用視頻號+社群，3場直播賺了200萬

大家好，我是孫策。今天想跟大家分享我在視頻號領域通過3場直播賺了200萬的復盤。

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第一波裂變

一場成功的營銷活動，需要在區域內有密度，對產品有認知的曝光。

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因此需要做兩個動作：

1、造勢

2、城市流量主陣地的曝光

造勢：在直播前10天，這個區域實體連鎖的所有員工開始進行朋友圈、短視頻預告。

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總體內容就兩點：

1、11.18日晚8點直播。

2、建校以來最大的雙十一活動。

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在這個品牌的私域用戶群，形成一定的直播認知。

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第一波裂變，社群裂變。

社群裂變分為兩個環節，一個是原始社群創建，一個是社群的裂變。

一個城市的流量主陣地有兩個，一個抖音，一個微信。

那么一個城市私域流量主陣地就在同城微信群。

一個城市打開率最高的微信群是業主群、村民群、商家群。

我們在活動開始的時候，帶著這個門店的員工，進行了一波加群動作。

加群方式有兩種：

線下：進入各個社區團購、超市等然后加他們的福利群。

線上：員工聯系自己的朋友、用戶，讓他們邀請自己進入各種業主群、村民群、商家群。

將近100位員工已經進了幾千個同城微信群。

在所加的微信群里，推送下圖中這樣的海報，吸引一波寶媽進群。

一個員工大概建兩個群，完成200多個群的搭建，并且完成了第一波基礎群儲備。

私信這個品牌所有的微信用戶，邀請他們進群，把老用戶拉到群里面。

社群裂變：比如上面那張海報，邀請3個人送跳繩，邀請5個人送兒童斜挎包。通過不斷的在社群階段性觸達，群內的用戶會不斷往社群里邀請人。

有的粉絲會疑惑，那成本會不會很高？

其實細想下來，成本不會很高。

領取的規則就是，加群主之后登記信息，也就是發給群主手機號、姓名等信息就可以領取。

但是進群的不一定加微信，加微信的不一定登記信息，登記信息的不一定到店來領取。

成本估算：一個禮品4元左右，相當于花了4元帶來了一個進店，還獲得了一個比較精準的客戶信息，順帶還拉了一部分社群。

通過第一波的社群裂變，獲得了一波儲備用戶。

直播是最高效的觸達方式，我們把所有流量都放在直播間進行第一輪的觸達，所以我們進行了一波拉預約的動作。

讓用戶預約我們的視頻號直播間，在直播開始后，預約的推送比例特別高。

在流量端，我們有了兩個用戶池。

一個是品牌方的用戶私域，一個是社群裂變來的新用戶，所以我們在兩個渠道拉預約。

品牌用戶的私域，全部進行一波私信預約，預約成功之后，給個幾毛錢的紅包。

在社群內部，也進行一波預約的拉動，每一個預約之后，會在群里進行一波截圖反饋，預約截圖之后，紅包直接發到群里。

效果還是很不錯的，基本都拉到1500個預約以上。

第二波裂變

因此視頻號直播間在本次營銷活動有兩個功能，一個是沉淀更多的意向客戶，一個是完成流量的再次裂變。

所以進行以下兩個操作：

1、設置一個100-300元左右的引流課包，整場直播間就賣這一個引流品。

2、不斷誘導用戶轉發直播間到朋友圈。

有一些粉絲會問，為什么不直接在直播間賣高客單，而是賣引流包。

原因是這樣：

1、實體的優勢就是能和用戶面對面，要發揮出自己的競爭優勢，所以最高效的方式就是到店升級高客單。

2、直播間的客戶，分為三類。a類是可以直接成交的客戶，b類是猶豫的客戶，c類不是客戶，引流包解決的是就b類客戶。

所以我們在直播間只賣一個品，100-300元的引流品，三場直播價格都不太一樣。

在直播間我們做了這幾個動作來拉流量

1、每隔5分鐘做一波抽獎。

2、創始人、校長在直播現場，搖旗吶喊。

3、因為是書畫機構，現場作畫。

但是成交并沒有在直播間，而是在私域的小程序進行的，因此我們還要進行一輪新裂變。

通過數據可以看出，無論停留時間、互動數都是比較高的。

活動一發布就賣爆了，三場直播差不多累計賣了1000多個小課包，也就是直播期間大概帶來15萬GMV左右的小課包銷量。

第三波裂變

所以我們設計了4個裂變機制：

這個小程序在私域的各個端口進行了持續的曝光，再賣一波引流課包。

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正常情況下我們搭建的轉化次數有三輪：

1、無體驗測評轉化：給小朋友做一個測評表，通過測評找到孩子的問題，通過解決問題做一波轉化。

2、3或4次對比轉化：也就是上完3-4節課，根據當時做的測評看一下，是否進步，然后通過進步做一波轉化。

3、結課后轉化：做一個成果匯報展，再進行一波轉化。

對于線下的低轉高，講究人、貨、場三要素。

人-拉停留：對于線下的成交，本質上就是跟客戶溝通的時間越長，成交幾率越大。

貨-做稀缺：稀缺才能產生價值。貨就是我們的課程，我們設置了一個階梯價格。

也就是說1-50名一個價格，50-100名一個價格，100-200名一個價格，先購買先選禮品，通過這樣的邏輯創造出稀缺性。

場-做氣氛：我們搭建了一個節日的氣氛，現場報名拉禮炮，通過氣氛來營造價格的優勢。

我們只輔助了第一波轉化，整體轉化大概有200多萬。

最后三輪轉化完，估計300萬問題不大。

這是第一場直播的低轉高，高客單已經轉到300多個了。

實體內卷的今天，Al+社交直播，將是大的破局點。

這就是我分享的同城實體發售的經驗啦，希望對大家有幫助。