剛剛過去的母嬰賽道又出帶貨能手。
2月28日，@千惠在這里 奪得抖音帶貨主播日榜第一，當日進行兩場直播，總GMV約8933.4萬。緊接著，3月5日，她又進行了1場帶貨直播，GMV超過千萬。
目前，@千惠在這里 在抖音積累了332.8萬粉絲，是母嬰親子垂類頭部主播。從GMV數據來看，這顯然是一個爆發力很強的賬號。最近15天，千惠共進行5場帶貨直播，預估GMV過億。抖音櫥窗顯示，其帶貨口碑高達4.99分。
@千惠在這里 抖音截圖
千惠是如何搭建人設的？她的直播間，又是如何運營的？
01 高學歷+婚姻幸福=母嬰博主漲粉神器？
自帶文藝標簽的千惠，努力塑造了獨特的IP影響力。這種個人IP的建立，靠的是短視頻的內容表達。前期內容的沉淀和IP的建立，為其帶貨事業的發展奠定了基礎，這是一個厚積薄發的過程。
千惠畢業于中央戲劇學院，之后進入李六乙導演工作室。很長一段時間里，她穿梭在各大劇院。
2019年8月，千惠開始在抖音發布內容，目前已經更新了962條視頻，可以說非常勤奮。
據《人物》報道，恰逢懷孕期間，她看了很多母嬰博主的分享。生完孩子，她想到自己也可以拍短視頻，發在抖音上。一邊為孩子的成長留份記錄，一邊也可以發展成為一份工作。
卡思觀察，千惠的整體人設之中，與眾不同的地方在于，她在母親、人妻的身份標簽之上，帶有比較明顯的文藝、少女感。
她還經常強調，自己不會放棄舞臺，她始終是一位演員。“我從來沒有放棄過重返舞臺，那是我最熱愛的事業，也是本職工作。”這樣一來，她所能吸引的粉絲群體，就不止是寶媽，還包括未婚的年輕女性。
卡思大致總結了一下，千惠主要發布三類視頻。
第一類是育兒相關的，即分享兒子小米和女兒棠果的成長日常，自己照顧小孩的經驗等，比如2020年發布的一則“如何防止小孩二月鬧”的視頻，就獲得了66.8萬點贊、3.3萬條評論。留言中，很多人肯定了千惠“溫柔”“有耐心”的性格。
@千惠在這里 抖音截圖
第二類是關于自己的生活，包括與丈夫的相處、和朋友的回憶、一家人團圓場景。
第三類則是與直播直接相關的預熱視頻、好物分享（如護膚品、醫美、服飾、家居等）、對直播事業的總結和感悟。
她的粉絲則有一個共同的代稱“小姨”，粉絲們“云養娃”，看著孩子們一點一點長大。事業有成、婚姻美滿、兒女雙全，千惠為很多粉絲呈現了一種她們所向往的生活模板，“想成為千惠這樣的媽媽”的期待，是粉絲與千惠之間的情感粘合劑。
粉絲畫像顯示，在千惠的粉絲之中，有89.5%是女性，超過7成是24-40歲的人群，此外18-23歲人群占比達到21.77%。
根據巨量算數出品的《2021抖音母嬰行業年度盤點》，女性對母嬰的關注度明顯高于男性，24-30歲人群是線上母嬰行業的核心人群。新一代母嬰人群興趣廣泛，對于家裝、美妝、婚慶等品類的關注度較高。
圖源：《2021抖音母嬰行業年度盤點》
艾瑞咨詢發布的《中國90后媽媽消費洞察白皮書》顯示：90后媽媽家庭母嬰消費月開支金額近6877元。其中，嬰孩類消費占比57%，媽媽類消費占比43%。同時，年輕媽媽愿意為品質付費、愿意嘗試新品、注重商品格調。
由此可知，千惠的主力粉絲是電商平臺的主力消費者，在美妝、服飾、家居、母嬰等方面都有較強的購買力。這群人同樣是格外挑剔的群體，她們追求生活品質，也需要高性價比。
02 小基數粉絲如何撬動高GMV？
在賬號人設建構穩固之后，帶貨變現顯得水到渠成。
2021年初，趕上直播帶貨的風口，千惠增加了新的身份。作為母嬰垂類達人，在開展直播帶貨的一年里，不論是粉絲數量，還是GMV，她都實現了明顯的跨越。
剛起步時，千惠也經歷過低谷期，一度卡在供應鏈上，直播頻率較低。2021年2月，抖音電商官方與千惠合作。自此，千惠的直播事業開始節節攀升。
千惠既是兩個孩子的媽媽，對母嬰產品理解的專業度較高，也是一個身材和面容姣好的年輕女性，審美過關，這些因素都有助于粉絲對其信任度的鞏固和提升。
定位和標簽精準，加上選品符合粉絲喜好，使其直播間的觀眾畫像和視頻觀眾屬性趨向一致。在其直播間中，95%的觀眾為女性，24-40歲的人群占比43%，18-23歲人群占比53.87%。這些數據表明，千惠確實吸引到了大量非媽媽人群，這也是其與大部分母嬰博主的不同之處。
卡思觀察，千惠會在直播前、中、后期精準覆蓋母嬰、媽媽人群，鎖定優質人群價值力。直播間的選品，以美妝、家居、母嬰為主，也和賬號粉絲的購買需求保持一致。這樣一來，沒有母嬰產品需求的年輕粉絲，也會出于欣賞其個人魅力、信任感下單。
2021年3月29日，195萬粉絲的千惠達成了單場1008萬的GMV，居抖音帶貨主播日榜第三，當時主要帶貨護膚品和日用百貨。
2021年5月1日，千惠又完成了單場GMV2942萬的新紀錄。這場直播一共上架82件商品，包含二胎媽媽常用的母嬰好物、某國產美容儀器品牌與千惠的聯名款等。值得一提的是，這場直播中，售價超千元的智能馬桶蓋成為爆品。
2022年2月28日，在生日會專場上，千惠再次創造記錄，單場GMV超過8000萬。而在不斷壘高的GMV之下，是越來越多美妝產品的加入。數據顯示，母嬰產品已不是千惠的主推品類。
最近30天內，在千惠直播間銷量最高的品類分別是美妝護膚、日用百貨、食品飲料、母嬰用品。其中，美妝護膚品類GMV占總GMV的60%以上。
如果要總結千惠的帶貨攻略，卡思認為，首要是依靠其獨特的人設加持、勤奮的內容更新、適當的選品、完善的售后服務，同時和其踩中直播風口、平臺的大力扶持密切相關。
實際上，不止是千惠，如果再著眼于整個抖音母嬰賽道，過去一年多也涌現出了如@劉楠、@企鵝媽媽、@帶娃的小璐、@桃子媽媽等一批成績優異的主播。
在年消費近200億的母嬰市場面前，母嬰內容創作，仍值得達人和機構“豪賭”。
本文為@卡思數據原創，運營喵專欄作者。
