回顧：
前幾期我們聊過實體零售企業投入如此大的資源去搭建私域流量陣地，核心的目的就是為了存量的用戶可以成為高復購人群，故此花了很大成本拉新和招募之后的會員進行沉淀和后期轉化就非常重要！
會員留存本質上是：會員與品牌之間的互動性
核心關注的量化的指標就是:DAU（日活）/WAU（周活）及MAU（月活）
2.社群/商城用戶分層運營SOP
4.營銷端用戶積分互動運營留存
5.區別對待的會員福利體系—用戶分層運營
本期分享內容
用戶積分及成長值留存體系
01、積分留存
吃完飯刷完卡，微信提示“3月12日消費500元，獲得積分500分”。
上京東買了零食，確認收貨評價后告訴你“恭喜你，你的京享值升級啦！獲得20京豆，京豆可當錢花”。
滴滴師傅送你回家后，發現滴幣增加了，滴幣可以換打車優惠券！
厲害了，我們的積分
2?? 積分價值？
現在很多品牌的會員權益首推的都是積分
積分對于用戶價值來說：
在還沒有變現或者實現收益之前是沒有感知的，因此我們需要向用戶展示品牌的積分價值。積分的價值可以主要告知積分對用戶的用處。譬如積分用于變現時候與貨幣的兌換比例、積分兌換禮品的范圍說明等
積分對于會員管理來說：
積分存量意味著運營成本，零積分存量接近零運營！
更重要的是，盤活積分存量還可以盤活流量！
從理論上來說，積分對于會員留存都是利好的
然而，
現實問題卻是，無數消費者的積分賬戶擁有了一定量的積分后
作為顧客，不知道積分可以干嘛，或者壓根就看不上積分，直接要求商家給優惠......
作為積分運營人員，面對著會員運營后臺中會員積分存量那一大串數字，有著時刻想改為0的沖動！
如果這只是一串數字？然而并沒有... ...
清楚了積分體系的價值和現實痛點之后，應該如何設計一個吸引用戶留存的積分體系呢？
積分體系的設計底層框架邏輯主要由兩部分構成，
一部分為積分獲取的形式
另一部分則是積分消耗的形式
Key points：
其實沒那么簡單，因為從運營的角度需要做用戶分層，故此在會員體系設計之初就需要結合積分的層級和遞增來進行：
積分體系建設
很多企業在自己的財務體系里會把積分當作企業的負債，因為對其付出了成本，故此積分體系的建設是一個費用，需要提前做好費用的計劃。因為預算將會對接下來的積分體系的設計帶來很大的影響。
如果已經有過去幾年的數據，就在前幾年的數據上做部分的預算增長。
這里的預算主要是：新增的積分有多少和消耗的積分有多少？
都需要明顯的做出計劃
主要會涉及的字段為：新增積分數量，對應成本，核銷率和清零等等
銀牌/金牌會員：提升會員的消費總額
鉆石會員：提升會員的消費次數
但是很多品牌的操作是有誤區的，具體操作的誤區有以下幾點：
2、只參考了客單價，卻沒有參考往年的消費數據
3、以上兩點都參考了，卻忽視了跟用戶的互動性
UP值↓
復購率↓
流失率↑
② 營銷權益：差異化，有條件享受
③ 基礎權益：保障型，同享
Ⅱ.會員級別設計對應的目的需清晰，站在用戶角度上想問題
Ⅲ.會員權益設計遵從分層原則，否則會員無法區分對待
02、成長值留存
會員成長值體系建設
用戶做了產品所需的關鍵行為，就會增加相應的成長值。
用戶成長值是和用戶等級相關聯的，不同的成長值對應不同的等級；而等級是和權益相關聯的，不同的等級要有相對應的權益；因此成長值、等級、權益是不可分割的。也是會員針對上述會員等級的一種場景補充。
對于品牌來說，能夠通過用戶成長體系了解用戶使用情況，將不同層級的用戶區隔開，為后續的精細化運營做準備。成長體系中所設計的任務。即有利于提供用戶粘性和忠誠度，同時也引導用戶產出（評論、曬單等），有助于促成消費、拉新等，對平臺實現商業價值具有巨大的意義。
如何設計用戶成長體系？
對于傳統實體零售來說，可以有這么幾個維度：互動，分享，完善資料及參與品牌方組織的活動。
