整個私域運營，其實分成兩個部分：第一部分是引流獲客，把用戶沉淀到私域里去；第二部分是用戶的分層運營。

基于這樣的私域運營邏輯，明略有風運營總監陳俊在見實私域踐行社直播間分享了他們操盤過的2個案例：認養一頭牛和界界樂。

在認養一頭牛案例中，明略有風幫對方做了從廣告引流到SOP自動營銷的玩法鏈路，并基于用戶分層之后的手機號做了針對性的營銷內容推送，最終引導到購買。

而在界界樂的案例中，除了設置引流獲客和SOP自動營銷鏈路，還注重提升用戶LTV值。

陳俊就詳細分享到了每個案例的具體玩法。如下，Enjoy:

案例一：認養一頭牛

認養一頭牛在淘系里做的非常好，體量非常大，算是淘系TOP商家。但我們和對方進行私域的系統性溝通梳理后，發現對方在私域團隊建設環節比較薄弱。

所以幫對方做了從廣告引流獲客到SOP自動營銷的玩法鏈路，也就是系統性、批量性觸達客戶、反復營銷的玩法路徑。

首先搭建了留存+轉化的廣告獲客鏈路。根據不同廣告計劃，將用戶沉淀至公眾號后，為其在48小時內反復觸達不同的內容，持續引導轉化。

針對留有手機號、但未關注公眾號的用戶，通過短信引流的方式，引導到關注公眾號，觸發SOP自動營銷，持續轉化。?

這個玩法路徑的具體鏈路分為兩步：

第一步，基于認養一頭牛大量的老用戶數據，先做了朋友圈廣告的數據建模，幫品牌快速匹配、尋找到在騰訊系里面的用戶到底長什么樣子。

第二步，多條素材的測試。多素材、多營銷玩法、多活動利益點同時去做測試。最終測出來路徑、素材、營銷利益點最優的方案，加大它的投放力度，持續去做這個動作。

這個過程中，我們結合系統的功能能力，幫助品牌承接不同的廣告活動。針對于這個廣告，關注到公眾號之后獲得對應的營銷內容，引導產生購買。

針對這個環節中沒有產生購買的部分用戶，間隔幾個小時之后給他推送第二段營銷文案，如果還沒有購買，再間隔幾個小時為他推送第三段文案，最終引導產生購買。

這個鏈路過程中，解決了品牌方私域運營團隊人數比較欠缺、無法實現更好營銷的狀態。直接使用系統的能力實現，能夠更好地從獲客到留存到引導轉化的路徑上，快速跑通數據，達到最終獲得成交的結果。

在做這個玩法時有兩種方式可以做：

第一種，基于用戶分層之后的手機號碼做針對性的營銷內容推送。

是基于所有的RFM模型、用戶有沒有關注公眾號、組合標簽形式，把對應的用戶“圈”進來。再通過分層后的手機號碼，去進行短信觸達，引導他們打開小程序，關注公眾號，再觸發不同路徑的SOP營銷能力，最終引導到購買。

第二種，做所有的沉睡用戶召回。

這兩種玩法路徑，最開始設計的底層，是基于用戶在缺乏運營支持的人力條件下，用系統來幫助品牌解決人力問題，同時支持他做分層精細化運營和營銷觸達，最終實現粉絲留存和購買的狀態。

案例二：界界樂

在做私域運營的時候，最核心的是做用戶運營。從私域角度看，是從兩個指標來做持續推進：一個是CAC，獲客成本；一個是LTV，客戶長效機制，挖掘用戶的長效貢獻值。

幫品牌做完整的私域規劃時需要考慮的：一是引進來的流量是否有效；二是沉淀到私域之后，用戶能否持續產生購買、互動和裂變。

在做私域時，品牌要清楚私域運營這件事情是不是已經弄明白了？核心KPI是什么？從用戶引流進店、到用戶產生購買的每一個環節的指標轉化是否健康？

以及做這個生意的最終目標是什么？無非就是做GMV任務達標，同時盡量減少投入，降低獲客成本和提升用戶的長效ROI。

私域運營的核心優勢在于用戶進來之后會持續產生互動，然后引導他產生更多次的購買，同時用一些玩法或品牌相關條件引導他產生再次分享，實現提升長效LTV的目標，界界樂就是按該思路做的完整項目規劃。

先看第一部分，引流獲客和SOP自動營銷。

這部分和認養一頭牛的邏輯比較類似，也是通過多個活動、多個利益點、多個素材同時去測、去跑。對于在活動過程中沒有購買的用戶，持續間隔或多段地推營銷文案，最終目標是讓他產生最真實的購買。

這個環節中需要考核幾個指標：一是廣告投放的展現指標；二是關注公眾號的指標；三是關注公眾號后的轉化指標。

這個過程中，我們通過后臺數據工具，把每個環節的指標監測計算出來后，去優化整個運營策略，同時得到的最終結論就是最終完成的交易數和交易金額。

我們做第一輪的數據判斷，如投入了多少錢，最終產生了多少交易額，叫即時ROI。如果這個環節中的即時ROI是品牌能夠接受的范圍，再開始做第二件事情。

也就是說營銷SOP的下面會有一個延遲推送加企業微信二維碼的動作，我們通過這條路徑做第一輪銷售轉化時，還為第二輪企業微信的添加和互動做了提前量的鋪墊。

通過利益點的形式讓用戶能夠沉淀在企業微信的觸點下面。同樣，在做產品包裹分發、線下展會和門店贈引活動的時候，都會把公眾號、企業微信的二維碼放在對應的素材上去，引導用戶沉淀到公眾號、企業微信、私域生態里去，然后再通過后續的玩法持續產生互動，引導產生新的購買。

