僅僅用了一個月的時間，一個抖音直播間，銷售額可以從 4802 元，飆升到 200 多萬元，他們是如何實現大幅增長的?如何戰略性放棄低價引流，調整投放模式、不斷 AB 測試？GMV 指數級增長運營思路是什么？
這篇文章是來自群響會員尹晨，尹晨俱樂部創始人，一線直播運營者的分享，
他將通過自己的經驗，一步步為大家拆解如何找準直播間定位，實現 GMV 百倍增長。
期待對各位有所幫助，信息量很大很干，請注意收藏轉發給同事。
二、優化流程三、優化結果
01?賬號介紹及賬號診斷
“蒙都旗艦店”屬于內蒙本土抖音賬號，主體是內蒙本土食品企業，主要售賣牛肉干、奶酪制品等內蒙特產，
賬號首次運營時間在 5 月份，從 5 月份到 6 月份期間，總共開播場次 30 場，總營收 4802 元。
六月末開始，賬號開始重新布局，第一件要做的事情就是系統化的診斷，通過分析，發現這類賬號在目前帶貨領域非常常見：
1、沒有專業化團隊運營，借助內部孵化或者外部招聘被動成立團隊；
2、賬號沒有明確定位，所謂的賬號定位僅局限在設置帳號描述；
3、前端作品堅硬，要么工廠隨手拍攝，要么是主播在直播間拍攝口播視頻；
4、直播無成熟模式，玩福利虧本拉流量，燒錢負投產燒千川；
這也是目前大多數品牌商家的痛點，傳統領域做的順風順水，一到直播領域就水土不服。
對于賬號存在的問題，就不再做列舉，因為這類賬號基本是全身都是問題，根據出現的問題，賬號開始進行了一系列的重要調整。
確定身份，是做好人設的第一步，所以首先要去挖掘，你所做的品類，以什么樣的身份去面對用戶最為恰當。
廠家、老板娘、博主、創始人、品牌方，直播中我們常見的人設，當然還有其他特別火的社會人設，比如蜀中桃子姐，飯圈人設，美少女美少男系列等。
蒙都主體，是當地一家知名的牛肉干企業，并且本身有多家工廠，能提供大量的工廠素材、話題，所以在身份選取上，我們選擇了工廠的身份。
工廠的身份具備兩個明顯的優勢，性價比、背書高，而這兩個特點有極大關聯直播商品的轉化。
身份確定是第一步，如何去展示是第二步，對于一個直播賬號，能夠展示身份的主要渠道有四個：
視頻端，即每天發布的作品，能夠為用戶塑造立體的人設形象；
售后端，即客服的維護、售后相關的處理等。
既然是工廠人設，那么先挖掘工廠的特點，工廠在哪里、做了多久、生產什么、獲得的榮譽、往期銷量是多少……
我們經過提取，確定了以下幾個信息，作為賬號端的描述：“22 年只專注牛肉干”，代表了工廠在牛肉干的垂直定位，垂直即專業。
“風干肉行業標準起草單位，中國牛羊肉大會領導品牌”，輸出品牌榮譽，代表產品在消費者、行業內的高度認可。
“吃牛肉干看蒙都”，則是從產品推薦上，塑造牛肉干的消費認知，先入為主對用戶種草。
最后再配合頭圖、封面，以及藍 V 認證，一家專業做牛肉干的企業形象，在用戶面前栩栩如生。
2、帶貨作品優化
承接以上，為了配合賬號定位，對其內容進行重新調整，不再像往期一樣，拍攝主播口播食品，而是充分挖掘人設，拍攝可工業化復制的爆款內容。
痛點即爆點，圍繞人設，我們要做的，就是想辦法挖掘用戶日常消費場景的痛點，即購買牛肉干的痛點是什么。
原材料是不是真的、生產過程合不合格、牛肉成分含不含筋膜、牛肉干味道好不好、風干品類怎么選...
