本文會聊到私域的本質，直擊底層的那種，會聊到增長的邏輯，IP打造的邏輯。

萬字完整總結私域操盤全過程

一、私域的基本認知

距離上次寫文章，時間已經過了3個月，這三個月專心在服務甲方爸爸們，經常會被爸爸們追問：梁山，你說到底私域是個啥？我這個業務私域該怎么做？需要多久才能見效？前期需要多少人的團隊？

當然，一些盆友也發微信來交流，大多數是私域的基本認知，他們還在觀望、學習中，遇到很多問題，這個也是我再寫一篇文章的初衷。

其實我想說的是，盆友們，你們還在私域觀望的狀態，很多大品牌早就布局，并且拿到了非常好的結果。可以預見私域明年會非常內卷，當頭部玩家all in 私域后，中腰部就會跟風，到時候，私域將會不私，入場越晚，成本就會越高，以下文章我們細細說。

本文不為別的目的，就是希望把私域的基本認知嘮清楚，講明白，尤其是關于如何起盤，開門營業第一步，向左還是向右，聽聽來自操盤數十家大大小小項目的經驗，對你沒有壞處，好了，開整！

先來聊聊私域的基本認知。

01-私域為啥這么火了？

其實私域一直都在，比如微商，一個微商品牌做幾個億，幾十億的盤子靠的就是私域這套邏輯，你會發現微商的產品客單價都不低，這個就是私域要解決的問題之一：拉升客單。所以，當我們還在談私域是啥的時候，可能會被一些微商大佬說笑，確實是他們玩剩下的東西。

還有社交電商，還有幾乎全軍覆沒的在線教育，他們多多少少在用私域做業務，且做的還挺好。

但，這不是私域火的原因，私域的火是因為一些無奈。

首先，流量是越來越貴了，不是一倍兩倍的那種貴，是毫不講理的十倍，幾十倍的貴。很多品牌方花在淘寶開車、投信息流其實是虧的，大多是當做在打品牌廣告了，還不能停的那種。

貴也就算了，關鍵是用戶還不是你的，你只有使用權沒有所有權。同樣一個客戶，你下次想再觸達他，大概率還得再花一次錢（不要跟我說，淘寶會員還有群，那個群，你就說你會看嗎？）

其次，越來越多的品牌方，不想做一錘子買賣，提升用戶的LTV就是必選項了。以前流量便宜且沒見頂的時候，瘋狂獲客，那個時候感覺流量要多少有多少，價格還是很合適，做好ROI就行了。現在呢，大概率第一次獲客是虧的，甚至首單都是虧的，這就倒逼運營去做用戶終身價值。

這就要我們算清楚一筆LTV的賬：一個母嬰類顧客，用戶生命周期約3年，假如每個月這位用戶的均消費金額是2000元，3年就是72000元。這樣算，你覺得虧點錢獲客值不值？

萬字完整總結私域操盤全過程

（用戶生命周期管理）

不好意思，流量主都是這么忽悠品牌方的。這個LTV是沒有計算問題，問題出在兩個前提：

第一個是品牌方有沒有這種長期維護用戶的運營能力？我想大多數是沒有的，否則私域運營崗位也不會這么奇缺！

第二個就是三年后你這家公司還活著或者繼續做這個業務！

最后，超級客戶/用戶的出現，也需要我們實時觸達和深度維護用戶關系。那觸達的方便性和及時性自然會想到引流到私域去。

私域為啥這么火？一句話，流量粗放式運營方式轉變為精細化運營方式！

02-私域的本質是啥？

都說私域可以無限觸達，流量成本低，有絕對的擁有權，是嗎？是真的嗎？先放在這里，到文章末尾我們再來看看這個問題！

私域的本質用六個字概況就是：社交、勢能、場域。

A、社交

私域是基于社交關系的運營，社交關系！社交關系！社交關系！

用戶再也不是你后臺報表里的一個數字了，他是個活生生的人，而且要去處朋友！

交個朋友是有深刻內涵的，生意嘛，都是熟人的好做，用運營專業的術語來說就是用戶關系的管理。

疑問交易的前提是信任，信任的前提是熟悉!

我在跟品牌方溝通的時候，經常讓他們換個角度來看整個私域運營，不要管那么多技術方法，你就看用戶和你的關系怎么演變：不知道你→了解你→熟悉你→信任你→購買你→再買你。

這里的詳細解釋，請看我之前文章：私域連載|第01篇：私域不就是交個朋友嘛！，不再贅述！

B、勢能

先來解釋一下什么是勢能？其實任何運營都是在運營勢能，不管是用戶、產品、內容甚至品牌，在做的都是提高勢能！

這里需要介紹一下，互聯網運營2大法則之一的勢能差法則：低勢能總會被高勢能吸引，流量永遠向高勢能轉移！

我自己總結的，不要杠，不認可，可以走了，你都是對的！

低勢能總會被高勢能吸引

很好理解，勢能高的人、產品、品牌，會形成一種吸力，牢牢吸引著懟他們向往的用戶！

以個人IP舉例：

比如你向往某位做抖音的大佬，他可以30天快速起號，一場直播百萬營收，同時也擁有一個你喜歡的愛好或者個性。

然后，某一天，大佬在朋友圈開始銷售自己的《抖音30天起號訓練營》，大佬親自授課，30天社群陪伴式學習，售價999元，就問你買不買？

如果是我，我毫不猶豫！為啥？因為我最近在實操抖音，遇到很大的瓶頸，如果有人帶我真的實操下來，我是非常樂意付費去學習的，當然這個價格的高低取決于大佬所表達出來的可信度，這個可信度就是大佬勢能的高低，你細品，這個就是勢能的定義，

