微信的成交轉化是很多人愿意聽到卻很少有人講到的部分，大多數行業從業者都在說如何做增長活動、如果做裂變，但社群的轉化成交率其實才是核心。如果單有用戶沒有轉化率，那么也只是虛假的“數據繁榮”，并沒有真正精準有效的達到我們的目標結果。
雖然很多人已經在講私域流量了，但是最近我接觸各種咨詢和案例的操盤時候發現，大多數還浮于表面，僅僅理解是在微信里賣貨，不單純的去看用戶的長期價值，很多都是想短平快做用戶變現，沒有長期運營的思維。
但是，私域其實是關乎于整體的一個事情，可能牽扯到品宣、流量運營、用戶資產沉淀、企業的第二生命曲線甚至上市融資的數據憑證。私域，不能單獨來看，更多地應該是和公域一起來配合，才能產生更大的銷售收益。
今天，我們不講太多私域的流量，我們只講成交。
私域的成交對于客單、客戶質量、銷售情況、信任度有很大的關系，并不單單只是說和用戶建立好關系就可以做成交的。
很多時候我們需要在社群里有明確的成交環境場景，并且在成交過程中進行明確的動作，才能夠有好的結果。
很多人看著社群很活躍，可是卻沒有轉化，該做成交的時候，總是沒有好的銷售，下面，我就來詳細拆解一下，銷售的重要決策原因。
銷售是什么？
說起成交，不得不先提銷售，很多時候，銷售跟成交是密不可分的一環，如果做不好一個銷售，那么也就沒法做好一個社群的成交環節。
對于大多數的用戶來說，社群的成交最關鍵的環節就是在這臨門一腳的節點上，而這個節點的影響因素卻經常是多樣化的，這里可能產生的因素有：情感屬性、價格決策機制、價值感、行為能力、信任背書、影響因素。
情感屬性：因為某個信任關系、或者社交熟悉程度而產生的成交。屬于最容易被影響的成交方法之一。具體體現在，讓用戶產生情感的連接，或者熟人關系。比如我們常見的社交電商、以及直銷場景下，很大一部分是因為情感屬性進行銷售購買的。基于彼此之間建立的情感關系的強弱，會影響到成交的結果。之前的云集平臺、小米有品有魚，就采用了用戶推薦用戶、團長推薦團長的方法進行社交電商形式的分享。
價格決策機制：價格決策者是誰很重要，比如珠寶類型的，往往是女生進行選擇，而男生進行買單，這里面的決策機制就不是單純的一個人決策，而是多人決策機制。多人的決策機制中，一定要注意的是：決策用戶的心態和選擇購買理由，行為、動機，能力是一個用戶為什么要購買的關鍵。比如我曾經操盤過一個美妝類型的私域案例，在案例之中，經過我們的用戶畫像調研，決策用戶是年齡偏大的女性顧客，那么基于這個客戶場景，我們會發現，這些用戶決策購買機制和學生是不一樣的，學生對于價格更加敏感，同時更注重的是美妝品的種草和案例，而對于年齡偏大的女性顧客，需求更多的是如何抗衰、美白，對于價格敏感程度不高，一般對于品牌會有一定的忠誠度。那么在這種價格決策機制下，如何來進行社群的活動以及私域的搭建，就是一個不同的操作方式。
如果是遇到比如客單相對較高的產品，也經常會出現需要多人進行決策的可能性，所以這里最終購買產品的用戶如何決策也是我們需要考慮的方法之一。
價值感：指的是產品的價值屬性，如果這個產品的性價比非常好，也就是用戶預期的價格遠遠高于現有產品的價格，那么用戶感受到產品價值以后，會更容易成交。這里更多需要體現的就是產品本身的產品力，對于顧客來說產品的價格錨點，以及是否讓用戶感受到便宜劃算。
比如我們在選擇一些福利產品的時候，會讓消費者有wao的感覺，也就是，這個東西超值了！太超出期待了！太棒了！這種心情，這種心情對于客戶后期對品牌的重視或者對社群的忠誠度，都有非常大的作用。
價值感的體現除了在產品以外，也有一部分會體現在給到用戶的服務上，比如會員生日禮、會員福利問候、顧問服務等，都是特別體現用戶價值的所在。
行為能力：用戶在購買的決策中，行為能力是他是否真正下單購買的原因之一，比如有些高客單的商品，但是用戶其實家庭收入達不到購買的或者持續購買的能力，那么用戶可能也會根據現有的情況考慮是否要購買產品。