根據這幾個目標，我們有相對應的用戶行為，并由此得出一個用戶成長值的積分模型，即這幾個相加乘以成長系數。
所謂成長系數就是用戶屬性，然后就是最關鍵的一步，根據分值的高低，將整個用戶體系通過標簽化屬性進行分類，分類之后在進行組合，至于用戶怎么定義、分類完后如何運營維護，下文會詳細講到。
動態標簽/靜態標簽
主觀標簽/客觀標簽
事實標簽/模型標簽
組合標簽/單一標簽
用戶等級根據積分高低來劃分，那么倒推回來，積分要怎么獲取？按照慣例，我們先來設定目標，以目標為導向。
同樣以傳統實體零售行業為例，可以分為五大核心目標：互動，分享，提高付費、完善資料及參與品牌方組織的活動，
那么就衍伸出相應的用戶行為：
日活，通過登錄簽到送積分，簽到又細分為連續、累計等；
提高分享率，那就要給評價曬單，好友邀約等，
不同行為不同分值；其他的還有付費會員獎勵，區分金額及購買次數等
業務線引流的話，比如說關注公眾號、下載其他業務線產品送積分等。
用戶在獲取一定的積分之后，可按各自的等級，用積分去換取相應的東西，即所謂的積分消耗。積分的用途可以概括為這么幾種：
Ⅰ 功能特權類：例如產品相關的功能擴展、獲取生日禮包、單次操作獲得更多經驗值、達到活動參與門檻等；
Ⅱ 資源優先類：例如優先推薦參與官方活動、提高活動中獎率、優先客服處理等；
Ⅲ 視覺差異類：頭像、昵稱、掛件裝飾元素、登錄動態效果等；
Ⅳ 兌換抵現類：（限時/搶先）兌換禮物、參與抽獎、商城消費抵現等；
互聯網平臺的用戶大致可以分為：潛在用戶、普通用戶、活躍用戶、核心用戶。
而我們要做的是就是根據品牌自身運營情況以及業務目標將相同層級的用戶梳理劃分。
情況如下：
如果不合理或者完成情況不好呢？
這里僅以用戶從“普通-鉆石”實現層級跨度所需的時間，當然，為了保障會員體系的合理性，如果運營精力和時間充足，可不同層級之間的跨度時間都充分計算。
仍以剛才的某品牌為例，用戶從普通到鉆石需要多久？
假設A：用戶小王走完了會員中心上所有的項目。
基礎任務得分：注冊+登錄+簽到+個人中心設置=2021成長值；
基礎功能得分：完善地址+生日信息+家庭成員卡+兌分=11200成長值；
?抽獎+推薦禮+商城購物+H5游戲+紅包+積分充值+其他加分任務=47710成長值。
用戶每天最多可獲得6萬+成長值，可得青銅級別，需要約e1天，可達到鉆石級別。
假設B：用戶小李，有所選擇參加會員中心上的項目。
基礎任務得分：注冊+登錄+簽到+個人中心設置=2021成長值；
基礎功能得分：完善地址+生日信息+家庭成員卡+兌入5000分=6200成長值；
核心業務得分：抽獎+商城購物+紅包+積分充值+其他加分任務=8610成長值。用戶每天可獲得1.6萬成長值，可得青銅級別，需e2天，可達到鉆石級別。
假設C：用戶小張，最低限度參加會員中心上的項目：
基礎任務得分：注冊+登錄+簽到+個人中心設置=2017成長值；
基礎功能得分：完善地址+生日信息+家庭成員卡+兌入1000分=2200成長值；
核心業務得分：抽獎+紅包+其他加分任務=1210成長值。
用戶每天可獲得5427成長值，需e3天，可達到鉆石級別。
設置好場景和觸發話術，在符合場景的情況下，自動彈出了對應的模板消息，對顧客來說，增加了良好的體驗感和便利性
2、顧客覺得麻煩，還是覺得直接給優惠比較劃算
3、算法太復雜，把人繞暈了
2、顧客不知道積分和成長值的用途
3、積分兌換鏈路未形成營銷閉環
本期小總結：
第一：品牌積分體系建設是為了實現用戶分層運營，而成長值體系建設的補充是為了增加用戶的留存率
第二：品牌積分體系建設的方法，包括積分體系預算計劃、積分概況說明、積分獲取渠道設計、積分消耗渠道設計、最后是為了提高品牌靈活性設計的積分消耗內容的變更。
本文為@許梓旭原創，運營喵專欄作者。