針對用戶痛點進行陳列，并針對用戶的關心程度進行排序，最后確定了三個核心思路。
第一，拍攝場景一定是工廠，這樣才能滿足身份，具備可信度；
第二，話題圍繞用戶的最強痛點，最好是工作人員“以身試鏡”；
第三，避免拍攝素材的枯燥，優先使用用戶能夠理解的語言。
賬號從 7 月 1 日發布作品，成功誕生了大量的高播放作品，并且通過總結爆點規律，掌握了可工業化復制的作品形式。
最重要的是，通過生產流程、品質呈現、產品試吃等多個角度，成功展現了蒙都作為一家牛肉干企業，專業、可信賴的一面。
3、直播間場景優化
之前直播間的搭建，采用的仿真蒙古包搭建，帶來的缺陷在于，由于沒法做到真實還原，導致用戶對場景的質疑，進而影響轉化。
這時候我們要解決的就是真實性問題，礙于生產過程的安全，直播環節我們無法進入工廠，但是綠幕直播完美解決了這個問題。
通過搭建綠幕直播場景，采用工廠原生的生產素材，就可以做到把工廠“搬到”直播間，從景上，就圍繞人設塑造了信任感。
大多數直播間成也免費流量，敗也免費流量，蒙都早期多的模式同樣如此，靠著低價商品引流，流量拉高打正價款，
但由于活動設計不合理，主播節奏不強，一個月的 GMV 都不超過 5000 塊，優化后直播間擯棄了低價拉流的模式，
開始以短視頻流量+千川流量為主，并通過少量引流款補足互動數據的方式，增加自然流量的推薦。
前端創作可工業化復制的帶貨作品，只要測出爆款作品，就會帶動精準的流量進入直播間，
賬號從 7 月 1 日發布作品開始，每隔 2 天即可爆發播放超 50 萬的作品，極大的提升了直播間的流量規模。
千川通過采取單品投放策略，在視頻流量還在培育階段，用付費灌入了大量精準流量，并配合直播間商品完成成交，
同時由于付費流量可以激發免費流量的特性，采取補數據的手段，配合多目標投放+福利款+賣場話術，
撬動直播間互動指標，讓原本單場只有不到 1000 的直播推薦流量，拉升超 10 倍以上。
主播由于往期受低價模式的影響，并且不懂直播算法體系，只會在直播間瘋狂引導用戶點贊，對打單、逼單等話術缺乏概念。
在目前直播帶貨的階段，不懂算法的主播大體上是播不好的，所以首當其沖的就是對主播進行直播算法的培訓，教其如何拆分直播間權重、指標以及數據體系，
其次在糾正主播的話術能力，從開播話術、氣氛話術到講款、打單、逼單話術進行系統化訓練，最后通過不斷測試，訓練主播的直播間節奏能力。
同時既然是工廠人設，主播就是工廠的代言人，主播要做的，就是在著裝以及話術上，充分體現人設的特點。
首先是著裝，既然綠幕搭建的是工廠背景，難在著裝、妝容上，就要符合工廠環境的特點。
其次，就是話術，話術的宗旨，讓用戶從聽覺上感受人設。
“我們是源頭工廠，做牛肉干已經有二十年了，10 根牛肉干就有 3 根是我們家的”，體現源頭工廠的市場規模。
“我們是風干肉行業標準起草單位，中國牛羊肉大會領導品牌，深受廣大用戶的認可，不認可我們也不會推薦”，體現品牌在行業的地位。
“我們是工廠直銷，沒有中間商做差價，所以花同樣的錢，不僅味道吃得放心，數量還比別人多。”體現對接工廠的優勢。
“我們有 100 多家線下店，不是小工廠，除了你買的兩包，我再給你送一只試吃裝，
你先吃試吃裝，覺得不好吃可以推回來，一分錢不要，有問題可以直接找我們解決，體現了品牌方對消費者的承諾。
什么叫高成交話術？能夠將人設與商品賣點相結合，塑造價值感、信任感的話術，就是高成交話術。
早期該賬號也采用過千川投放進行測試，但是一味的直投，并且缺乏科學的投法，要么跑量無法實現，即便跑量了連 1:1 的投產都達不到。
千川的調整上，首先確定了以短視頻投放為核心，并且在素材制作上，
符合賬號定位做了大量的工廠類投放素材進行測試，其次則是采用 AB 法模式搭建大量計劃，并配合精細化運營手段。
在經歷以上大的調整以及配合細節的優化后，賬號從 7 月 2 日重新開始運營，7 月 2 日，是我接手這個直播間后的第一場直播，賣了 387 塊。
7 月 6 日開始起量，總 GMV 首次破千，共 1169.5 元。
7 月 12 日，首次破萬，GMV12871 元，并在連續的半個月中持續螺旋增長。
7 月 25 日，短視頻與千川同時爆流，首次完成單日 32 萬的 GMV。
