不同于其他許多行業，金融行業不論是在產品還是營銷上，都有其特殊性，這種特殊性讓金融企業獨樹一幟的同時，也帶來了不少難點，比如：

金融產品大多虛擬且復雜，展示難度大，無法像日用品那樣直觀展示，而且需要有講解過程，專業壁壘高；

金融產品往往涉及客戶的資產和賬戶，客戶對平臺或產品的接受過程更謹慎，簡單的單向輸出營銷反而容易引起客戶反感，很難和客戶建立信任；

年輕客戶群體更習慣自己上網搜索信息來選擇金融產品或服務，而線下網點和人員推銷的傳統優勢逐漸減弱，很難觸達到年輕人；

客戶的差異化需求洞察難度較大，甚至有時候客戶也不真正了解自己的金融需求，導致營銷內容不匹配客戶的真實需求，更別說滿足客戶個性化需求了。

綜合這些痛點，再加上流量紅利的逐漸消失，金融企業也不得不學會開始「精打細算」，從過去獲取增量為主，轉向放大存量價值。

當然，前提是必須是基于數據的用戶精細化運營，避免銷售人員單向的強行輸出，而是通過對用戶精準畫像的抓取，1對1銷售來滿足他們的個性化需求，從而實現數字化智能銷售提效。

說白了，金融企業也開始搭建自己的私域流量池，重點是圍繞著微信生態體系來運營。

其中，公眾號和視頻號作為宣傳引流主陣地，可以起到品牌宣傳、投資者教育、客戶運營等眾多作用；而且公眾號還可綁定投資者賬號、引導客戶下載APP，并通過添加企業微信，進行更精細化的客戶運營。

另外，金融企業自身APP的建設和維護同樣重要，APP內容可以涉及財經信息整合、專業投資顧問視頻講解以及直播等等，借助差異性的優質內容，提高客戶留存率，同時為私域導流。

那么，我們就來看看注冊用戶數已經超1.1億、國內商業銀行龍頭企業之一的平安銀行，在面對當下的流量困境，又是如何選擇的呢？

私域運營解析

作為一家商業銀行，平安銀行在嘗試新事物、新模式的意愿，相比國有銀行還是比較大的。隨著流量增長陷入瓶頸，平安銀行及早意識到了存量的重要性，并開始著手布局自己的私域運營，主要是圍繞微信生態進行。

渠道引流

搭建私域的第一個問題，永遠都是流量從哪里來？

平安銀行的引流渠道主要包括微信公眾號、微信視頻號，以及自有官方APP，這些渠道都已經運營多年，積累了大量的忠實用戶，只不過一直缺乏精細化的私域運營。

引流的方式有很多種，可以通過理財優惠活動，邀請用戶直接添加平安銀行工作人員進入私域；也可以通過免費的理財體驗課，邀請用戶進群學習，并引導到私域。

總之，各種專屬福利、1對1貼心服務，目的都是把用戶先拉到自己的私域流量池，為后續精細化運營增加轉化率提供基礎。

當然，為了讓私域流量不斷擴大規模，平安銀行在其他公域平臺，比如百度、微博等平臺，也會有引流成本的投入。

流量承接

私域流量其中一個特點是企業可以隨時隨地觸達到用戶，在這個定義下，微信公眾號、官方APP、短視頻賬號等等，都可以說是企業私域的一部分。

但要想隨時隨地觸達用戶，還有一個重要的前提，就是用戶的打開率必須高，這樣才能真正達到觸達的目的。

如果微信公眾號、官方APP這類平臺，用戶打開的概率本來就低，可能都不到2%，那拿它們作為私域的價值顯然不大。

因此，像個人微信、企業微信這類自帶社交屬性的平臺，憑借超高的用戶打開率，就成了企業當作私域載體的首選。

同時，由于個人微信在商業用途上的諸多限制，比如被動添加人數太少、容易被封等等，就遠遠不及企業微信在私域中發揮的作用。

平安銀行在布局私域方面，早早就確定了把企業微信作為流量載體，用戶參加活動之前，都需要先添加自帶@平安銀行官方認證的企業微信號，而且這類活動大多都是以專屬服務經理的身份出現，凸顯了對用戶的關注，當然，這些人大部分都是平安銀行的銷售人員。

