想創業做直播電商，這篇文章你必看！

11.11一結束，就吃到了李佳琦薇婭和歐萊雅的瓜，如今直播電商作為一條爆火的新興賽道無數品牌商家都想分一杯羹，我們今天要講的就是我這幾年做電商直播最深刻的體悟。

寫在開篇前先介紹下我自己，我叫老陳，2018年抖音正式開始商業化的第一年就進入這個體系變現賺錢的人，自己先是一個甲方創業公司的老板在里面投信息流廣告，看到了空間后全職去乙方做信息流和直播，現在在一家頭部類目大廠甲方做直播。算是這個行業里最早接觸直播的那批人吧。

先后做過服裝、百貨、食品、母嬰、3c等一些類目，一線員工、管理層、老板這3個角色我剛好都經歷過，所以很多問題的看法角度會多一些，看的問題也會更接近本質一些。

寫的內容盡量寫有用的，經過思考的，不會隨便寫著糊弄大家，個別觀點會比較尖銳，都是我自己親身經歷，如有冒犯或者不認同的地方就當我放了個屁。

先放一個案例：GMV 106萬

數據情況：GMV 106萬。付費流量占3成，一共4w塊錢。平均在線263人。106萬的gmv拆解下銷售額前三的品分別占比12%、22%、32%，總的占gmv的66%。

直播前：做好選品工作，確定銷量最好的3款品的活動，即單品買贈。單品買贈有2個放心第一是送一樣的產品，第二是送相關的產品，贈送部分的產品一定是強關聯，質量沒問題的產品。想要提升爆品的gmv有兩個辦法、一是買贈做的力度大一點，二是極致的產品拆解。文章下面會具體說到。

我們總結的經驗：定期做活動包括降價、單品買贈、整體滿贈、秒殺、抽錦鯉這5項。其中單品買贈送周邊去提升客單價拉高gmv，如果是消耗品的話平時一份一份的賣，可以做成拍3份送贈品，拍5份送贈品，如果不是消耗品那就跟其他品組合賣。在秒殺的時候去賣正價產品，再抽錦鯉，這種達人的方式，同樣也適合店播，但是抽錦鯉后的退貨率會有所增加，要注意后臺數據。

直播中：控制爆品直播時間和過品順序（第四塊主播方向有詳細講解），我們直播間一般配備4個人員：主播+運營+2個場控

主播：講解產品+逼單+卡庫存等

運營：中控臺操作+整體直播節奏把控

場控：下單演示+產品負責講解+產品展示

每個公司直播間情況不同會有差異，根據自己的實際情況來。

運營要實時關注客單價和轉化率，不止要關注總的轉化率，更要關注單品的轉化率，這里我們總結的經驗是：低客單價轉化率更重要。

低轉化率客單價高更重要

用算法來說就是，低消費群體系統要數量，高消費群體系統要質量

先拋重點直播優先級：管理＞內容＞產品＞主播=運營

我下面說的五個部分都是按長期經營的思路，如果就是賺一波快錢的思路不符合這篇文章的內容。長期的經營是開頭難，后面越來越順。賺一波快錢有時候不一定賺的到反而賠了，要么就是割韭菜的。說到割韭菜，真想用魯迅先生的文筆罵他們，世界上有兩種壞人，一種是割韭菜的，另外一種也是割韭菜的，他們大抵是病了，回到老家也睡不著，看著卡里的韭菜錢，或許悔恨的感覺沒由的來！

01 管理方向

好的職業經理人是怎么管理直播部門的？

1、?給每個職位空間

這點還是很重要的，我曾經在一家頭部DP公司工作做一段時間，新來的總監不懂直播業務，為了顯得自己很敬業，所有的大事小事一把抓，一個直播間的品牌店長連上播下播的時間權力都沒有，更別說做活動大促制定方案了，直播間里任何決定都要報告總監，直播間所有人只做執行，自己的才能完全發揮不出來，靠總監在辦公室一個人拍板定下來，直播時發現問題立馬把人拉出來訓話。GMV做的不好的時候品牌店長還要給總監背鍋。大家都沒有發揮的空間，久了也不會再提意見，或者發現問題也不會去解決。這種情況直播間八成是做不起來的，這樣的管理者就算給她個月播1000w的直播間也會越播越少，更別談起號了。這就是典型的殺死業務的管理者！

