帶貨主播是怎么練成的？

對于主播，我希望市面上能有一篇文章，直播團隊只要照著做，就能有一個極其清晰的培養方案，這正是這篇萬字長文的寫作目的。

合格主播靠教、專業主播靠練、神級主播靠天賦

今天是新主播上班第一天，我什么都沒讓他做，只是給他提供10個正在開播的競品，然后告訴他，現在是9點，你從現在開始看，這個期間我什么也不會說。

到了下午上班，我找到主播開始問五個問題，分別是”記住了哪些直播間名字；這些直播間播了什么品、什么價位；看到主播說了什么，具體怎么說的；主播是如何引導用戶下單的；記住了哪些場景，都看到了什么。“

回答多好不是目的，為什么要做這件事情，第一，檢驗主播是否偷懶沒看，連一個名字都說不出來的大概率沒看，直接可以淘汰了；第二，通過主播回答，檢驗是否會思考，及思考深度，這個階段嘴巴都張不開的也可以直接淘汰了。

第三，試探主播的可培養能力，有些主播即便沒做過，但天然適合做主播，回答上也會優于一般人，這點可以輔助決策是否后期重點培養，好的主播一定是主動+會思考+會總結。

這個過程快30分鐘，慢一個小時，接下來結束這個環節，我告訴她，再看2個小時，之后會再次來問她問題，真正想留在這家公司，并且聰明的，大致也能猜到這是考驗。

這個時候臨近下班前一小時，我找到主播，繼續重復問她問題，這輪主播的回答會變得詳細、條理，如果還是停留在上午階段，基本又可以淘汰了。

連續兩次的考核，圍繞的其實都是主播的兩點，主動、思考。

我過去接觸了數百位主播，從他們的發展軌跡歸納，發現能夠持續成長、快速成長的主播，基本都具備這兩個共性。

如果在第一階段不去測試，而且這么簡單的測試都通不過，我知道無論花費再大的精力，到最后主播就是個復讀機，或者還沒成長到專業段位就開始不思進取，相信這種經歷你們都遇到過。

臨近下班，不行的該淘汰就淘汰了，能留下來的，我開始教會她第一個技能，即如何正確的分析競品直播間。

從主播角度，我不會一開始就給他很全面的分析模型，給跟他相關的就夠了，有些團隊來第一天就跟主播拆算法，這TM就有點扯淡了。

我告訴他，滑到一個賬號，先看賬號信息（昵稱、介紹、粉絲量）、櫥窗商品，這一步能夠讓人第一眼就知道賬號是誰、賣什么的、賣的怎么樣、客單價多少。

第二步看短視頻，發了什么作品、拍了什么產品、點贊評論怎么樣、拍的什么優點，主播后期大概率參與到前端拍攝，現在多看多積累，知道同行都會拍些什么，后期靈感也會越多。

第三步看直播間，直播間核心就是看人、貨、場。

看人，主播長什么樣子、肢體表達、說了什么話術、節奏感是怎樣的；看場，直播間是什么類型場景、有什么優點；看貨，櫥窗放了什么、什么價位、產品賣點是什么、主播主賣什么、直播間做了什么活動、用了什么券、做了什么促銷等。

這部分是直觀了解同行的最佳手段，但是如果我不給出陳列點，讓主播自己看，那就等于瞎看，新人，在開始階段，還是要給到基本的分析思路。

這部分我是一定不會給文檔的，而是我自己帶著主播演示一遍，給出基本的查看競品的框架，做完這個也快下班了，我布置了一個任務，要么用他的手機，要么主播自己的，要求明天上班前，把手機刷成同類目信息流。

這樣做的目的，是希望主播從上班第一點開始，就能沉浸在帶貨型直播間的抖音內容，這不僅對行業了解、技能敏感，都有很大的幫助，至于刷多少、刷多久？成年人，如果這點還要你我來提醒的話……

第二天上班，先不用看競品了，我把產品給到主播，讓主播自行分析商品，到了下午，我開始詢問主播對產品的了解，同行什么價格、賣點有哪些分析…涉及產品我想問的部分，都問一遍。

大部分主播缺乏讀品能力，但是通過回答，可以判斷主播是否有針對性的去網上看同行，等到考核完主播自己的思考，接下來就可以告訴主播，如何進行產品分析了。

我們家是一款什么產品

誰會用到我的產品?年齡、性別、角色、興趣標簽.