另一點，還取決于我需求的強弱！就好比現在的我，對抖音需求極強，我希望花錢換時間，向大佬取經學習，9999元，我也會立即下單購買！

這里，就抖音這一項，我和這位抖音大佬就不在一個級別上，他的勢能遠高于我，我們之間就會形成一個勢能差，這個勢能差就讓我牢牢被大佬的一舉一動一言一行所吸引，我會給他的朋友圈點贊，看他輸出抖音的相關干貨，也會購買他的產品。

一句話：低勢能總會被高勢能吸引！

流量永遠向高勢能轉移

這一句話適用于所有的增長裂變活動，互聯網運營不變的真理，拿走不謝！解釋一下：

很多朋友做過各種裂變活動：公眾號裂變、社群裂變、分銷裂變、個人號裂變，等等。那來回答一個問題，這些裂變尋到根都有一個本質，請問是啥？

我用三句話和一個圖來說透所有的增長底層邏輯：

打造一個高勢能的場域，用戶會被源源不斷的吸過來，從低勢能來；
高勢能獲得用戶，低勢能流失用戶，勢能持平，用戶流通保持平衡；
勢能是相對而非絕對的，做一個高于公域流量池勢能的增長活動。

舉例解釋下面這張圖，比如你想做一次社群裂變活動，從公域獲客：

橫坐標：時間線

縱坐標：勢能線，你私域沉淀池勢能與公域勢能的差值！

A到B：勢能差上升階段，即你通過各種誘餌、宣傳資源、活動流程的優化來提升私域流量池勢能的階段

B：私域勢能的最高點，同時你對外開始做裂變活動，用戶需要轉發或者關注等動作才能獲取誘餌，用戶按照要求操作，消耗的是你私域的勢能，所以下一刻，勢能差開始降低！

B到C：用戶所花的動作的成本在逐漸消耗你的勢能，直到D點

D點：你和用戶的勢能保持平衡，這一點也是用戶獲得了誘餌的點，這一刻非常微妙，用戶對你沒所求，你對用戶也沒有勢能優勢！

D到E：勢能差為負值，說白了，就是你對用戶有所求，比如你開始發廣告，開始試圖轉化用戶，公域用戶勢能是高于你私域勢能的，這個時候用戶會取關，刪除好友，或者屏蔽微信群！

好了，兩句話總結上面的圖：

A到D階段，你私域池的勢能高于公域用戶勢能，用戶從公域池流向私域池，流量向高勢能轉移
D到E階段，公域用戶勢能高于你私域池勢能，用戶從你的私域池逃離，流量向高勢能轉移

更多增長底層邏輯以及操作方法，看我以前文章：1.2萬字，揭老底式分享，刷屏增長底層公式！

好了，搞明白勢能，再回頭來說說私域：私域之所以是私域，就是可以打造基于社交關系的高勢能，同時，高勢能也是高轉化率的前提。

為啥這么說？

你以前公域那些所謂的流量，能不能天天觸達？能不能交個朋友建立情感賬戶？能不能朋友圈裝裝B，持續輸出干貨？能不能打造IP人設？能不能搞個社群圍繞產品的聚一幫腦殘粉？

這些都是私域要做的事，所以私域不是引流到微信、企業微信就完事的，那是第一步！接下來你要持續輸出，不管是優惠、內容、價值觀還是別的什么，你要持續的打造勢能，讓用戶認可你，甚至崇拜你，形成你和用戶的勢能差。我們私域運營，搞來搞去不就是想運營個勢能差出來嘛！

當你獲得了勢能差，再通過接下來的場域理論，通過內容和價值觀的持續降維打擊，轉化是必然的事！這句話，值得你多讀幾遍！

以上內容我錄制成了視頻課程，講解更清晰，需要的交個朋友私聊吧

C、場域

私域本質最后一環就是場域，場域你可以理解為一個封閉的空間，必須是封閉的。

用一句裝13來說就是：搭建一整套封閉場域，讓用戶在場域中多觸角獲得品牌信息：1對多、1對1，一對多模擬1對1。

聊場域之前，先說一個屢試不爽的銷售騙局：賣給老年人2萬元的床墊！這個套路為啥能一直騙很多人呢？不要說如果是你不會被騙，一樣的套路換一個產品你也會被騙，比如當年的P2P騙局，底層邏輯都是一個。

來拆解一下這個騙局：絕對的剛需+封閉的會銷場域！

首先是絕對的剛需，對于老年人來說，睡眠絕對是個大問題，老年人非常渴望一個長時間的好睡眠，跟現在的你渴望不勞而獲一夜暴富是一樣的心理，騙子們就是看重這一點。

然后，再把這幫老人以旅游的名義聚在一個會場里，封閉的空間。通過對會議流程精細的布局，聲淚俱下的煽動性演講，請各種托來表演增加信任感，在當時那個封閉的空間下，剛性的需求，人的從眾心理，場域氛圍的烘托，大多數老人是扛不住這個攻勢的！

這就是封閉場域的厲害！

那什么是私域場域？以母嬰類產品為例，假如你是一個連鎖實體店，想搭建自己的私域場域閉環。

首先是先選型，到底該搭建什么私域模型，這里應該是養育型私域沉淀池（往下看，文章會詳細說）。

其次是選沉淀池搭配，基本的朋友圈、社群、視頻號就可以做個閉環。

最后，把用戶放到這三個觸點中間，通過朋友圈持續內容和價值的輸出，通過社群的話題和討論，社交圈層的輸出，再通過視頻號高頻視頻內容和品牌的亮相，可以做到一點的是，這種配置的觸達，只要用戶不刪了你，不離開你的群，只要他有需求，轉化就是一個時間問題。

因為用戶已經被你構建的封閉場域緊緊包圍，通過持續內容和價值觀的持續降維打擊，轉化是必然的事！

這就是封閉場域的厲害！前提是你得是封閉的，如果你只有朋友圈，缺少社交互動的社群，或者沒有高頻干貨的輸出的視頻號，很難搭建起能把用戶包圍的場域空間，用戶很快就會逃離！關于場域更具體更深入的描述，看下面養育型沉淀池部分內容，會被經驗到！