接下來做的第二件事，也就是提升用戶的LTV。

通過前面講到的廣告、包裹卡片、線下營銷活動、產品瓶身碼等方式，為我們的觸點引進了大量的粉絲，在公眾號、企業微信上留存了大量用戶，基于這樣一個前提條件對用戶進行分層。

比如，針對59元的爆款產品，先理一個簡單的分層邏輯，買了爆款商品且多次進行購買的核心用戶，只購買了爆款商品的主力用戶，買了其他產品的非核心用戶，沒有購買的未購買用戶。

對用戶進行四個層次的劃分之后，在活動開始之前給不同人群推送不同的利益點。

第一部分人群可以推一個高客單優惠券，疊加活動的各種利益點之后性價比非常好，因為這部分用戶是有購買力的，也愿意做客單價的提升動作。

第二部分人群只購買爆款商品，我們就告訴他還會有爆款商品返場，在整個營銷事件上，可以用這部分人支撐一部分交易額。

第三部分人群，推一些小額的低門檻品嘗活動，讓他們產生再次購買。

對于未購買的第四部分人群，還是用爆款商品和低門檻商品引導產生首購。

最終的活動數據看兩個指標：

第一個指標：推送人數的占比，購買了爆款商品且多次購買的這部分用戶，總人數占比3.39%；

第二個指標：銷售額占比，這部分用戶最終所產生銷售額占了整場活動銷售額的75.88%。

這說明了：產品所針對的用戶群體到底是誰，哪一部分是最核心的用戶，每次有最好的活動和一些特殊條件的時候，是不是能夠激活他、讓他產生新的購買，是保證活動效果的關鍵。

因為這部分人的購買力、對產品的認知認可度非常高。所以給他一些特殊權益或福利，他能夠再次產生新的購買。

總結：

用戶存量的黃金打法----分層運營

整個私域運營其實分為兩個部分：第一個部分是引流獲客，把用戶沉淀到私域里去。

第二個部分是做用戶的分層運營。在分層運營環節中要用到很多系統化工具，幫助我們做相關操作。

在私域里很難找到像淘系里那樣的一站式解決方案，結合我們現在的工具能力，在用戶沉淀下來的后鏈路環節中，如何去做用戶的分層運營？

分享下關于用戶的多維度交并差的圈人邏輯：

基于用戶的行為，先做一些數據監測，在用戶進入到小程序環節中會有點擊、收藏、加購物車、提交訂單等一系列行為動作，或關注公眾號、添加企業微信好友、傳播某個裂變活動頁面等互動性動作。

然后結合他對某一類型商品的特殊偏好、整個用戶價值、平臺電商數據去做用戶分層，一部分是用戶行為分層，一部分是用戶交易購買行為的分層。

在阿里的生態里，你會發現在做用戶分層的時候，有一個比較有趣的玩法，叫交并差邏輯，基于用戶購買了商品、關注了公眾號卻并沒有買某一款商品等維度進行綜合的券包操作。

界界樂案例中，我們結合了用戶的行為數據、消費數據，綜合地進行交并差圈選。我們之前在公眾號的粉絲量比較大，有幾十萬粉絲，但其中購買過小程序商品的用戶數量非常少。

然后我們做了幾個動作：第一個動作，把關注了公眾號且購買了商品的這部分人圈出來，之后通過營銷玩法給他們推一些爆款商品，引導產生購買，這是第一種實際應用的場景。

第二個實際應用的場景，是他們關注了公眾號且產生了購買，但是沒有添加企業微信好友，把這部分人圈出來之后引導添加企業微信好友，在企業微信里幫客戶提供更好的服務和特殊福利權益，用更加有趣的玩法與用戶進行互動，幫助品牌做后鏈路的精細化運營。

這些運營玩法和操作細節，都需要有人來承接，如果沒辦法用系統做到很好的任務派發，那整個后鏈路的運營成本非常高。我們需要用便捷的工具快速實現，這也是我們為界界樂精細化分層運營提供的一項技術服務，具體的業務流程如下：

第一個環節，在系統后臺直接把對應的人群分好之后，直接把對應觸達的話術匹配好，通過服務號直接實現分層的信息推送觸達。

第二個環節，把用戶沉淀到企業微信后，通過朋友圈、一對一群發和社群跟用戶產生持續互動。

同樣也可以用戶分層之后，把計算出來的結果和標簽同步到企業微信上，基于這個標簽來做朋友圈的分層觸達和一對一的分層群發。這樣操作幫助品牌降低了端口運營人員的能力需求。

在服務號的操作后臺，操作流程非常簡單，把需要配置的內容、需要觸達的人群和需要轉化的目標設置好，然后直接就把信息推出去了，再結合推出后的數據分析，能夠看到哪一個環節的數據流轉，最終反推運營優化細節。

這個過程中我們可以設置一些轉化目標，比如有沒有購買，有沒有添加企業微信好友，當用戶完成了這兩個目標之后，公眾號任務可能就會停止了。

以上就是陳俊分享到的認養一頭牛和界界樂的私域打法。