當用戶添加上平安銀行的官方企業微信號之后，在賬號的個人詳情頁，用戶還可以看到更多延伸信息，包括企業的官方視頻號、實名認證、官方商城等等，甚至還會有7*24的小助手、企業微信朋友圈入口。

一個企業微信幾乎涵蓋了所有需要讓用戶初步了解的重要信息，不僅讓用戶一目了然，也讓銷售節省了大量的解釋時間。

重要的是，這些用戶只需要用個人微信就行，而不用專門下載企業微信，因為個人維信和企業微信早已互聯互通。

運營轉化

流量到了私域，接下來就是如何進行精細化運營的問題了。

首先，1對1的私域觸達，這其中又包括私聊和朋友圈推送兩方面。

加上平安銀行企業微信好友的第一時間，用戶就會收到活動鏈接的推送，福利包括美食大餐、商超便利，以及電影票、景點門票等等。

除此之外，用戶后續還會不定時地收到銷售人員推送的各種福利活動，有搶現金紅包的，有抽手機大獎的，還有各種免費理財體驗課。

通過企業微信的朋友圈，平安銀行的銷售人員同樣可以不斷觸達到用戶，由于自帶企業官方認證，因此在取得用戶信任度上，天然就比那些成天發廣告的微商更有優勢。

而且用企業微信發朋友圈還有其他很多好處，如果企業提前給每個用戶都打好了標簽的話，就可以按標簽分類針對性推送活動內容。

舉個簡單的例子，有的用戶在理財方面比較保守，只傾向于投資點基金，平安銀行就可以給這類推送基金相關的活動；而有的用戶愿意承擔一定風險，就可以把和證券相關的活動信息推送這類用戶。

所以說，私域精細化運營并不只是1對1的私聊服務，在朋友圈推送、群發消息，甚至社群運營方面，都需要做到精細化，這才是私域的核心價值所在。

對于理財用戶尤其是理財小白來說，1對1私聊的時間成本可能過高，因此在轉化方面，平安銀行也會創建許多理財體驗課的企業微信社群，然后把不同需求的用戶拉進去。

這類社群運營的最終目的一般會分為兩種：

引導用戶購買付費的高階理財課；引導用戶購買企業經營的理財產品。

不論是1對1私聊，還是社群運營，核心都在精細化上，只有當用戶感受到你把真正作為一個個體看待，而不是流量，這樣存量價值才有可能被最大化。

案例亮點

回頭再來看看平安銀行在私域運營上的一些亮點：

首先，平安銀行的企業微信個人詳情頁，信息非常到位。

之前看過的許多私域案例中，企業微信信息欄這里，基本都是簡單的名字、電話、企業名稱，而這里則有視頻號、官方商城、小助手等等，不僅平臺流量可以互通，對于用戶了解自己企業，也是一個很好的方式。

其次，平安銀行在各平臺相互引流上，設定的很全面。

微信公眾號到企業微信，企業微信再到官方APP，另外還包括官方小程序商城、視頻號等等，在整個私域運營中，都被盤活了，這樣流量互通起來之后，轉化效果也會得到大大提升。

結語

開頭提到過，金融產品其實并不好賣，因為展示難、普及門檻高，同時流量紅利的消失，更是難上加難，這就使得市場對金融行業的銷售有更高的要求。

即使隨著私域運營模式的產生，流量的問題得到了一定的解決，但伴隨著的精細化運營，并沒有讓銷售個人的壓力有所減輕，這個時候如果有專門的工具或技術能輔助到銷售，相信私域運營取得的成果將會更大。