說完私域本質，我們再聊聊私域的5大坑，很多品牌方到現在還為這些坑交學費！

03-私域的那些很難避免的坑！

第一坑：只顧增長引流，不管后端沉淀、轉化

增長是私域里面重要的一環，但并不是最重要的，也不是最先要去解決的事情。私域第一件是要測試MVP，而不是增粉裂變這些。我們要測試轉化路徑，選擇沉淀池類型，還要測品，不同的平臺對產品的要求不一樣，你在淘寶天貓賣的很好的產品，到私域來就不見得賣的好。

另外，一上來就引流其實是個負擔，當用戶沒加你微信或者企業微信還好，加了你之后就會把你當客服，啥事都會問，你答是不答？當然，這些還好，每天看著流失用戶越來越多，那就得不償失了。

私域就像養育，釣魚只是其中一步，如果你的漁網還露個大洞，你前面吭哧吭哧引流再多，又有啥用呢？

第二坑：把私域當成一次性項目，沒規劃，不重視

私域是個系統，是個體系，不是一兩次的營銷活動，現在私域不是要不要做的問題，而是必須做以及越早做越好的事!這里就要說一下互聯網兩大法則的第一法則：流量黑森林法則！

同一個平臺，流量成本只會越來越高。換句話說，明天的流量永遠比今天貴！私域流量成本尤甚。

和我們合作的品牌方，去年在做企微拉粉的成本，投放可以做到3元以內，今天呢？不止兩倍了吧！

裂變成本一樣，以前增粉到企業微信只需要付出少量的成本，現在大家都在這么搞，用戶幾乎免疫了，用戶的注意力是有限的，私域內卷就來了，就看誰的誘餌更好更能吸引用戶的注意力，這背后當然是成本的倍數增加！

但是，如果你今天不做，明天會更貴！

那在這種情況下，私域就絕壁不能是一次性項目，要把戰線拉長，后端運營與前端增長無縫配合好！

拉新成本高沒問題呀，我盡量優化，然后靠首單來把成本吃平，然后再復購轉化，我最終看的是用戶LTV！

那么，如果你把私域只當成一次活動，必定是虧的，而且你不可能為私域去做全局運營規劃，你后端肯定也是運營跟不上的，你不虧，才怪！

私域是一把手工程！

第三坑：無標簽、不埋點，沒數據，當運營瞎子

唉，這個怎么說呢，看似是一句正確的廢話，但是能拍胸脯說，我們運營就是看數據來做的，或者我們是數據系統本身就是相對健全的，這種人不多吧，如果是，那確實挺羨慕你的！

一般的公司是沒有數據能力的，這個能力不僅僅是你數據分析的能力，數據需要規劃字段、埋點、建模、清洗、BI等等，或者，省心點，外采一個。

不管咋說，有數據來指導運營還是很必要的，祝所有運營都有一個好的數據環境！上天保佑！

那私域必須要哪些數據呢？基于企業微信的用戶數據以及基于商城的消費數據，這是倆基本的數據，在此基礎上還有內容數據、會員數據等等，盡量打通吧，你不知道所有數據都在企微側邊欄那種感覺，有多好，相當于你就是面對一個透明人！

還可以做一些基于數據的自動化營銷的動作，通過條件的后臺設置，當用戶滿足一定規則后，自動觸發營銷動作。比如，針對近30天收藏&最近7天活躍&北京地區&女性&老會員，自動發起一次大額優惠券觸達，那種精準打擊的感覺，酸爽！

第四坑：靠人工，無系統，活活累死

私域規模化必經之路即：上系統。前期可以小規模測試，后期必須大規模，必須有工具、系統支撐！數據是系統、SCRM工具是系統、還需要內容系統、標簽系統等等。

第五坑：唯私域論，非要做私域，不管業務適合不適合

私域最近是很火，但是并不是所有的業務都適合做私域，其實很多業務根本沒必要用私域來轉化。

我們通過毛利高低與頻率高低簡單劃分一下業務，還有四種不同的業務類型。

第一象限：高頻高毛利業務類型，比如酒水、母嬰、美妝甚至醫藥，這些產品都是有高頻需求，且毛利也不低，典型的大眾消費品。這種類型的業務，就非常適合做私域，高頻意味著高復購；高毛利意味著可以做個更多的運營動作，比如分銷代理、比如渠道。可認為是私域天堂。

第四象限：高頻低毛利，比如生鮮。這種業務模式也可以做私域，但是對于供應鏈的要求就很高，說白了薄利多銷。

第二象限：低頻高毛利，比如家裝、汽車等行業，大宗商品行業和一些2B類型的業務。這種類型也可以做私域，但是對于運營的要求就非常的高。反正用戶就在那里，有沒有需求還需要去運營去篩選，去養育，營銷周期非常長，關鍵是成本賊高。

這里面適合玩一些高頻打低頻的營銷動作！

最慘的就是第三象限：低頻低毛利業務，這種類型的產品毛利不僅很低，頻率還低。這就沒必要做啥私域了，即使做了可能也效果不大！

所以，要不要做私域是我們根據業務類型來判斷的，業務合適且有這個想法，那就早點入局。但是，即使私域被炒的再火，業務類型本身就不合適，想做私域，也只會做個寂寞！

二、私域起盤的正確步驟

私域運營需要3個階段：0-1的測試階段，1-10的準備階段，10-N的規模化階段，太多品牌方明明還在0-1階段，卻干著1-10階段的活，給自己挖大坑！下面，挨個來聊聊每個階段的重點以及正確運營步驟！

01-0到1剛起步階段，私域怎么玩？

當然，0-1是最難也是最重要的階段。這個階段有且只有一件事，就是測，測：人、貨、場，跑通沉淀池及轉化率。

你要承認，每個平臺的用戶都有平臺的屬性。淘寶上的用戶本身就是奔著買東西去的，所以你不要拿著淘寶的下單轉化率來衡量私域的的轉化率，都不是一類東西，沒辦法比較。

當然，你也不要想當然，覺得淘寶用戶喜歡的產品，私域用戶必然就喜歡，這里面沒有那么必然的，平臺不同，平臺上的用戶脾氣也不同，都需要測。

怎么測?