在什么地方會用到?家里、辦公室、車上、大街上…

在什么場合會用到?同學聚會、參加婚禮、見客戶講解方案、面試、相親、孩子畢業.

在使用產品時涉及到什么關系?子女、父母、夫妻、婆媳、上下級、朋友…

在什么時間會用到? 24小時里、季節、階段

在什么心情會用到?喜怒哀樂

如上的過程，既是建立主播對自家產品了解的過程，同時也是培養主播如何分析競品的過程，還是那句話，負責人不要有動不動丟資料丟文檔的習慣，而是面對面的表達。

你讓員工看文檔，嘴上談著SOP以為他們會像你一樣一字一句看完，然后來句臥槽，文檔好牛逼啊，屁，行不通的！不只是主播培訓，任何崗位都不要幻想靠員工看文檔解決問題！

這天的最后一個事項，我讓主播自己通過excel，做出產品的分析文檔，負責人進行驗收，不對的手把手教他修改，最后我還布置一個任務，給他一個同品類的話術腳本（同行直播間），讓他進行記背。

第三天，搭個手機架，前面放個測試手機，主播開始上麥了，這個過程，主播會根據話術的記憶，開始模仿式開播，結果不用猜都知道，一般都很爛，這個過程持續半小時。

下播后，我讓他自己評價，自己播的怎么樣，同時這時候，我開始把之前話術腳本對應的直播間錄屏拿出來，嘿嘿，這個我早就準備好了，拿給他讓他跟自己現場的錄屏做對比。

這個過程，其實就是讓主播認知到差距的過程，第二，知道為什么即便是給他同樣的話術，卻做不到同樣的狀態的其中一點，是對話術的理解，開始裝逼去詢問了，”你是怎么記憶話術的？“

一般的主播都沒有話術的拆解能力，這時候，我開始假裝自己很厲害的樣子，教主播拆解話術，主播開始知道，原來一套完整的話術，會包含活動、互動、講款、打單、逼單、回評等不同話術板塊。

我拿著話術告訴主播，這句是活動話術、這句是互動話術…，主播開始覺得眼前這個操盤手也沒那么猥瑣，為了提升主播對不同話術的識別能力，我教給他一個習慣，看到一個直播間，當主播在說話的時候，腦子就要迅速去思考，這句是什么話術。

這樣的訓練模式極其有效，時間久了，主播從開始的機械思考，就會潛移默化變成一種習慣。

到了第四天，進入到主播創作話術的階段，我直接布置任務，第一，尋找2-3個競品直播間；第二，邊查看邊錄屏，錄制一般30-一個小時；第三，話術爬取，主播用筆、電腦直接抄下來。

為什么不是飛書妙計直接轉？看直播是記憶的第一道，而抄寫話術的過程，就是主播反復看回放、反復記憶的過程。

第四，話術分解，按照之前教的話術板塊，我讓主播用excel表格將話術拆分，分解的過程，能極大強化主播對于話術模塊的訓練。

第五，話術融合，即便是同類品，給出的價格、賣點、活動機制不一樣，話術與同行都會有差異，所以需要根據當前抄寫的話術，結合自家的產品內容進行融合。

這個過程，基本會持續一整天，主播手上產生了一套自我創作的話術腳本，因為經歷了聽、寫、拆、組，再次要求主播記背就很快了。

第五天，進入小號試鏡階段，第一步，我開始教主播基本的開播技能，比如賬號開播相關功能、鏡頭調試，簡單的設備調試等，確保能獨立完成開播前的準備工作。

第二，主播開始在鏡頭前試播，直播一小時，每直播一小時復盤一次，上午主播自己復盤，調整，下午我來主導復盤與調整。

復盤什么？聲音上，說話的聲浪、連續性、情緒性、節奏性，外觀上，以及妝容、神情、肢體表達，這一天的試鏡，不斷去磨細節，學習能力強的主播，可能一天就能達到及格分，稍微弱點的，需要1-3天。

