一個區別在于輻射范圍，線上可以覆蓋全國甚至全球，沒有地域的限制，但是對于線下來說，一個校區他的覆蓋范圍從始至終只有半徑1.5公里，有一些商場店會好一些，預計可以達到半徑3公里。這導致的就是市場宣傳的玩法上沒有線上體系那么的多元。線下一味追求的就是精準。

傳統的招生模型

這是傳統的招生模型，從觸達-邀約-到訪-體驗-轉化，這整個轉化鏈路，當年很有效，但是隨著時間的推移，獲客成本不斷增長，但是到訪率和轉化率都在持續走低。

想要解決上面的問題，逐漸衍生出來一套新的玩法，異業聯盟的教育展。往年所謂的異業合作，通常都是A機構和B機構之間互放下展架單頁，互相交換下資源，彼此返點。但整體效能很低，一個月下來可以帶來的學員數量常常只有2-3個。

后來看很多行業都會有各種各樣的展會，就摸索著做一個就針對機構輻射范圍內幾家不同品類的機構的教育展。最早的時候從一起地推擺攤開始，逐漸的修改、學習改善，現在基本一場教育展下來基本可以解決兩個月左右的招生指標。

這個活動雖然看起來轉化效能還可以，但里面有5個非常嚴重的問題：

1、成本過高；一場活動通常要拿出8-12節的課程，課包量很大；

2、轉化周期非常的慢，可以說每一個轉化都是熬出來的；

3、蹭課多，歸根揭底還是低價引流；

4、機構一多，且大家的轉化周期都很慢，學生有限的時間就被占用嚴重，即使不是競品，因為“時間”的關系，大家也都不經意間從伙伴變成了競品。

5、所有的學員大多還是彼此機構里的學員在互相流轉，沒有辦法為大家帶來彼此學員之外的收獲；

通常對于線下機構來說，常規招生使用的三個途徑就是電話、網絡、地推。我們梳理了一下針對這三個途徑的使用上，更多的還是依賴于電話和地推，針對網絡的開發其實并沒有很深入的思考和理解。

現在整個教育行業都有一個很火的詞匯叫做OMO，其實在我的理解里，OMO不是一種形式，更應該是一種思想。線下機構很多時候做的事情都是為了“精準”二字，把流量和轉化通常會整合在一起來看。而線上“開放多元”，做流量就是做流量，做轉化的就是做轉化，兩件時間非常聚焦，同時又能把兩件事情的產能放大。在仔細思考之后發現，線下的傳統思維之所以要做精準，除了人力之外，流程模式和線上有個很大的差別，缺少私域流量池。如果有了這個流量池，再多的流量過來也不會浪費，可以“圈養”起來。

于是我們開發了很多的小課包用于引流，同時把引流來的流量放在私域流量池，并摸索著去運營，形成轉化。當我們把這個鏈路跑通之后，就開始著手解決“異業教育展”的問題，同時思考如何更多的開發網絡端口的使用，我們學習了很多線上玩法，也做了一些新的引流模型。