以下直接給出正確步驟，這些都是和數十品牌方實操過的方法，經得起檢驗，建議有問題自己保留，先按照我的步驟操作再說：

第一步：人——引種子用戶。

不管做啥，首先得有用戶才行，這個時候我們需要積攢第一波種子用戶。有人就想抬杠了，你上面不是說不能先做增長嗎？對的，我說了，這個不是增長，這個是測試用戶，你連用戶都沒有，你運營個雞毛呀？

種子要多少數量？這個具體看你的業務體量，如果你是第一象限型業務，手里已存用戶十萬或者百萬級別，那你第一波先引個3000-5000就可以了，基本這個數量用戶夠你去測試產品和沉淀池轉化率了。

但是你是低頻高毛利業務，本身也沒多少客戶數，可能也就萬或者十萬級別的用戶數。這個時候建議先以1000左右來做，不能再少了，再少測試精準度就啥也不是了。

去哪里搞種子用戶？你先盤一下你沒做私域之前用戶在哪里，比如你有天貓店，有自己的官網，有線下渠道或者有固定的廣告投放等等，這些都可以是你公域轉私域種子用戶的途徑，針對每個途徑去設計運營鏈路，比如包裹卡、Ai電話、直接投放到企業微信，或者短信引流。

短信目前已經和企業微信無縫打通，成本低、路徑短，如果會玩轉化效率會賊高。

第二步：貨——測產品。

私域的選品和公域肯定要做出區隔！我建議的策略是前期優惠養成私域購買習慣，后期升級產品做高LTV。當然，前提仍然需要你有后端私域營銷的能力，能把前期的優惠給找補回來，目前看，非常容易做到！我們跟品牌方設計的轉化路徑，首單幾乎可以回本，然后后端就是不斷提升復購頻率，和用戶的LTV。

但是，這需要一套完整的產品體系支持，適當聊聊產品體系的事情，這些是運營不太怎么關心，但切切實實是最重要的事情，比運營本身都重要。我多次和運營講過，產品是1運營是10，但是那個1是決定性的1，好的1會被運營放大成10，但是屎一樣的1也會被放大成屎一樣的十。

很有必要來聊聊產品體系的事，為了簡單起見，直接用二維圖來劃分。同樣，通過標準化高低和毛利高低把產品分成簡單的4大類：引流產品、明星產品、個性化產品、貴族產品。

停一下，你們私域有沒有產品體系？起碼得有個引流產品和明星產品吧？

引流產品

引流產品特性就是毛利低同時標準化程度高，說白了就是價格低的標品，用來拉新引流。私域前期是需要拉新的，我們直接用相關產品來拉新才好做下面的運營承接。比如你是做茶葉的私域，可以送一包茶葉讓用戶試喝，獲客的同時，還讓用戶提前使用了產品。

引流產品一定要控制好成本，兩種控制方式，可以找成本價很低的產品，從源頭上控制價格。或者前期適當高一些成本，后期通過運營轉化，把成本吃回來，這對私域運營能力要求更高一些。未來，肯定大家都會變成第二種模式。

明星產品

明星產品是利潤率高且標準化的產品。利潤率高就是現金牛，也叫營收產品。為啥一定要標準化程度高呢？標準=復制，沒有標準化的產品是很難發展代理渠道和分銷的。如果是一個客戶一個產品，這個生意應該無法做下去的。

私域引流產品和明星產品必須是相關聯的！

所以，引流產品和明星產品的設計是一體的。

強關聯：引流產品和明星產品內容上必須是一脈相承，可以低階與高階，也可以是少量和多量，必須強關聯；

普遍性：引流產品覆蓋的人群必須是多的，明星產品應該是引流產品的子集，反之不行；

可持續：引流產品最好是可持續的，不能是一次性搞完后面就不能再用了，產品研發的成本還是非常大的；

高價值：引流產品要和明星產品一樣，有可獲得的高價值，不能覺得只是便宜的引流品，就以次充好，我們是用戶來體驗的，你讓用戶體驗到不好，體會認為你們家所有產品都一個鳥樣！

低價格：引流產品就是體驗，體驗嘛，價格上意思一下就可以了，我們就是要用引流產品來打用戶面！

以上四個要求，可以拿來卡一下你們的引流和正價明星產品，如果卡不上，基本在產品設計上會出現問題，影響轉化率是必然的！

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貴族產品&個性化產品

有些產品標準化程度不高，但是客單價賊高，利潤率還高，這種產品要不要做呢？當然，錢他不香嘛！這種產品大多是2B類型的，一年那么幾單基本上可以完成銷售任務的那種！

但是還有些產品，毛利一般關鍵還是非標，這就是個性化產品。賺錢賺不到，關鍵是交付極其困難，那為啥有這種產品存在呢？

第三步：場——確定沉淀池模型，測轉化率。

場，就是私域的沉淀池（文章下面會細細說），就是用戶來了之后要到哪里去？我們有微信、企業微信、視頻號、小程序等等，這么多沉淀池適合我們用戶和我們業務的又有哪些？能夠快速提升銷售的又有哪些？這些都是要測的，拍腦袋先定一下，然后通過數據和運營的持續迭代最終找到最適合自己業務的方式。