第六天，上午我會安排做三件事情，第一，給到直播違禁大全，要求熟讀，第二，結合日常運營歸納出來的常見違規事項，面對面進行講解，哪些該做，哪些不該做；第三，遇到斷電、斷網、違規彈窗、下播、黑粉應該如何應對。

如上的內容，主播沒有正式開播前，是很難真正臨場發揮的，但是有必要提前給主播做預防，第二，主播真正開始開播階段的前兩周，主播肯定會犯錯誤，犯錯不要緊，我作為運營協助臨場處理，事后復盤。

到了下午，從主播一個人試鏡，變成搭配運營/運營、場控試鏡，除了賬號不是正式開播賬號外，一切都真實還原。

賬號開播前，按照之前的培訓準備腳本、開播調試，開播后其他人員進行配合，這個過程，試播的主要重點考核，第一，考核主播的上播狀態；第二，主播與其他人員的配合度訓練，第三，主播的臨場發揮能力。

因為之前的訓練，是沒有實時流量的。為了鍛煉主播的臨場發揮，我開始操作水軍+隨心推配合拉入基礎流量，通過水軍提問、流量的實時變化，看主播的臨場發揮能力。

這次的試播，無論中間發現什么問題，都以兩小時為復盤周期，第一是主播自我復盤找問題，第二是其他人員協助找問題，第三是我提問題復盤，并以此形成復盤文檔，當天提出解決方案。

第七天，按照第六天的復盤，繼續進行試播，不斷完善開播環節，每個主播的學習跟迭代能力不一樣，進度就不一樣，如果第七天能夠完成，就可以進入正式的上播階段了，如果不行，就繼續直到優化至符合上播狀態。

第一天，建立直播認知，第二天，學會拆解競品，第三天，學會拆解產品，第四天學會拆解話術，第五天，學會制作話術，第六–七天，上播前試播，是一個七天培養新手主播的工業化模型。

為什么這么熟練，因為這是一套內部已經用了兩年多的培養流程，在這個過程中，有一些注意事項。

1、除了個別主播有強學習力或者天賦，期待小白主播自我成長、復盤是不可能的，所以大部分公司，都建議操盤手，或者運營來主導這個過程。

2、培養的過程，就是篩選的過程，這個過程中，不同主播的配合力度、學習能力不一樣，不要因為缺人而將就，永遠記住新人需要培養，但是培養中必須去做篩選。

3、新人犯錯是很正常的，但是懶，永遠不行

在過去的四年直播中，在我的公司有超過200名主播，通過這樣的方式完成了新手期訓練.

當然我也曾像很多公司一樣，老主播帶兩天直接上播、或者不教競品拆解、不教話術邏輯，主播看一天話術直接上播。

但最終這樣的主播只夠簡單滿足重復平播，想讓他做點調整發現你不教就不會思考，稍微施點壓力或者數據不好就跑了，對公司也沒任何感情，因為你進來給不了一套成長方案，主播憑什么感情你。

有別于無序、或者粗暴式的上鏡開播，這樣的方式，一方面逐步的完成了主播初始能力的訓練；第二，整個訓練中，從公司角度，針對主播都給出了板塊性的培養方向，這也會極大驅動主播的自我成長。

很多時候主播流失率高，我們怪主播問題，但是反向思考下公司本身，我們有沒有給到員工一套“看得見成長”的方案，如果你是一名主播，到公司也沒什么培訓方案，你會有信心繼續待下去嗎？