2、不要隨時變卦

策略需要一段時間執行，數據要隨時優化，分清兩者的區別。一場2小時會議定下來的策略，具體執行的時候，上午定，中午改。一場直播領導變好幾個策略，有些還是自己在會上反復強調不能變的。這樣的管理者是不會有威信的，久了沒人會把你說的話當真，執行下來就很很差。有經驗的管理者就會取舍了，有時候明明知道這樣可能不對，但是管理得言而有信。不一定每件事情都做對，但是底下人很信任他，把最重要的那件大事做對就行。

3、不要越級向下管理

管理上我一直信奉一句話：你下級的下級不是你的下級。

不同的管理崗位有不同的職責，第一層是直接執行者，也就是直播間負責人，他負責具體細致的管理動作，確定每個人做什么，做多少，怎么做，非常直接的方式來推動大家一起工作。第二層是經理或者老板本人，他們通常管多個直播間，管的是每個直播間的負責人，也就是第一層，而不直接管到具體直播間的運營、主播。

如果第二層的管理者直接管了具體的運營、主播那么這個團隊一定會被變得僵硬化，慢性死亡。級別和權威太高，一線工作人員是不會對你吐露心聲，底層沒有了聲音，還會自認為自己的決策是對的。我稱這種管理模式叫：皇帝的新衣！

總結一下：一個好的管理者應該是在框架規則內給大家發揮空間，做事言而有信，不越級向下管理。

02 內容方向

最新大火的佰草集已經說明這個方向有多重要。

今年5月的時候我就向公司提案往內容的方向去做，當時有一個韓國的美妝品牌直播間要開，我做了內容端ppt，既然是韓國的品牌，那就往這個方向做，幾個細節是：主播穿韓服說漢語、副播穿韓服說簡單韓語，放韓語歌，背后的場景也是韓語畫面。讓用戶一秒鐘就知道這是韓國的化妝品。（這個ppt可以送大家，聯系工作人員）

類似的內容策劃還有很多方向可以做。也就是那個時候我就預測抖音里，花西子一定會比完美日記容易成功的多，原因無他，花西子的國風和古風特點，太適合做內容視覺了，簡直就是天生適合抖音，記得當時說這個話，被坐我對面的化妝品界的大佬嘲笑一番，現在再來看大佬的臉應該紅了。

如今抖音的賽道已經是專業化競爭，而且進化的速度很快，哪怕你是品牌也不是輕易就能做好。官棧今年雙十一全網銷售高達7785 萬，比去年增長接近200%。其中，抖音2700萬的GMV相較于618新潮好物節，完成了將近4倍的增幅。官棧創始人張宇在與36氪采訪中提到：“抖音生態更適合做內容種草，把用戶所需要的價值內容和信息交付好，并且符合這個生態的邏輯”是他們團隊的方法論。

品牌尚且在內容上發力，白牌還不做內容，那你就跟同行繼續拼價格吧！

內容的方向有2個：

第一個，是影視劇方向如宮斗劇、瓊瑤劇、金庸劇、動畫片等等。真人劇需要比較專業的影視團隊來做。但是動畫片這個方向就簡單很多了，目前還沒有看到有做的，這是一個全新的路，誰先做誰有優勢（比如賣奧特曼玩具，主播是奧特曼，如果奧特曼不能出鏡，那就穿奧特曼變身前勝利隊的標志服裝，4個大古，賽羅音樂一放，這個直播間準爆，分分鐘在線過萬，這個策劃白送不要錢，但是不要賣9.9元十包二十包的山藥片了，賣垂類的奧特曼玩具）；