先對以上沉淀池分分大類，有負責內容輸出的：公眾號、視頻號，只是形式不一樣，傳遞效果和用戶的習慣不一樣，優劣勢見上圖，需要子群。

有負責交流的：個人號、企微微信和社群，只是傳播形式不一樣，一對多還是一對一，還有就是自動化程度和開放度不一樣。大規模選企業微信，小規模首選個人微信，不管怎么選，要記得養號！

還有負責成交和系統來使用的，比如小程序，可以是商城，也可以是裂變的系統，也可以內容沉淀的系統，多種用途，且和微信無縫鏈接完全閉環！

這里還要單拎出來朋友圈，一個高價值的可多次觸達的廣告位，朋友圈運營都可以是一門運營技術！當然朋友圈轉化的前提一定是高勢能。詳見上面互聯網兩大法則之一的勢能差法則！

沉淀池不是單一的，是一些組合，因為我們必須搭建圍繞用戶的場域閉環，所以驗證沉淀池好壞的不是形式而是最終的銷售轉化率。

所以，關于0-1私域起盤最重要的就是這個場的測試，產品要和場域匹配，同時也需要種子用戶來參與測試！

02-私域1到10階段

1-10階段是小規模商量階段，當你0-1階段測試成功并跑出模型后，1-10請千萬克制，因為有些數據會隨著人數的增多而指數級別下降。

那么1-10階段我們做私域要解決啥事呢？

A、還是轉化率！

是滴，還是轉化率，因為轉化率必然會隨著用戶的增加而降低！

當你從5000用戶拓展到50000用戶的時候，你的運力是否能跟得上？

之前3個人服務5000用戶，可以早問安晚關懷，用戶感覺如沐春風，這沒問題，轉化率勢必也會很高！

50000個人你就很難服務過來，用戶和你的關系是和你花在用戶身上的時間成正比的，時間少了，轉化率也會降低，只是我們要解決如何降低的很少或者不降低這個問題。

你一定要記住這句話：運營是運營不是什么事都要自己干！

管理50000用戶不代表是你要親自管理，用戶本身管理自己比你管理的還要好，所以運營本質上是流程和規則的制定者，不是下地干活的那個。

用戶必須分層，而且必須有明確的層級躍遷機制！

先說分層，建議用圈層理論來劃分，以社群來舉例：

我們知道一個群就是一個小生態，群內什么人都有，這個時候如何讓這個群活躍起來，是很多運營的頭等大事。而最忌諱的一種運營方式，就是不管三七二十一，對社群內成員同意對待，一股腦的運營方式，這樣運營的群遲早會變成死群。

你一定要清楚，群內的成員屬性復雜，這是由社群成員的性格決定的。有的人自帶領袖氣質，喜歡帶節奏，領導他人，這種人到哪都容易變成主角；有的人喜歡分享，進群之后，經常會把自己看到的干貨、資料等發到群里；還有的人，喜歡交朋友，自來熟，和群內成員，往往能打成一片。

當然，更多的人，進群之后是不發言的，他們喜歡潛水，這里面有的就是無效用戶，有的就是喜歡默默看著其他人。

你看，就小小的一個群，就可以把用戶分為三六九等，你當然不可能一視同仁來運營。

我們應該借助圈層理論，來分層運營：

首先是找到社群內的核心層用戶，這一層的人就是你的死忠粉，到哪里都會講你的好話。這一層的用戶不用多，一個500人的群能找到10個核心層用戶即可。

作為品牌方，一個社群運營人員能夠管理和深度溝通的半徑也就是15-20人左右，好了，接下來說重點步驟：

第一步通過條件：付費、頻率、使用忠誠度等篩選出你的核心層用戶；
第二步建立私密小群，有且僅有內部邀請制，規則不要太透明，對外大概說出幾個條件即可
第三步賦予這個群至高無上的權利和義務，記住，有權利當然有義務，認可你產品的人都能做到權利義務對等
第四步把這個群的權利透露出去，造成圍城效應，給這個群持續增加勢能
第五步賦能核心層用戶，通過運營規則和資源的支持，讓核心層用戶去復制你的社群
第六步按照地域、行業或者其他你喜歡的分類方式，把用戶分給核心層用戶去維護管理
第七步定期動態調整核心層用戶的人，逐步招募新人，淘汰不合格的老人

再往外一層，叫影響層，這一層的用戶，喜歡分享，表達，有一定的影響力，這一層的用戶，往往是你社群的話癆們，他們總愛討論各種話題，是你社群的中堅力量，也是你社群的活寶們。他們可以是核心層成員也可以不是，對于影響層的用戶，你需要善待，并幫助他們打造社群影響力，并給到一些輸出的獎勵機制，要造成一種社群氛圍或者叫文化，凡是給社群貢獻內容價值的，都是值得被表揚的！

最外面一層，就是外圍層，這部分應該是社群用戶的大多數，這一層的用戶不需要親自管理，建立好運營機制和用戶分層后，這一期用戶是被影響的那個大多數。

再說層級躍遷機制：

一句話，不同的人不同的對待，并且人為制造羨慕鏈：普通用戶向往影響層用戶，影響層用戶向往核心層用戶！

這里要形成各勢能差，讓影響層用戶的勢能處于相對較高的狀態，形成向上的吸力！

另外，必須是動態化的流動，不能只進不出，也不能只出不進。

邏輯是這個邏輯，但是很多品牌方在設計的時候都會走樣，效果一般般，什么積分制、會員制上了一大堆，結果收效甚微，這里送幾個誠懇的建議：

一定要從小做起，不要一上來就把面鋪的很大，我知道你們家用戶多，但是多不代表是好事，先找到核心的那部分人群，慢慢運營，運營出MVP、SOP、各種流程模板以及內容素材等等。
用戶核心關心的利益點要洞察清楚，不要設置一大堆權益福利，可有可無的，太復雜用戶也搞不明白，100元=1積分=1分錢，這個典型的拿用戶當傻子耍呢，用戶是缺那一分錢的人嗎？要給就給足，給到位，要么就不給！做人也是這個道理吧？
要形成羨慕鏈的背后是必須有真的權益和鐵的執行，核心層可有虧錢去做的，人家圍繞你的產品也花了很多真金白銀，這都不算啥，關鍵是用戶的時間也是成本。眼光放長遠，核心層用戶帶來的口碑宣傳效果是一般用戶的幾十倍都不止！
該放棄放棄，有些用戶本身就是來薅羊毛的，這種流失了是件好事，當然，如果你考核用戶流失率就不太妙了！