完成了如上步驟，主播開始進入破新手期階段，學一萬天理論不如上場一小時，這個階段核心就是上播與復盤，對于培養性的內容開始減少，

直播間開播了，不同的直播間，對主播能力要求不同，如果是自然流的直播間，我先看公司有沒有老主播愿意帶，有老主播的情況下，新主播我會安排先從副播做起。

新主播在副播這個角色，可以看到老主播怎么播的，有了前面的拆解訓練，新主播自然也會去拆解老主播的話術、節奏，以及語態、動作上的表達。

其次參與每天的復盤，看下直播間當中老人在不同的流量節點如何配合，想想自己如何開播，會怎么做，老主播空隙期間，新主播做做短暫發揮，遇到不懂的問題，找優秀的主播多請教。

一個新人，想要播自然流，沒人帶是最痛苦的，如果有機會有老人帶帶，只要做到如上，即便是副播的過程，也會學到很多東西。

當然不同公司，主播之間的氛圍不一樣，有時候主播之間存在利益分配關系，老主播就不太愿意帶新主播，這時可以以師徒制的利益分配來協調這個問題。

如果只是以平播模式為主的直播間，像主頁短視頻主導的、千川投放類直播間，我一般安排新主播在副播上適應一兩天，就基本安排上播了。

主播上播后的復盤，只要堅持找問題優化，每播一次都是一次能力的提升，對于復盤，我習慣分為實時復盤、事后復盤、階段性復盤。

實時復盤對當前直播效果的調整是最快的，新人主播往往沒有實時調整能力，需要運營或者操盤手做配合，針對當前的數據變化，做出相應的調整。

實時復盤當中，很多人不知道如何去歸類，可以按照我的習慣來。

第一步，先把直播間數據分級，第一，流速與在線的四象限，第二、停留與互動的四象限；第三，商點與點轉的四象限，第四，成交密度與GPM，第五，其他的非象限數據；第六，直播異常處理。

流速與在線的四象限核心解決停留，對于日常直播有一個基本的統計數據，停留低了，實時提醒主播做促發動作，比如留人話術、上引流款、切人氣款等。

停留與互動的四象限，組合出來為停留高+互動低、停留高+互動高、停留低+互動低、停留低+互動高。

比如停留高+互動高，代表什么？用戶喜歡產品，并且愿意跟隨主播的行動引導做出淺層行為，這時候可以順勢而為，不著急放單，利用現有的互動人氣再拉一波數據。

相反停留低+互動高，就有可能是前期淺層做的不錯，用戶開始規模化進來，但是主播的節奏跟不上高流速，新進入的用戶聽不懂優惠或者主賣點就就開始流失等。

商點與點轉的四象限，組合出來為商點高+點轉高、商點高+點轉低、商點低+點轉低、商點低+點轉高，按照上述同樣的邏輯，每組數據背后拆解原因，原因即答案。

成交密度與GPM的四象限，按照上述同樣組合出四個對比數據，很多時候直播間SKU多，客單價位又不同，單純走成交，如果價格過低容易拉低GPM，單純走高客單，成交密度又不夠。