信任背書：信任背書主要體現在，什么是品牌，什么是產品的知名度，以及是不是專家、明星或者熟人推薦，有好的社會口碑等等。這是與用戶達成成交很重要的一個環節，很多品牌會花很多費用打電視廣告、冠名賽事等等，也是為了做信任背書，讓用戶能夠放心、安心的購買產品。
還有一部分的影響因素取決于消費者心智，消費者環境，品牌的效應。品牌知名度的樹立，也是能夠和用戶成交的重要一環，因此在做產品介紹的時候，請記得首先要學會做 信任背書，很多客戶銷售并不是因為特別厲害的逼單，而是因為更加會與客戶建立鏈接和信任感，讓用戶相信他推薦的產品。
用戶成交的方法論：
1、你是誰？
客服：在成交之前，首先要給自己做好介紹，我們經常會看到很多銷售會說自己是銷售顧問、銷售經理、VIP大客戶專屬服務官，這樣的角色，讓用戶更有被服務的感受，有一種被關注的幸福感。
朋友：也有一些私域IP會打造成一個朋友式的，比如小完子等，拉近和用戶的關系，以朋友推薦的方式進行種草成交。
專家：專家型人設最重要的是突出專家的信任感，比如孩子王的育兒顧問，一些健康管理師等等，都是專家型的人設，這類型人設更容易建立信任感，讓用戶聽你的建議。
2、你能為對方提供什么價值？
為對方提供的價值是在用戶了解你是誰以后非常重要的一個環節。用戶在剛和你接觸的時候，一定是會考慮到和你認識的理由的。比如你可以做一個自我介紹，你是誰，你有什么樣的資源，或者你能解決對方什么樣的問題，提供給對方的價值，才是你為成交最好的鋪墊。
3、為什么對方要選擇你？
這里需要注意的一點是，當你介紹完自己的時候，一定要突出價值感。比如：我是全世界最會做私域的人之一。類似這種理由，會讓用戶覺得你很厲害。突出你的價值感，讓用戶能產生印象，對于用戶現在或者是未來的決策是非常有利的。這也是現在為什么很多人都來找我做私域，是因為在整體的介紹和屬性中，提到私域，就會想到我。而我能帶來的價值，也是在私域上的更多服務和合作。
4、營造用戶場景
當用戶知道你是誰，并且知道你的價值以后，你需要如何成交呢？更好的方式是營造一個好的用戶場景，也就是用戶會在什么情況下需要你，使用你的產品。用戶場景的營造對于成交來說是一個必備的選項。比如在天冷的時候推薦暖手寶，很多人會說：天氣冷，買份暖手寶吧！但是如果要營造客戶場景，你可以采用：你看冬天寶寶出門是不是吹冷風，兩個小手都凍僵了，多可憐呀！這時候如果有一個暖手寶，是不是他就舒服多了！僅需XX元，兩份立減10元，您是帶一份還是帶兩份呢？
5、幫客戶做決策
當用戶猶豫是不是要下單的時候，一定要學會能夠幫助用戶做決策。如何才能幫用戶來做決策呢？比如你在銷售某套房產的時候，如果你說：您考慮下買這套吧？用戶可能覺得你是在推銷，但是如果你提前已經了解用戶的預算、家庭情況、意向度的情況下，你可以采用以下的話術：X先生，您一家四口人，而且預算充足，這套帶入戶花園的中間樓層的房子非常適合您，因為這套房子120平左右，同時您現在付定金，還有一個定金抵扣的活動，因為活動就這兩天結束了，您看是刷卡還是現款呢？
在成交中，學會引導用戶是非常重要的關鍵，因為用戶在購買的時候相對較為盲從，所以需要在合理的環境下對用戶的成交進行適當地引導，讓用戶按照你的思路，一步一步解決他的問題，同時協助他下單成交。
在做私域之中，成交往往會是一個重要的環節，學點銷售、學點心理學，相信你也能成功的做好私域的成交轉化。
寫在文尾：
最近在做私域操盤的時候越來越發現，一套系統的方法和思路是有多么的重要。做私域選擇一個好的賽道和時機、找到一個好的團隊和leader，實在是很有必要！
對于要做私域的各位，請記得：不盲從、多思考、善總結、重實操。
但做私域，勢在必行。沉淀自己的客戶資產，勢在必行。
未來真正賺錢與否，看的不是買賣，而是資產和財富的沉淀。
本文為@紅師會椰子青青原創，運營喵專欄作者。