你會發現，當用戶和自己玩起來，來源于用戶的內容、討論和其他一些話題會更豐富更符合用戶需求，這些內容才是好的內容，你的運營會逐漸形成一個小生態，不同的人，不同的角色，都在為這個生態服務著。

B、團隊能力

1-10第二個必須解決的事情，就是團隊的能力建設，0-1階段1-2個人似乎就能搞定，那個時候是不分任何團隊角色的，但是到了1-10階段，用戶數上來了，分工也必須明確了，一切為了更高效，還有必須為10-N階段做好能力儲備！注意，是能力儲備而不是人的儲備，這個時候3-5個人仍然可以擔起整個私域運營。

這里我們要儲備的能力模塊有：團隊模型、崗位技能、績效考核、團隊管理等。關于私域管理不是本文重點不細聊，想看細節的請點擊我之前文章：1.5萬字，手把手，嘴對嘴，扶著你來打造私域體系，part04-團隊層的內容，不再贅述！

03-私域10到N階段

如果你們家私域業務能走到這個階段，給你點個贊！

這個階段我們主要來解決如何大規模上量的問題。

A、用戶的承接

到這一步，流量不得不大規模上來了，那就做好承接吧！

首先是私域團隊的承接。通過第二階段的能力模型積累和鍛煉，這個階段已經可以直接拿來就用了。我們要就著之前已經形成的能力做復制，可以內部培養也可以外部招聘。

你想想，如果你等著這一階段再做能力建設，沒個1個季度是肯定建設不出來的，你還怎么規模化呢？沒人干活呀！

直接招聘？內部沒有老人承接，新人來了如何快速熟悉業務？如何上手？時間都是在準備不足中浪費掉的！

其次是賬號的承接。是滴，就是這么細小的點，但是平臺爸爸說封就封你呀。你不得提前注冊，提前養號呀！（關系戶除外）

個人微信需要養號，企業微信也非常需要，尤其是做大規模拉新裂變的時候，活碼是生命線，通過活碼來分散性加粉，高級的說法是去中心化。螞蟻蠶食的模式是目前高效且安全的方式，不要集中搞大號，說封就封，因為說不定有競品惡意投訴！

最后是客服與內容的承接。用戶激增，客服量肯定是激增的，私域運營千萬不要把自己干成一個客服，這里就需要一個客服反饋機制和客服系統，大多數公司都有，不再贅述！

需要聊聊內容承接，當你用戶還不多的時候，內容還是能維持運營的需要的，甚至臨時做內容都是來得及的。但是當規模用戶起來之后，所有的內容必須是安排好的，標準化流程且提前告知觸發。

內容分為：干貨內容、營銷廣告、客服內容、活動流程等，總的來說要遵循選題策劃→內容制作→內容審核→內容發布→迭代優化這幾個步驟，內容力應該是未來私域運營核心硬剛的能力，不是今天的重點，后面專門寫文章聊聊內容運營這個被大家忽略的大事！

內容結合下面說得內容系統，不僅能高效轉播打造IP，還可以高效種草轉化！

B、流量的增加

1-10階段就已經開始陸續增加流量了，10-N階段應該是大規模增加流量！

這里你要盤清楚手頭的流量來源，哪些渠道是可以穩定產生流量的，哪些渠道是可以瞬間大規模放量的。

比如社交裂變，雖然可以大規模放量，但是有很大的工作在于后期的篩選和運營人，因為裂變來的很多都是非精準用戶的羊毛黨，這一部分人需要通過運營進行篩選去掉。

比如付費投放，不僅可以大規模瞬間放量，而且還非常精準，唯一的問題就是成本比裂變高一些，但是如果你能通過后期的首單或者續費，把成本打平，投放應該是流量規模化的第一選擇！

流量的增加勢必會降低轉化率，這個階段不僅要增加私域運營團隊數量，還需要我們在1-10階段的分層運營方式。

C、系統的選擇

10-N階段大規模放量需上系統，起碼要有的系統：SCRM工具、標簽系統、內容系統、數據系統！這里詳細說一下SCRM工具和標簽系統。

SCRM工具

scrm工具是在原有的crm工具基礎上，再加個S，是為了用戶/客戶資產的可視化、數據化、可協同、S營銷屬性，方便做營銷動作。

尤其是當私域用戶突破一定規模后，必須有一個底層可靠，功能必備的系統來支持。

可視化：任何私域的運營，都需要掌握用戶的需求、軌跡，做到精細運營，因為把用戶放到私域就是為了做精細化運營的。私域系統的可視化再搭配標簽系統和數據系統，就讓運營長了眼睛。舉一個例子：我們想看一下，最近用戶的成單狀態時，只需要到后臺，根據事先設置好的用戶狀態，系統就會給到一個可視化的報表，非常方便，如下圖是培伴當日用戶狀態的后臺截圖。

