在缺乏經驗積累和實際研究的情況下，我的建議是“大膽猜想，積極試錯”。營銷是需要試錯的，比如超市中同品類的產品是放在同一橫貨架擺放賣得多，還是放在同一豎進行擺放賣得多（答案是同一豎），這是需要大量試錯才能得出的結論。而所有能得出結論的實驗都來自于設想，特別對于新投放的產品。試想一下，如果要保證每一次嘗試都是正向結果，那誰還敢去做。

學歷教育行業用戶畫像的設想：

基礎信息：80、90后，職場受挫，不滿于現在的學歷含金量；

購買能力：低薪酬無積蓄或有少部分積蓄；

行為興趣：游戲、小說、學習app、電影；

心理特征：消極、被動、自卑、想要突破但又缺乏方法和動力。

可樂廣告的常見場景是在夏天大烈日的天氣下，突然弄個爆炸的噴泉。益達會在廣告中傳遞“是你的益達”這種感覺。

他們為什么要這么拍？這中間是有套路和方法可尋的。

所有的產品，要根據“產品對顧客”是重要還是不重要，“顧客對產品”是想要還是不想要，分為兩組極項維度，合計四個象限。如下圖所示：

象限一：積極且重要。產品本身很重要，且讓人很想得到，比如汽車和房子。該象限的產品，一般使用第一人稱，營造代入感，描述擁有之后的樣子和感受。

比如“時速達到60英里的時候，這輛新型勞斯萊斯汽車內最大的噪音來自車上的電子鐘”就是非常經典的汽車廣告語。

象限二：積極不重要。產品本身不重要，但讓人很想擁有的。所有的奢侈品都屬于這個象限。吹牛、炫酷和調性是這部分產品的特點。

比如“國酒XX，**之冠”，以及萬寶路時代的香煙“男人會因為浪漫記住愛情---萬寶路”。你可能會感覺，“男人？浪漫？愛情？香煙？”，萬寶路時代，香煙就是奢侈品。

象限三：消極不重要。消極并不是說低落的意思，而是缺少讓人想要主動擁有的契機和屬性，比如紙巾、沐浴露等。該象限產品只需要闡述清楚產品本身的作用和功效即可。不需要花里胡哨，就正兒八經賣廣告。

象限四：重要但消極。比如保險、身體檢查、貸款等。對于本身重要但又沒有讓人想要主動擁有的產品，我們要做的是跟用戶說：“我知道你不想要，但是我得告訴你這個東西的重要性”。

1、不斷擊破痛點，并提醒重要性。

2、說出顧客內心的感受，加上描寫具體的事例。

這兩個方法對于該象限的產品始終奏效。

比如貸款的會說“不求人”，直擊缺錢求人很尷尬這樣的痛點。學歷教育行業同樣屬于該象限，重要但消極。

根據市場變化、年代不同，產品的發展階段不同，產品會在該四個象限中移動。也正因此，品牌在不同階段需要不同的營銷廣告策略。如果我們能夠對自己的產品進行準確的劃分，那么對于制作什么類型的廣告這件事就更加清晰明了了。

學歷教育行業屬于象限四，對于我們中國人來說是非常重要的產品，但又不是讓我們想要主動去擁有的東西。

我的個人感受是，自打出生以來，學歷就是又重要，但又讓人痛苦。

對于屬于象限四的學歷教育行業，我們需要做的是不斷擊破痛點，并提醒學歷的作用和重要性（硬廣），或者說出內心的感受，描寫具體的事例（軟廣）。這兩種方法始終有效。

知道了什么類型的廣告適合學歷行業，那我們來看看什么樣的素材適合學歷教育的受眾。

基礎信息：80、90后，職場受挫，不滿于現在的學歷含金量；

購買能力：低薪酬無積蓄或有少部分積蓄；

行為興趣：游戲、小說、學習app、電影；

心理特征：消極、被動、自卑、想要突破又缺乏方法與動力。

基于此用戶畫像，我們來看看廣告素材制作的“硬廣部分”和“軟廣部分”。

比如在銷售時，“你看起來很喜歡這件衣服，但是感覺不太值這個價格是嗎？”比那種“不貴不貴，我們衣服質量很好，沒賺錢的”更容易讓顧客愿意分享。即使顧客并不是因為價格而猶豫，TA也會向你坦誠“我是感覺這個顏色實在太難搭配了”。

畫面和故事總是有用的。舉個例子，大家還記得自己在童年時期發生的事情嗎？我相信大部分人會說，有些記得、有些不記得。我猜想大家記住的都是一個又一個畫面。

畫面比故事好記，故事本身也會比故事的名字更容易讓人印象深刻，所以當我們能夠跟產品受眾進行談話和溝通的時候，不要丟掉讓他們說出想法和故事的機會。這能夠幫助我們印證我們對用戶心理特征的設想是否正確。

案例析解：雖然該素材還沒做測試我就離開前公司了，但個人非常喜歡。文案是以前自己寫的朋友圈，根據文案中的不同主體找了抖音的高質量視頻，然后進行混剪。因為缺少產品元素，所以添加了抬頭強引導性的產品信息。

如果你喜歡這篇教你做學歷行業廣告素材的文章，歡迎多多分享哦。如果本文的邏輯和思路能讓你運用到其它行業中，那我就太開心了。