如何撬動抖音免費流量，4天做到直播間在線1000人？

一、提高ROI的核心——加強流量“承載力”

那如何判斷人貨場是否ok呢？

我認為最重要的判斷維度是：熱度和產品端。我把這2點叫做流量承載力。其中“熱度”可以分為停留時長、評論和點贊。“產品端”可以分為商品點擊、商品成交以及成交金額。

我們先來看看商家們比較熟悉的“產品端”。

一般來說，產品端可以分為前后兩端：

1、前端：整合、開拓一手貨源供應鏈，拿到更低的價格，降低產品成本。尤其像女裝行業，利潤率低，退貨率高，就更加考驗商家與供應鏈的合作深度和廣度。

2、后端：降低物流成本，提高簽收率；降低訂單取消率，提高客單價（產品組合，優惠券等等）。

至于“熱度”，是我比較擅長的點，也是本文的干貨內容，我們接下來就來重點看看。

而“內容”既包括短視頻，也包括直播間。因此，和短視頻的推薦邏輯一樣，系統會把優質的直播內容推薦到更大的用戶池里。這樣一來，直播間就能獲得更大的曝光、更多的流量。

那什么是好的直播內容呢？

對于抖音來說，用戶停留時間長、互動多的內容就是好的內容。所以，當商家把直播間打造出一定熱度之后，就有機會獲得系統推送的巨大的、免費的流量。

那如何提高直播間的熱度呢？

方法一：低價引流

利用訪客貪小便宜的心態去憋單（注釋：憋單是指拿出一個優質但價格明顯很低的產品來做展示，但不立刻出售，吊足用戶胃口，讓用戶眼饞，憋到最后一刻才賣出），吸引訪客停留觀看。

然后主播通過話術來引導訪客做公屏互動、點贊、轉發等，延長顧客的停留時間，吸引更多愛貪小便宜的訪客。貪便宜是人的人性，所以這種方法的效果很明顯。

接下來，以“少庫存多輪次”的方法來吊足訪客的胃口，這樣可以吸引更多的流量。等流量峰值達到主播能接受的范圍值后，依次過渡到正價商品的售賣中。

此方法的優點：僅需要前期產品成本的小規模虧損，不需要大預算投入

此方法的缺點：培養直播賬號的時間周期比較長，需要不斷打磨話術以及引導方式

方法二：用feed+豆莢（dou+）

需要用feed+豆莢（dou+） 來保證直播間人數，然后靠主播對產品的專業度以及話術引導用戶停留和成交。

具體操作方法：

1、在開播20分鐘內一定要快速把在線人數拉到上一場高峰時段的在線人數，可以用豆莢加熱人氣+feed觀看停留計劃來做配合（如果主播留人比較差建議用商品點擊）。然后馬上上福利款、秒殺款、王炸款(超高性價比、甚至虧錢的產品)，再配合主播話術去拉高整個直播間的熱度（點贊、停留時長、互動、轉化）。

2、等熱度上來之后，你會發現即使feed賬戶計劃停止消耗，直播間人數也在往上漲。這是因為我們通過拉高直播間的熱度（點贊、停留時長、互動、轉化），撬動了一部分的公域免費流量。

3、在商品售賣途中，如果熱度有所下降，那就直接再復制那種前期有消耗、ROI 比較好的計劃，繼續去沖就行。因為前期有消耗，賬戶有一定的數據模型，因此第二批的流量會比第一批流量更精準，也更加有利于直播間的轉化。

需要注意的是，根據產品、主播的不同，這種方法的側重點也會有一些小小的調整，要根據實際情況進行操作。

這是一個服飾賬號，我們用了1個月的時間來做準備。

很多人看到別人的直播間一開播就爆，以為做直播很容易，但是從沒有想過別人在背后下過什么功夫，自己也不去花時間做準備。抱有這種想法的人很容易變成炮灰，即使靠運氣做起來了，也無法批量復制，之后也會因為供應鏈問題而垮掉。

我們當時做的準備包括組貨、找供應鏈、研究賬號定位、拍視頻和儲備主播。

在準備貨源方面，不是說隨便在市場上找一批產品就行，而要調研什么產品適合我們直播間，而且能找到相應的供貨鏈。在賬號定位方面，我們在做初期策劃時就已經想好了走年輕時裝女裝這個垂類方向，然后根據這一點去布置場景和軟裝。在儲備主播方面，不僅要找到適合我們直播間的主播，還要培訓團隊默契度。以上這些準備大概花了一個月。

這個新號開播后幾乎沒有什么流量，但我們急切想把這個號做出來，所以采用的方法比較激進，用引流款配合流量采買來加速度過冷啟動。

我們一開始準備的引流款是個瑜伽褲，但是第一天憋單效果并不理想，成交額只有2000，平均在線30人左右。

后來加了這款帽子做測試（如圖所示）。這是一個毛線包頭帽子，比較貼近用戶定位，只賣14.9。這其實是其他平臺的一個爆款，但我們通過供應鏈優勢找到了更便宜的貨源（這一點很重要，能找到一個合適的引流款）。這個選品的性價比很高，很適合拿來做引流款。

實際操作下來，發現效果確實比瑜伽褲好一點。人數峰值漲到了67，平均在線人數的變化不是很大，但是成交額漲到了1.7W。

我們覺得這個品大有可為，于是開始用feed介入，通過流量采買來加速直播間的冷啟動和標簽建立。

12月5號，廣告投放2w多，成交額5.7w。

12月6號，投放金額沒降低，但是平均在線做到了600左右，人氣峰值突破1164，成交額突破到14w。

12月7號，投放預算降低到6000，成交金額18w左右。

經過一個月的準備以及前3天的各種嘗試，我們最終在第4天把直播間拉了起來，平均在線人數達到了1000人。對于一個剛開播4天的賬號來說，這個成績著實不錯。

不過，這是在供應鏈很強、廣告預算很足條件下的操作方法。如果商家沒有這么多的廣告預算，也找不到合適的引流款，甚至主播留人效果也不好的話，那又該怎么做呢？

這個問題看起來很難，但我在摸索中也漸漸找到了解決方案。如果大家對這個主題感興趣，希望大家多多分享本文。接下來幾期，我們就來聊聊，預算不足的小商家怎么玩直播！

本文小結

1、提高免費流量的核心邏輯是做好直播間的流量承載力，也就是停留、互動、商品點擊以及成交。

2、我們可以通過feed、豆莢去采買流量，獲得一些基礎流量之后，通過配合主播話術、或者產品做好流量承接來快速度過冷啟動。