數據化：任何scrm系統，數據間應該是打通的，比如店鋪數據和運營數據，擁有基礎的數據報表，這也是scrm重要的功能。

可協同：這個是基于社交軟件（企業微信）特有的功能，比如離職繼承、在職轉移、用戶共享等等。

S營銷屬性：這是SCRM系統最核心的功能，即基于社交關系的營銷功能。常見的有：

基于社交關系的裂變：比如企業微信裂變、社群裂變、內容裂變、紅包裂變等

基于社交關系的用戶鎖定：比如鎖客二維碼、千人前面碼、門店活碼等

基于社交關系的批量操作：批量加好友、無限拉群、標簽建群等等

基于社交軟件的積分體系：社群積分以及積分規則的自定義

標簽系統

標簽體系是我們衡量用戶的一種邏輯，也是后臺智能推薦，內容營銷的基礎。有效的標簽體系，可以讓用戶分層更加精細，大大提升私域運營的效率。常見的標簽體系有：跟進狀態標簽、客戶來源標簽、客戶屬性標簽、產品類型標簽、內容類型標簽、營銷活動標簽等等，運營的小伙伴需要根據不同的業務形態設計屬于自己私域系統的標簽。

（培伴私域局部標簽體系）

三、私域沉淀池3大轉化模型

在上文私域本質-場，那一part講了，私域沉淀池至少是9個，但是不可能全部都用上，我們應該根據自己的實際業務去組合去找到最適合自己的沉淀池轉化模型。

很多做消費品的看人家瑞幸咖啡私域里面就是拉群+發券，然后就跟著照抄，不停發券，結果把自己給發死了，為何？就是不了解基本的私域轉化模型，別人能做的你要分析具體原因和底層邏輯，抄是抄不來的，抄到本質才是本事！

這里只提供3個私域沉淀池轉化的模型，也是比較常見的，剩下6個模型大都根據這三個組合變形而來，搞明白這三個就可以了，開搞！

01-養育型沉淀池

A、為何需要養育？

泛流量：當你們的用戶是從公域導流或者私域裂變來的泛泛流量，對品牌沒有認知的時候，就得需要養育了。畢竟不是所有的公司都有品牌知名度的，我們需要通過養育傳達品牌信息，同時獲取需求！

漏斗原理：養育的過程也是個篩選的過程，不要覺得用戶流失是一件壞事。當你的運營方法得當且時效及時，流失的用戶都是對你不感興趣或者本身就是薅羊毛的用戶，這一波人被篩選出去是可以大大降低運營成本的。你要知道，用戶和品牌方是雙向選擇的過程，我們是需要用戶增長，但是我們也是有選擇性的！

深度鏈接：養育的過程也是信任建立的過程，通過養育期間的雙向接觸，用戶和品牌方可以建立良好的信任關系，前提條件是你們的新用戶運營規劃要合理清晰，這一切都是為了后期的轉化做鋪墊。因為信任是轉化的前提，而熟悉是信任的前提！

體驗轉化：因為是不流行品牌，因為是新用戶，所以用戶對于購買是有理解成本的，如果客單價很高的時候，大概率轉化率不會高于5%，所以需要提前體驗。體驗也是養育的過程，我們可以設計好體驗流程，給用戶提前了解產品的機會。比如某國潮化妝品，每次新品發售的時候都會招募大量體驗官，同時輸出UGC內容去小紅書霸屏，這種體驗+內容宣傳的模式真的是百試不爽！

B、經典養育型沉淀池

養育型沉淀池在養啥？勢能！怎么養？場域！

經典搭配：個人號朋友圈+社群+X

個人號（朋友圈）：打造IP，通過勢能和內容的高頻降維打擊，只要用戶有需求，打擊就持續存在！

社群：創造一個封閉的交流場域，聯想一下：會銷為啥能賣出高價產品？
X：負責高頻，視頻號or公眾號，主要是為了提升勢能+持續價值輸出+持續的內容輸出，內容是價值的最好承載體！

以上內容和圖片略微有些抽象，舉個實際的例子，以下案例純屬虛構，其中關于某人的吹噓也是為了劇情需求，請你不要抬杠。

假如你是一個從業3-5年的電商運營人，公司目前在考慮做私域，你只是聽說或者有初步了解，但是沒有真的實操過，老板呢也想你盡快拿出一個方案！

你發現，哎，這個公眾號還可以，于是又看了該公眾號的其他文章，基本上符合你的法眼。正好，文章里面留了他的個人號，于是想著加一下也沒啥，看看這個人是啥鳥樣，于是就加了個人號。

沒想到這么快就通過了，而且剛聯系上，梁山伯伯就給你發了一大堆私域相關的資料，態度極其誠懇。最主要的，這些資料正好是你想要的，從私域運營實戰中總結的干貨內容，干到墻裂的那種，你心中方案的雛形從資料里面都可以找得到。于是你覺得這個人還有點水平！

然后梁山伯伯告訴你，他還有個視頻號，就在朋友圈就能看到，里面有些關于私域的運營的方法和坑，也有實操落地的內容。這個可比看文章省事多了，你打開一開，這家伙不得了，還能堅持日更（現在已不日更了，只是舉例），里面的內容正對你這個5年左右的運營，講的實在且干貨十足。這個時候，你心里是有稍許波動的，因為曾幾何時，你也想日更個文章或者短視頻啥的，只是無奈工作太忙，沒堅持下來，看到這個其貌不揚的家伙做到了，你心理是有些許敬佩的！

然后你就看了幾個視頻，再翻翻他的朋友圈。這個家伙原來還挺能寫的，干貨文章寫了好幾篇，然后也去折騰抖音，折騰視頻號，有的成了有的沒成，成不成都在朋友圈記錄，你通過朋友圈判斷他是一個真誠的人！好感又多了一丟丟！

過了幾天，梁山伯伯給你發了一個社群邀請，說這個群是私密群，只對少量盆友開放，正好看到你資質過人，有資格加入。群里都是運營人，有經理有總監也有一些創業公司老板，最近大家都挺關注私域，所以拉個群一起交流一下，如果你感興趣拉你進群。