其他的非象限數據，包含不以四象限為組合的數據，如曝光、加粉、加團、福袋提示等。

上述的所有數據，如何去衡量？

第一，根據往期直播統計及格數據，同時參考行業中位值，第二，把直播間所有的數據變化，歸納為四個字”低、高、掉、升“。

有了上述的數據架構，我作為負責人，只需要知道每個數據背后的原因，然后內部制定一條KT板+手勢動作，用于提醒主播促發相應動作。

因為缺乏控流經驗，主播一開始需要依賴運營協助，但是經歷過大概半到一個月的時間，主播開始能夠根據自有的感覺進行調整，這就是我們常說的控流感。

控流感是一個主播真正直播的開始，因為他不在是面對冰冷的在線數據，而是能夠根據數據感知用戶狀態，然后用技巧去調動話術、情緒、組品等動作，去迎合流量曲線。

上述是實時復盤，但是實時復盤很難做到100%的響應，其實能做到50%都已經很不錯了，新主播可能30%都不到，所以在一場直播結束后，我需要帶主播進行事后復盤。

免費版可以借助抖音靈機、付費版借助蟬媽媽的場控工具，以場控工具為例，可以錄制正常直播，并且每個節點的所有數據下，主播做了什么促單動作、話術都有記錄。

每場直播下播，我統計出整場直播的數據，不知道如何做數據，可查看往期文章”萬字長文，直播數據復盤“。

我打開數據面板，劃分出異常數據，然后開始借助工具，帶領主播一同回顧直播流程，在哪些數據階段，做得好的是什么，下次繼續保持，做得不好的階段，是因為你本應該做什么，但是沒有做，下次應該怎么做。

數據層面的復盤是一方面，非數據復盤也很重要，什么是非數據層面的復盤，即無法通過直播數據展示的，比如主播日常的考勤情況、主播直播的狀態，直播間臨時發生的，比如杯子水觸碰插頭斷電、直播間違規等。

行為上，日日事日日畢，找出問題一定要匯總成優化清單，貼在直播間的KT面板或者墻壁上，完成的打勾，沒完成的不打勾。

這個環節很重要，整理出來公示，第一代表大家都認同這些建議，第二，是否優化整改很清楚，第三，這也是日常考核主播的參考。

態度上，保持日日精進，通過如上復盤，只要主播用心總結教訓與經驗，主播的直播能力就能得到很大的提升。

但是，對于很多公司而言，主播進來，并沒有專業的人配合，怎么辦，也有方法，只是成長慢一點。

實時復盤上，核心解決的是數據歸類-數據組合-原因推導-問題解決，推薦查看往期文章“2萬字直播算法長文”，了解直播算法的底層邏輯，看懂了，自然就知道該關注哪些數據，哪些數據改進行歸類組合。

其次，推薦查看往期文章“萬字長文，直播數據分析”，這篇文章，對于大部分的數據，都做了不同維度的拆解，即使是主播，也能看懂不同數據代表什么。

關于數據如何歸因、尋找答案，強烈推薦文章“直播營銷漏斗拆解”，數據推導需要一個閉環性過程，這篇文章可以解決。

每次下播后，對數據進行表格總結，遇到情況，根據文章中的內容點自我調整，做三步驟事情，第一，用第三方工具監測同行的實時直播數據面板，第二，對比自己的數據面板。

第三，面對同行優質的數據，同行分別作了什么動作，說了什么話、上架了什么產品著重去分析，以同行的優點作為借鑒參考，并且不斷復盤，就能提升實時流量掌控能力。

除了事后復盤，如果關注主播的階段性成長，最后一步要結合周期性的主播復盤，既然是階段性，就決定了數據是以周期進行統計，步驟共計分為數據設置、數據統計、數據分析、優化方案。

第一，數據設置，打開抖店后臺，商家版本設置主播面板，這部分的面板，能夠通過數據的方式統計七個板塊的數據，分別為引流能力、留人能力、互動能力、吸粉能力、人設能力、商品引導能力、商品轉化能力。

第二，數據統計，做一張表格，縱軸是開播時間線，橫軸是數據展現，通過以一周為時間單位的統計，我們就可以得到主播各個維度的數據。

比如想看主播某個單項如互動能力的提升，按周為周期，統計出本周的最高值，同時去掉最高最低除以五，作為平均，在下一場直播中，我們以最高值作為單項能力提升的目標，以平均值作為主播的保底目標。

第三，數據分析與優化方案，拉出來新一周的數據，去看主播的數據是否是周期性爬升的，如果沒有，根據數據找原因，原因出來了答案自然就出來了。

如果有多個主播，我們還可以通過不同主播的數據表格，看哪一個主播哪個單項能力比較強，哪些比較弱，而另一個主播的數據同等統計，在主播之間可以切磋互補的情況下，就可以互相取長補短。

