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    新人主播,第一次直播該說什么?

    很多新人主播第一次直播的時候都會遇到不知道說什么的情況,這其實很正常,也是所有主播都會面臨的問題,不必過分焦慮。

    我想說的是,新人主播說什么不重要,重要的是把東西賣出去。

    因為直播帶貨之所以區別于其他的游戲直播、搞笑直播、美妝直播,就是因為它是有“帶貨屬性”的。

    自從做直播分享以來,我手里前前后后也培訓過小幾千主播和運營了,其中不乏剛入行的新手帶貨主播。新人帶貨主播都有一個通病,那就是在鏡頭前面不知道該怎么說話。翻來覆去就是那幾句“歡迎寶寶來我直播間”、“喜歡的寶寶給主播點個關注”、“今天主播給寶寶們談到了超級大折扣”、“寶寶們快去搶啊”........諸如此類。

    不是我說啊,主播話術講成這個樣子,就算你的產品再好,直播間裝修的再好看,用戶進來之后立馬跳出了,更別提讓他買東西了。

    所以,對帶貨主播來說,通過恰當的話術把直播間里的東西賣出去,才是最重要的。下面給大家介紹一個帶貨主播必備的話術技巧——FABE法則,我手底下的幾百個主播都測試過了,親測有用。

    一、什么是 FABE 法則?

    FABE 法則是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的銷售法則,它通過四個關鍵環節,極為巧妙地處理好了顧客關心的問題,從而順利地實現產品的銷售。

    具體來說,它分為四個部分,分別是:Features(特征)、Advantages(優點)、Benefits(利益)、Evidnece(證據)。

    Features(特征)

    產品的特質、特性、價格等最基本功能,以及它是如何用來滿足我們的各種需求的。像傳統電商里的寶貝詳情頁,就是提供了這一功能。

    “我們這款沙發是真皮的。”——真皮是沙發的屬性特征。

    Advantages(優點)

    A代表由(F)所產生的優點,也就是(F)所列的商品特征究竟發揮了什么功能?

    “真皮沙發有一個特點,就是非常柔軟。”——柔軟是真皮帶來的優點。

    Benefits(利益)

    B代表(A)能帶給顧客的利益,也就是能帶給顧客什么好處?

    “坐上去超級舒服,我們辦公室好幾個同事坐完就不想走了,說可以當床睡。”——舒服是帶給顧客的利益。

    Evidnece(證據)

    E代表證據(Evidence),用來證明你之前所說的F、A、B是有事實依據的,不是憑空捏造出來的。

    “我說你們想當床睡就自己買一個回家,后來他們真的一人買一個扛回家了。”——這里采用的是顧客購買的證據。

    把上面的話術連在一起就是:

    • (F特征)
    • “我們這款沙發是真皮的。”——真皮是沙發的屬性特征。
    • (A優點)
    • “真皮沙發有一個特點,就是非常柔軟。”——柔軟是真皮帶來的優點。
    • (B利益)
    • “坐上去超級舒服,我們辦公室好幾個同事坐完就不想走了,說可以當床睡。”——舒服是帶給顧客的利益。
    • (E證據)
    • “我說你們想當床睡就自己買一個回家,后來他們真的一人買一個扛回家了。”——這里采用的是顧客購買的證據。

    最后我們再來總結一下,FABE的標準句式是:因為(F特征)……,從而有(A優點)……,對您而言(B利益)……,您看(E證據)……

    主播們在介紹產品的時候可以靈活運用這種句式,不僅有理有據,而且能最大程度激發顧客的購買欲望,再配合一些主播的個人特色,轉化率這不是就蹭蹭蹭上來了嗎?

    二、5分鐘產品介紹流程

    介紹完了FABE法則之后,下面我們來說說在實際直播過程中,一款產品具體該怎么介紹?要花多少時間介紹?

    對于新手主播來說,我們建議每款產品的解說持續時長在5分鐘左右

    前5s:黃金開場

    前5s的黃金開場非常重要,主播要在這5s的時間內,完成直播間留人+第一次互動。

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    90s:商品講解演示

    這時候就可以采用我們上面所說的FABE法則來介紹產品了,這90s主要是介紹FAB,也就是說先把這款產品的各種屬性、賣點、優點等等給介紹清楚,讓觀眾對產品有一個大致的了解。

    但是千萬不要照搬照念稿子,一定要加入自己的話術。

    150s:列舉多種證據

    這個階段我們主要是進入到FABE中的E環節,也就是列舉出各種證據來證明這個產品的好,比如說用戶評價、銷量、品牌背書、博主背書等等。

    同時,在這150s里,主播也要盡可能完成互動+轉粉+停留等數據。

    10s:給出成交方案

    這10s,我們要給出一個無懈可擊的成交方案,讓用戶覺得自己今天不買就虧大了。具體可以是秒殺價、買就送等等優惠措施。

    45s:限時限量秒殺

    最后45s,留給觀眾做限時限量秒殺,搶到的可以引導他們在評論區扣“搶到了”,沒有搶到的也可以引導他們在評論區扣“沒搶到”。

    總而言之,介紹產品的時候就是一定要邏輯清晰,節奏緊湊不拖沓,既方便主播把控全場,也不會讓用戶失去興趣。

    另外,如果您想更加系統的掌握直播帶貨抖店運營爆單技巧等技能,可以點擊下方鏈接學習【抖音直播帶貨體系課】:↓

    本文為@運營喵原創,運營喵專欄作者

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