既然是私密且被邀請了，那感覺還是不錯的，稍許有些榮譽感，覺得梁山伯伯還是一個挺開放的人呢，對你還不錯！于是你就進群了。確實群里有些大咖，講的東西都非常落地，在群里你不僅能獲得人脈，更能獲得知識，關鍵是群里的每個人都對伯伯非常友好且帶些尊重，這個時候你覺得他還是一個靠譜且有些能力的人，是那種實操落地非常強的操盤手。

這天，還有一周就到老板給你的deadline了，于是你把已成品的私域運營方案給伯伯看一眼，問問建議。想不到伯伯看完之后，給你一段非常仔細且認真的回復，指出了好幾個問題并送了幾個誠懇的建議。你想，還好給他看了一下，否則這個方案給老板看，可能又要掉坑里了！對于伯伯的感恩之情油然而生！并通過和伯伯交流過程中，你發現他確實對于你的運營問題手到擒來，游刃有余，不是有過數年私域實操經驗的人不可能做到。

到了和老板過方案的時間，你拿著方案和老板一頓瞎坎（其實老板也瞎jb不懂，就是問了幾個故作深奧的問題），你輕松應對，并讓項目成功立案，這讓你既喜又慌，喜的是你是項目負責人，可以大干一場，慌的是你也只是初初了解，搞個方案可以，真的實操可不行啊。腫么辦？去搜搜有沒有這樣的課吧！

你對比了幾家發現其實價錢也差不多，內容也差不多。這個時候你忽然想起伯伯之前說過有這么一個項目，實操私域帶教，以干為主，學為輔。這個理念你也是認可的，因為這么多年，你花在學習上的錢真的不少，但是大都是買個心理安慰，實際產生的效果寥寥無幾，只是學了一大堆名詞，增加了吹牛逼的談資罷了！

伯伯這種實操帶教為主，學習為輔讓你覺得還真是這么回事，學習不就是為了實操嘛！于是問了問價格和安排，價格還好，由于之前的各種接觸，你覺得伯伯的內容肯定靠譜，做你這個小項目綽綽有余！

于是很快和伯伯的關系更上一層，從簡單的朋友關系，發展成為了金錢利益的朋友關系。伯伯還愉快的邀請你來南京做大保健，我擦，大保健三個字讓你眼放金光，這個簡直太符合你的胃口啦，你覺得伯伯這個人肯定值得交，真是相見恨晚！

扯完蛋，全劇終！

以上黃色背景加粗的文字是用戶對你信任度的變化，也是用戶情緒的遞進，更是你勢能積累的過程，你可以忽略所有細節，直接看部分文字：基本上符合你的法眼→有點水平→有些許敬佩→好感又多了一丟丟→對你還不錯→實操落地非常強的操盤手→感恩之情油然而生→肯定靠譜 →值得交→真是相見恨晚；

這些情緒背后的變化不就是你和伯伯之間信任度的變化嗎？你說我們運營來運營去在運營啥？不就是運營這種用戶關系嘛！

我把養育型沉淀池的玩法都寫在上面的案例里了，請仔細品，簡單總結成以下幾點：

干貨內容是最重要的，質>量，有勢能的內容比有量的內容要更優！每一條文章、視頻、朋友圈都是增加你個人勢能的，不能增加的不要發！勢能！勢能！勢能！請記住這倆字。
閉環是其次，如果你只有個人號，那就是一個發廣告的機器，會讓用戶覺得雖然有干貨但缺少內容的沉淀（需要一個方便的地方看你的全部內容）更缺少交流互動的洗禮！一個個人號（朋友圈+私聊）+一個交流群+公眾號or視頻號，形成閉環，把用戶緊緊圍在中間，每天、周、月持續干貨內容的觸達，多角度多方位多形式的內容滲透，只要是持續增加勢能，總能擊穿用戶信任閾值，交易就是附屬品！這就是閉環場域的重要性！
高頻亮相！持續的內容和價值輸出，甚至是情緒輸出！不要發幾天歇菜了，想起來就再發，這不利于勢能的積累。本質上你是希望快速爭奪用戶的注意力，越短時間結束戰斗越好，頻率合適的勢能輸出，讓你和用戶的勢能差迅速積累，且不會引起用戶反感。節奏感，要把握好。
做一個真實的IP，比如梁山伯伯，專業度是最根本的但不是全部，他也有缺點，他喜歡在朋友圈懟人，個性鮮明，但真誠，人無完人，人更不喜歡完人。這是一種風格，也是一種選擇，真誠至高無價！
專業上持續降維打擊，只要場域閉環還能把用戶圍住，付費是早晚的事，跟價格沒有半毛錢關系！

02-轉化型沉淀池

轉化型沉淀池就是為有轉化訴求服務的！有以下幾個特征的必然適合這種模型：

買東西：我來找你就是來買東西的，當然同時我還是會各種比價，快速成單是雙方的訴求，私域要有價格優勢才行。至少前期要有價格優勢，養成用戶在私域購買的習慣！

有認知：用戶在公域已經對品牌有一定了解，不需要過多介紹產品，標品為主。這就是為啥人家luckin coffee可以只發券，而你不行的原因。因為公域不知道你，你沒有品牌認知，還是需要教育的時候就不是這種轉化模型。

熟人效應：都說一回生二回熟，品牌方要利用各種觸點高頻觸達，同時高效深度觸達，你要判斷出用戶的核心需求點，是價格敏感型你就用價格優勢打擊他，是質量追求型你就用高質量產品打動他。觸達數和頻率是核心成交關鍵！

體系排品：私域是講究產品體系的，上文的四流產品體系已經說過了，那產品的出場順序不同也是直接影響轉化率的，對于不同的用戶關系和勢能差安排不同的產品。比如剛認識你可以安排低價試用產品，后面信任度越來越高，品牌勢能越來越高，這個時候就可以安排高價產品。不要覺得產品貴，沒有賣不出的產品，只是你的勢能不夠而已！