從TOC運營轉做TOB運營馬上三個月，分享下這段時間的我的經歷和感受。
先說經歷：
1.半個月的學習期，熟悉公司產品、業務和客戶群體，看各種成功案例，對行業和客戶有個大概了解。
2.半個月的迷茫期，不知道如何下手，沒有公司資源可利用。客戶都掌握在銷售和市場的手里，獲客渠道也都在市場手里，因為都不熟悉所以基本沒配合。
3.1個月的嘗試期，不斷的寫（改）方案、落地方案，搞社群、搞直播、搞活動、搞評測，總結方法論。
4.1個月的研究期，研究競品，看他們都在做什么；研究數據，系統的分析產品的數據，分析當前用戶現狀，提出解決方案。
再說感受：
1.不管是做活動還是做直播，手里連個用戶都沒有，做起來非常吃力，不要指望那些手握客戶資源的其他部門幫你。所以運營一定要有自己的用戶資源，自己去拓展來源渠道費時又費力，所以建議現有的渠道分流出來一部分，一定要手里有用戶。
2.都說“B端C端化”，但是做活動最好不要像C端一樣套路太深。玩法上彎彎繞繞，或者拿一些虛的東西當獎勵，比如什么產品課程、專人指導、打折券、干貨資料，用一些模棱兩可的話，B端客戶不傻，反而是比較務實，他們不會在乎這些小玩意兒。不舍得的花錢，就不要搞活動，效果不好，還消耗用戶熱情。
3.寫行業白皮書是一個比較值得嘗試的方式。我看到很多競品都在寫自己的白皮書，有電子版也有實體書籍。有直接留資領取，有的則需要邀請好友助力后再留資領取。白皮書是一個很好的觸達用戶方式，但如何吸引更多的人領取則是重點。簡單分享兩個經歷：
（1）一家競品，寫了兩份白皮書，第一期活動要求10名好友助力才能領取，結果第二期活動就改為了3個人助力就行明顯第一期用戶不買賬，所以第二期活動就改了規則
（2）一家競品，寫了一份白皮書，留資即可領取。并隨書籍還附帶了1000元的的代金券，而且代金券可以配合其他優惠活動一起使用，可以自己用也可以送給他人。
同樣送書，兩種玩法。但是第一種玩法是過于高估了用戶的熱情和白皮書的吸引力；第二種則是用戶愿意要，他就愿意給，而隨書贈送代金券的形式很值得借鑒，比如用到給客戶送節日禮品時候順帶贈送一張，并且可以代金券可以轉送給其他人使用~
4.B端也一定要深入了解用戶需求，知道用戶想干什么，看什么，獲得什么。比如直播，我們有個部門搞了幾期直播，選題完全是拍腦袋，根本不清楚這個是否適合用戶，導致直播數據很不好。什么樣的直播最合適？當你不清楚你的用戶什么需求的時候，你可以去看下競品。當時我們有5.6家的競品直播都在講述自己產品的功能使用，都在講成功案例，并且很多人聽互動還不錯。這就能證明用戶感興趣的是這些內容，而不是拍腦子想的一些看起來吸引眼球的東西。
5.B端用戶體驗到底重不重要？重要。千萬不要相信網上那些說B端用戶是只注重產品功能，不注重產品體驗。真正在這個崗位一段時間，就會發現這些人說的一點都不靠譜。比如通過數據分析就能pia pia打了一些人的臉。我分析了我們網站新增用戶的行為，分析了手機端新增用戶的行為，看了整體的數據漏斗，極低的轉化率背后的原因就是用戶體驗不好，比如缺少新手引導，比如缺少幫助，比如產品沒有側重點，用戶使用漫無目的，比如一些交互賊難用。
6.說到社群，社群的價值應該是用戶培養和提高用戶轉化。看過了好多B端社群如何運營的文章，都在說什么搞積分玩法，搞活動促進活躍，安排馬甲號互動，一定要讓社群活躍。但是我想說，社群活躍真的這么重要么？B端用戶就這么有時間跟你閑聊么？我認為運營社群的方式應該是逐步建立用戶認知，不用太過關心用戶是否在社群活躍。而在社群運營當中我主要做了以下3點：
（1）第一時間回答用戶問題，不管是幾點，只要我看到了。幫助用戶解決問題
（2）每天分享群內用戶所在行業的研究報告，干貨資料。提供用戶所需內容
（3）每天分享企業存在的問題的解決方案，結合我們自己的產品功能。引導用戶主動詢問
7.上面說到內容，我每天都有內容輸出，所以也要有內容沉淀渠道。我的感觸是公司真的需要有一款自己的小程序來沉淀內容和進行傳播，但是我們沒有。所以我做了知識星球，我把每天輸出的內容都沉淀到了只是星球上。這樣即可以向外推，又能夠適合新老用戶使用。
其實有時候我真得覺得運營在企業的角色真的是可有可無的。拉新不需要你，有市場；溝通不需要你，有銷售；維護不需要你，有csm。所以有的時候運營真的就很尷尬，運營本身是一個很包容的職業，結果什么也不能做，還會被被指指點點。
----------------------
上面說到了運營要有自己的用戶資源，我再簡單介紹下我是怎么做的，然后有什么效果。
1.就像我說的，運營能做的都有人做，所以導致沒有資源給到運營。官網、抖音、公眾號都在其他部門手里。和其他部門要用戶又不現實。所以在強烈的要求下，終于在我們產品官網底部給了一個加群入口。有了加群入口，并不是就會有很多用戶加群。
2.自己做內容，通過內容吸引用戶來加群。開始做過知乎、做過頭條號，但是效果不好，很難導流。又做過網易號，閱讀量還行，但是加群效果也不行。
順便在分享一下，文章內容類型，圍繞以下幾點，做TOB內容就足夠了：
（1）客戶問題和癥狀內容
（2）解決思路內容
（3）看到解決過程內容
（4）支持行動的內容
3.還做過貼吧，有效果，但是起的反向效果。現在的貼吧基本都是廣告，你發了廣告，來的人基本也是發廣告的。所以在做了幾天之后就沒再做了。至于豆瓣啊、天涯啊，這些就更不行了
4.直播也就不多說了，效果不好，但是也帶了一些用戶
5.對外的路子行不通，還是要回歸對內。所以我就服務好我現在有的這些種子用戶，看他們有什么需求，打好關系，讓幫忙拉一些同事和朋友進群。我發現用戶對于干貨資料和行業報告很感興趣，于是我每天都會在群里分享最新的行業報告和一些行業的資源，并且在里面附帶了加群方式（這種玩法其實好多人都在用），但是確實是起到了很好地效果。
這樣，用戶樂意分享，當分享被其他用戶看到，同時能看到加群方式。然后逐漸的開始有人慢慢加我并進群。
另外就是我說的知識星球，當內容沉淀足夠的多的時候，我在資料中加群的方式改為了添加知識星球，這樣用戶能第一時間看到更多過往資料，再添加我的微信并進群。
6.最后說一下，我在社群是如何做培養用戶的。其實就是靠內容。前面我說了內容在對外推的時候看得人不多，所以現在的內容更多使用在對內。內容圍繞我上面的說的原則輸出之后，在群里推廣，基本一篇文章在一個群能有30+的閱讀量，用戶看到文章也會主動詢問我們的產品服務。目前現在手里有3個群，接近400人；一個知識星球，180人。目前給到銷售的線索超過了20個，成單了7個。
本文由@在路上原創，運營喵專欄作者。
