很多新人主播第一次直播的時候都會遇到不知道說什么的情況,這其實很正常,也是所有主播都會面臨的問題,不必過分焦慮。
我想說的是,新人主播說什么不重要,重要的是把東西賣出去。
因為直播帶貨之所以區別于其他的游戲直播、搞笑直播、美妝直播,就是因為它是有“帶貨屬性”的。
自從做直播分享以來,我手里前前后后也培訓過小幾千主播和運營了,其中不乏剛入行的新手帶貨主播。新人帶貨主播都有一個通病,那就是在鏡頭前面不知道該怎么說話。翻來覆去就是那幾句“歡迎寶寶來我直播間”、“喜歡的寶寶給主播點個關注”、“今天主播給寶寶們談到了超級大折扣”、“寶寶們快去搶啊”........諸如此類。


不是我說啊,主播話術講成這個樣子,就算你的產品再好,直播間裝修的再好看,用戶進來之后立馬跳出了,更別提讓他買東西了。
所以,對帶貨主播來說,通過恰當的話術把直播間里的東西賣出去,才是最重要的。下面給大家介紹一個帶貨主播必備的話術技巧——FABE法則,我手底下的幾百個主播都測試過了,親測有用。


一、什么是 FABE 法則?
FABE 法則是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的銷售法則,它通過四個關鍵環節,極為巧妙地處理好了顧客關心的問題,從而順利地實現產品的銷售。
具體來說,它分為四個部分,分別是:Features(特征)、Advantages(優點)、Benefits(利益)、Evidnece(證據)。


Features(特征)
產品的特質、特性、價格等最基本功能,以及它是如何用來滿足我們的各種需求的。像傳統電商里的寶貝詳情頁,就是提供了這一功能。
“我們這款沙發是真皮的。”——真皮是沙發的屬性特征。
Advantages(優點)
A代表由(F)所產生的優點,也就是(F)所列的商品特征究竟發揮了什么功能?
“真皮沙發有一個特點,就是非常柔軟。”——柔軟是真皮帶來的優點。
Benefits(利益)
B代表(A)能帶給顧客的利益,也就是能帶給顧客什么好處?
“坐上去超級舒服,我們辦公室好幾個同事坐完就不想走了,說可以當床睡。”——舒服是帶給顧客的利益。
Evidnece(證據)
E代表證據(Evidence),用來證明你之前所說的F、A、B是有事實依據的,不是憑空捏造出來的。
“我說你們想當床睡就自己買一個回家,后來他們真的一人買一個扛回家了。”——這里采用的是顧客購買的證據。
把上面的話術連在一起就是:
- (F特征)
- “我們這款沙發是真皮的。”——真皮是沙發的屬性特征。
- (A優點)
- “真皮沙發有一個特點,就是非常柔軟。”——柔軟是真皮帶來的優點。
- (B利益)
- “坐上去超級舒服,我們辦公室好幾個同事坐完就不想走了,說可以當床睡。”——舒服是帶給顧客的利益。
- (E證據)
- “我說你們想當床睡就自己買一個回家,后來他們真的一人買一個扛回家了。”——這里采用的是顧客購買的證據。
最后我們再來總結一下,FABE的標準句式是:因為(F特征)……,從而有(A優點)……,對您而言(B利益)……,您看(E證據)……


主播們在介紹產品的時候可以靈活運用這種句式,不僅有理有據,而且能最大程度激發顧客的購買欲望,再配合一些主播的個人特色,轉化率這不是就蹭蹭蹭上來了嗎?
二、5分鐘產品介紹流程
介紹完了FABE法則之后,下面我們來說說在實際直播過程中,一款產品具體該怎么介紹?要花多少時間介紹?
對于新手主播來說,我們建議每款產品的解說持續時長在5分鐘左右。


前5s:黃金開場
前5s的黃金開場非常重要,主播要在這5s的時間內,完成直播間留人+第一次互動。
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90s:商品講解演示
這時候就可以采用我們上面所說的FABE法則來介紹產品了,這90s主要是介紹FAB,也就是說先把這款產品的各種屬性、賣點、優點等等給介紹清楚,讓觀眾對產品有一個大致的了解。
但是千萬不要照搬照念稿子,一定要加入自己的話術。
150s:列舉多種證據
這個階段我們主要是進入到FABE中的E環節,也就是列舉出各種證據來證明這個產品的好,比如說用戶評價、銷量、品牌背書、博主背書等等。
同時,在這150s里,主播也要盡可能完成互動+轉粉+停留等數據。
10s:給出成交方案
這10s,我們要給出一個無懈可擊的成交方案,讓用戶覺得自己今天不買就虧大了。具體可以是秒殺價、買就送等等優惠措施。
45s:限時限量秒殺
最后45s,留給觀眾做限時限量秒殺,搶到的可以引導他們在評論區扣“搶到了”,沒有搶到的也可以引導他們在評論區扣“沒搶到”。
總而言之,介紹產品的時候就是一定要邏輯清晰,節奏緊湊不拖沓,既方便主播把控全場,也不會讓用戶失去興趣。
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本文為@運營喵原創,運營喵專欄作者