B端運營，只有規劃，才有未來！

在上一篇文章中我們分享了運營的第一層級的實操方式，今天分享運營的第二層級內容，站在一個產品或商業的全貌來看運營工作。基本上我會給大家看我之前做的PPT，特別是在B端的運營工作中，如果不能從全貌開展工作，又會落入干了很多，沒有效果，沒有成果。

在B端運營中，我們習慣的把用戶分為5個層級，每個用戶層級在公司的定義又不完全相同。不過可以看出來的，任何一個B端的產品運營工作不是簡單的活動、內容等等。

B端的產品運營，短時間內看不出來效果，需要半年到一年的時間才能有起色，如果不在前期規劃好整體的運營方案，東一錘子，西一榔頭的運營是很難產生效果的。

B端的運營最終目標是什么？讓產品產生收益！很多公司的B端運營背銷售的的KPI！！！

B端的產品價值更多講的是什么？降本增效

如果你在做明年的規劃，我建議從其中的一個或者多個項目入手，也朝著降本增效的方向規劃。

那么，第二層體系就是站在產品的全局，實現內部的降本增效！

降本的關鍵在于：流程和標準

在這張圖中，可以找到很多共性的內容：基礎內容的建設、用戶問題反饋的流程和標準、獲取用戶的渠道和標準。

對于一些特殊的用戶又有特殊的需求：比如行業經驗、客戶案例、上門溝通、解決方案等等

SaaS的本質在于：續費

那么，如何維護好用戶，提高用戶的續費率，也是需要深度思考的事情，在續費的時候，客戶使用上工具解決業務中的問題是其中重要的一個環節，針對大客戶，在服務中給客戶VIP的待遇，也是非常重要的內容。

那么，B端的運營有那么多需要做的事情，靠單點的運營推進，真的比較難能夠取得效果！！！

所以，在B端的運營中需要先收益，然后增效，然后再降本。這個方向是做好B端運營必備的路徑！

為啥先收益？？

這與打工人的所在地位有關系，如果一個人不能在收益上有所提升，那么，其他的事情也很難有進展。唯有業務上升，才能涵蓋一些的矛盾點。

做收益的最簡單方法，拓展新的銷售渠道，增加線索的來源，通過粗魯的方式，直接拉升產品的銷售效益。有一句話叫：風險與收益并存。

短暫的收入的提升，可以忽略部分的成本上升！

可以看上面的那一頁PPT，其中通過各種方式進行獲客，就是簡單粗暴的提升銷售額的最好方式。其中，廣告投放是最好的方式，沒有之一！！！

它依賴的其他資源比較少，反觀其他的方式都依賴很強的內容屬性。

如果你沒有背銷售額的KPI，那么就恭喜你，可以做很多增效和降本的事情。

其次是做增效的事情

你做了一段時間之后就能發現很多的問題：內容產出不夠，沒法覆蓋所有渠道；售后成本太高，人員增加不太可能；那就是最基礎的根基沒有打牢固。

可以劃分為四大塊：幫助中心、最佳實踐、破冰文件、內部流程

良好的內容建設標準又依賴內部團隊的合作標準，建設出來的內容需要多方寫作，比如：操作手冊內容，可以由產品團隊進行撰寫和維護；用戶QA，可以由客服團隊進行收集和編纂；客戶案例，可以有客戶成功團隊提供素材；行業方案，可以由售前團隊提供素材；通用方案：可以由運營團隊進行維護；破冰用的行業方案，可以由運營團隊根據售前團隊提供的內容進行整理。

多方的協作才能把基礎內容做好，如果沒有一套合作的標準和流程，這些事情隨著時間的流失很容易就把內容給丟了，為了提高大家的效率，必須依靠內部的一些流程和標準。

這個流程和標準在每個公司都有不同的方案，一句秘訣告訴大家：根據你們合作的職位，梳理各個職位需要做的事情，從而梳理出來一套合適的流程，在后期的合作中不斷的進行迭代。

最后做降本的事情

降本的事情主要集中在降低用戶的獲取成本，不要想辦法降低人力成本，這不是你應該做的事情，而且降低內部人力成本，你手下的員工將要不保！

降低用戶成本從兩個方向入手：1、降低用戶的獲取成本；2、提高用戶的轉化率

降低用戶的獲取成本，依靠高質量的內容，比如你在某個網站上看到的特別好的一套白皮書，然后你想要的時候就需要留下手機號或者郵箱，他們開始給你打電話，給郵箱發送更多的資料，邀請你聽試聽課；或者你在朋友圈看到一套特別好的課程，想要獲取這樣的課程就需要加對方的企業微信，把他們的二維碼發在朋友圈，你的朋友也有可能掃碼獲取資料，他們也會給你推送一些資料，邀請你上公開課。潛移默化中你認為這家的產品也是非常專業的，以后購買的時候首先他們家，而且還給很多同事推薦他們家的產品；

你深度分析一下，一個小的留資，其實涵蓋了降本的事情！！！

有好的內容為誘餌，提高客戶留資或加微信的概率，第一步完成了低成本的獲客。

獲取的客戶大多數沒有意向度，需要不斷的培養和篩選，然后把其中一小撮用戶轉化，形成了收益，又提高了用戶的轉化率。

你有沒有發現其中的本質——高質量內容