如上，就是主播的日常開播與復盤，這個過程是主播成長最快的階段，主播從只會開播講話，逐步具備三個能力，第一，熟練的話術能力、第二，穩定的數據產出能力，第三，實時的流量掌控能力。

這個時間快的主播半年，慢的一年以上，就基本可以往專業主播跳升了，到了這個階段，運營或者操盤手需要干預的開始變少，主播能夠且需要自己解決很多問題。

這個階段，也是主播心態變化最為明顯的階段，從當初的市場小白，到現在具備主播技能，運氣好的碰到好品、好公司，數據就上來了，不管是自我要求，還是職場心態，都會有一些改變。

如果能做到不驕躁+日日精進+自驅式成長，在主播這個領域，到了這個級別基本不會過的太差。

什么是一個主播的終點，我不認為是專業能力的無限提升，而是自我風格的沉淀。

我們去看很多的優秀主播，都有著一套讓人印象深刻的直播風格，比如Melinda LI的夢穎，知性端莊、溫文爾雅、華粉的陽陽，陽剛之氣、大汗淋漓，而這樣的例子，還有很多很多。

到了這個階段的主播，我一般都會推薦主播去看”調性“明顯的賬號，比如”南無春風“、“夢穎Melinda”、“震震有詞”、“丹妮茶葉”等風格就非常明顯。

自我風格如何沉淀，我認為這已經不是技巧問題，而是自我探尋的問題，有多了解自己，思考自己跟直播間的結合，就能在多大程度做出風格。

通過分析有調性的競品，多思考”我是什么性格“，”我如何結合性格表達產品“，”我的哪些真實表達，對成交有正向價值“等，通過思考、測試，看反饋，得到驗證的保留，主播的風格自然而然就會產生。

如上是一種事后的風格沉淀機制，對于大部分人都適用，但我們也發現有些直播間，一開始就具備極強的個人風格，這種就是天賦型選手，可遇不可求。

如上的上場直播+事后復盤，其中包括實時復盤、事后復盤、階段復盤，都已經拆解了主播實戰后的培養過程，但是我仍然有幾個建議要補充。

1、確保你的主播對自身產品有信心，甚至喜歡，主播不喜歡甚至對自己產品的價格、賣點沒有信心，就會失去自我驅動的能力，因為他在做著不喜歡的事情，這點往往被忽略。

2、具備一套合理的薪酬機制，員工的流失有當事人的職業考慮，也有公司的問題，我們無法確保一個主播死心塌地，但是一個合理的分配方案，能盡可能減少主播流失

3、真正把主播當”人“看，主播也有喜怒哀樂、主播播久了會啞會生病、主播也會來大姨媽，在給出考核機制的過程中，兼顧日常主播的關懷+階段性的情緒照顧。

4、同行永遠是最好的老師，讓主播養成拆解同行的習慣，像我的直播間，即便主播再累，都需要完成一天半小時的競品學習，想要完成監督，只需要每天讓主播每天提供半小時”觀看直播間錄屏“即可。

有多少人有機會遇到天賦異稟的主播？機會很少，反正我沒有，我認為這是一個碰大運的問題，一個主播本身具備天賦，所有的運營指導都是拋磚引玉。

日常很難招到成熟主播，所以自行培養，就成為了主播梯隊建立的最佳選，如上是一個完整且成熟的主播培訓方案。

但是即便如此，我認為單純靠技巧把一個主播培養出來，仍然只是在專業級別前發揮核心作用，人的成長，核心是自我驅動力的成長，公司領進門，修行靠個人。

我從來不會說我帶出了多牛逼的主播，因為一個主播真正走向專業，靠的完全是主播本身對職業的熱愛，對賺錢的渴望，以及強大自驅力下的復盤迭代。

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