截止到 7 月 31 日，7 月份總 GMV 破 200 萬，對于一個 7 月份才重獲新生的直播間，這樣的答卷算是及格。
關于這個直播間，雖然一個月的時間就從冷啟動失敗，完成了月銷 200 萬并盈利的改變，但其實還存在很多問題，一直還在優化中。
其次我們來看整體的投產比，因為蒙都直播間在一開始做的時候，就確定了短視頻+投放為主的流量結構，再來看下方的 8 月份起頭的數據。
蒙都的實際成本，只要投放到 1:1.9 即可盈利，我們可以通過數據圖中得知，
蒙都的綜合投產達到 4 以上，這說明對于一個直播間而言，一定要多渠道開發流量，
盡可能的通過免費流量降低直播間營銷成本，下面的流量進入圖也說明了結構化流量的重點。
這是整個賬號的冷啟動復盤過程，對于賬號中，任何第一個需要歸納的是系統化的直播運營思路。
即直播帶貨不是小打小鬧，就如從上述分享可知，單純的賬號定位，就不是修改賬號描述那般簡單。
因為一個賬號一旦做了某種身份的界定，那么不管是帳號描述、視頻拍攝、直播場景，甚至在直播模式與話術上，都要做好一系列配合，
這樣才能在日積月累中塑造用戶對賬號的認知，同時產生對賬號對主播的信任，完善直播轉化、投放的產出比。
第二是在抖音流量越來越貴的今天，單純的玩活動起號，面臨是是平臺的規則打壓，
而完全依賴付費，則是買量模式，作為一個合格的直播間，應該既要重視短視頻流量，也要會專業的千川投放。
短視頻流量能夠為賬號帶來精準的免費流量，而千川流量又可以通過付費鎖定精準人群，通過優化投產比，為直播間創造更高的銷售空間，
而這個賬號的三駕馬車模式，才是相對科學的流量模式，即短視頻流量+千川流量+自然推薦流量三駕馬車。
我一向都不太看好品牌內部孵化的團隊，在蒙都之前，我同樣診斷了不低于 10 個品牌直播間。
都是一樣的問題，內部孵化的團隊往往都會存在幾個短板，執拗于往期的經驗，
對新的知識汲取速度過慢，同時在進行實際操作時，思想過于死板，不能靈活地應對抖音的變化。
最好的建議就是吸納外部團隊進入到體系內，但相反大多數品牌商家都會選擇外包給 DP 服務商。
但是企業也應當明白的一點是，直播帶貨作為當前的紅利以及未來持續的主流，算是一家企業核心的營銷渠道之一。
這相當于就是自己的生死線，你確定要把自己的小命放在別人手上嗎？
3、人與場的優化
對于場景的優化，則需要從營銷路徑的角度進行搭建，而不是一味想著布置場景就完事了。
我們應該要去分析，從用戶的第一視覺，如何去體現我們是誰、我們賣什么，我們主推什么，我們有什么福利。
最后在人這塊，側重在主播，我一直倡導的一點就是當下的主播一定要懂直播算法，
這樣在進行直播時，主播心里才有數，到底什么時候可以拉流量，什么時候可以打單。
我見過身邊太多那種心血來潮或是信息焦慮的個人或商家，在一開始就草率的選擇了一個和自身優勢不匹配，或是不太適合抖音這個平臺做的類目。
然后努力半天也沒啥結果，最后只能抱怨命運弄人，殊不知，在開局輸贏就已經決定了。
雖然在抖音電商火爆全國，確實能夠改變很多線下傳統企業的銷售困境，但卻真的不是每一個商家就適合的。
有一些品牌商家的商品雖然在線下賣的很好，但是在直播帶貨的領域，至少是目前抖音的整體趨勢，還不太適合去做營銷。
當我們確實面臨這樣的困境的時候，不要固執，硬上必死。
不如在鞏固本身傳統的產品的同時，能夠去挖掘別的優勢產品，進入直播帶貨賽道。
5、重視人才的培養
最后一點，說說對于品牌商家的印象，很多時候品牌方聊天，十個里面有九個離不開的一句話就是“我們是品牌，有的是錢”。
你們確實有錢沒錯，但是說這話難道不就是在吸引鐮刀們往你身上揮刀嗎？
當品牌方可以大肆把錢花在數據上的時候，真正有真才實干的新操盤手正在脫穎而出。
所以對于品牌商家而言，與其花那么多嘴上功夫，不如踏踏實實地去挖掘更多優秀的電商人才，培養自己的直播土壤。
畢竟在流量紅利下，已經有越來越多的競爭對手入局，別等到幡然醒悟之時，卻早已為時太晚。
1.在直播間找準關鍵問題后，幾何級的優化，將帶來指數級的增長。
2.選擇大于努力，選擇正確的玩法，遠比死摳技術細節更重要。
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