第二個，是消費場景方向如雪山賣羽絨服、沙漠賣防曬霜、牧場賣牛奶、泳池賣洗浴用品。標準就把一個消費場景往極端去做。做精致，一定不要粗制濫造，這樣是反效果。

還有很多內容端策劃案列，歡迎大家找我聊。

03 產品方向

分享下我們產品上的情況，我們是個品牌方，月播4000萬上下，有多個矩陣直播間，名字不方便說。主品牌＋子品牌有5個以上。

1、產品賣點培訓

有健全的產品培訓環節，主播運營都會參加，大的產品培訓是必須參加，小的產品培

可以選擇參加，部門內也有專職的培訓師組織課程，所以在講產品時還是能感受到比較專業。

2、選品思路

先有專業的產品運營初選適合抖音直播的品，再由直播間運營具體去選擇上播的產品。因為整個公司有成千上萬的sku如果直接由直播間運營去選，所消耗的時間太多，所以我們有設置的專業選品運營。

3、選品標準

第一，價格符合直播間定位，大概在50-199之間。

第二，符合賬號定位，矩陣直播間每個會播不同的人群

第三，庫存足夠穩定，供應鏈生產能力跟得上

這里千萬不要走捷徑，我們曾經有個直播間選品一直選低價的庫存尾貨，由于價格優勢剛開始播的很好，維持幾百人在線，后來由于選品策略一直不變，整個運營團隊鉆了牛角尖只能賣低價的庫存尾貨，正常庫存充足的品完全播不出去。GMV低迷就怪賣出爆品沒有貨，其實是選品策略本末倒置了。現在這個直播間常常只有十幾二十人在線，已經住進了ICU！

第四，把自己往小眾品牌去包裝

針對的是不是品牌的產品，往小眾品牌去走，白牌的路就像黎明的天，留給你的時間不多了。

04 主播方向

是不是很奇怪把主播放在倒數第二的位置上，在大多數人眼里主播是排第一的，我只能說這部分人不是真正了解直播。固然不同的主播可能會帶來2倍甚至3倍的業績，我可以明確的說沒有產品、內容、負責人重要。因為主播一定可以用錢解決，而這前面3個是用錢不一定能解決的。用標準流程和產品拆解還可以提升主播能力。

行業里的缺主播是現實，也是浮躁。

我們公司從1000萬的GMV漲到4000萬，用了3個月，全職主播只增加了2個，沒錯，增加3000萬GMV才增加2個全職主播，不夠的再用兼職主播。每個主播每天也只播4小時。

1、?播品順序和時間

把爆品播的順序排列好，一個爆品中間穿插2-4個其他的品，在人氣少的時候做秒殺或者錦鯉。算出每個主播平均一個爆品播5分鐘有多少GMV,間隔多少分鐘播一次播品，根據我們播品的順序就可以算出下一個小時大概能播多少GMV。在不需要任何投入的情況下就可以增加直播間GMV，只需要壓縮播品時長和增加爆品播品時長就可以做到。

2、?產品播品方式

關鍵爆品八層的話術和動作固定下來，每天再做一些微調，已經證明的方式就不要變來變去。說話和動作要一致，比如說：3盒面膜再送10片，一共46片是不是很多，這時候對應的動作要用一個KT板把46片全部一片一片貼起來，運營把2米高的面膜墻鏡頭一展示，這樣的效果是完全不一樣的。再比如：這款紙尿褲能吸500ml尿量，直接一整瓶礦泉水往上倒，這里不要用很大的玻璃瓶倒，倒多少都不知道，是沒有感知的，一瓶礦泉水500ml是最真實可以明顯感受到。類似這種話術和動作結合好，換那個主播來其實差距都不大。

3、?關注爆品轉化率

整體轉化率會決定有多少人在線，爆品轉化率決定有多少GMV。已經測出來轉化率低的品話術可以簡單點，時長要短一點，每天播一下保持產品豐富度就可以。關鍵的爆品要做話術和動作上的配合，把轉化率提上去，產品展示，肢體動作可以夸張一些。

說到這里大家也明白了為什么把主播放在倒數第二。自己都不了解產品特點和展示方式，期待來個厲害主播來做好這一切，那主播自然就重要了，把希望都放在主播上，主播走了直播間立馬垮。而我倡導的是我們自己要明白自己的產品最好的話術和展示方式，任何主播來了都能成為好主播。

過度依賴主播個人能力，是直播間死亡的第一步！