編輯導語：對于市場上的培訓班來說，應該我們大家都見的不少了吧，想要獲得明顯的效益，方法是少不了的。說到方法最有效的莫過于轉介紹，通過調研3000家培新機構，本文就來為大家談一談如何做好轉介紹。
什么方法能給培訓機構帶來學員的高效增長？大家一定會異口同聲地說：轉介紹。
但在我們的認知里，轉介紹這事，太考驗機構的軟硬實力了。
- 第一，需要有完整的服務體系，給家長提供感動式服務；
- 第二，考驗機構人員的逼單能力。現實往往比較單薄，比如體育機構、舞蹈機構的老師，大多是剛從院校畢業的學生，他們沒有足夠的說服能力去撬動家長；
- 第三，轉介紹也是要花許多成本的，人員、金錢、時間都是成本。
可是你想過嗎？這些信息是有偏差的。為什么會出現偏差？因為信息的源頭出了問題。
你們機構的轉介紹方式是不是這些：
口頭傳達，讓家長幫忙轉介紹；轉發機構的海報/活動；直接給出利益刺激（金錢/課時）……
你們發現沒有？這些方式是從“我要家長做什么”的這個源頭出發的，但轉介紹的動作是誰完成的？是家長。源頭錯了，信息的傳遞就會出現偏差。如果我們把焦點放在家長身上，如何讓家長更樂意轉介紹，我們就會發現，轉介紹應該和以下三點高度關聯。
一、用戶不愿意轉介紹的3個因素
1. 用戶成本
用戶做轉介紹，他需要付出什么。時間、精力、行動、形象損失……這些都是成本。
舉個口頭轉介紹的例子。
老師：XX媽媽，你身邊如果有想學高爾夫的孩子，可以推薦過來喲，孩子報名成功后，可以獲得500元現金。
家長需要付出什么呢？首先，他要去思考，誰有報課的需求（時間成本），同時，還要把他帶過來報名（精力成本）。最后，推薦的朋友報名成功了，他雖然能獲得現金獎勵，但他同時也擔憂，朋友如果知道我拿了傭金，會不會鄙視我？（形象損失）
再舉個例子，讓家長轉發活動海報，其實也要耗費一定精力，因為家長得復制文字、下載海報（行動成本），做了之后，他會覺得難堪（形象受損）。畢竟，誰也不想自己的朋友圈變成廣告圈。
2. 動機
排除直接利益刺激的因素，轉介紹的內容是不是和我高度相關？能不能為我帶來信息增量（讓其他人能了解到我不為人知、優秀的一面）？
比如當朋友知道我給孩子報了機器人課，會覺得我是個前衛的人；當他們得知我給孩子報了高爾夫課，會覺得我很有品位……
3. 助推動力
這是個經濟理論，由2017年諾貝爾經濟學獎得主、行為科學家理查德·H·泰勒提出。
這個理論認為，我們90%的決定，其實都是在無意識中做出來的，是過去積累下來的習慣。如果要靠意志去改變，會有很大的阻力。
所以很多時候，不是大家不愿意，而是感覺轉變太難發生，因為要改變原來很多的生活習慣。
這也就意味著，如果能用一種巧妙、簡單的方式，讓環境成為我們的推力，就能潤物細無聲，推動我們發生更好的改變。
轉嫁到轉介紹身上，我們需要在用戶適合做轉介紹的場景中，嵌入一個“扳機”，讓用戶輕輕一扣，就能把轉介紹的“子彈”發射出去。
綜上所述，培訓機構要想做好轉介紹，需滿足：家長無需付出額外成本、有強烈的轉發動機、且有轉發前“臨門一腳”的精妙設計。
二、雙螺旋轉介紹驅動法
基于這些共性，我們與3000家中大型培訓機構的管理者共同探討，他們貢獻經驗和方法論，我們校管家利用技術優勢，雙方結合一起找到了一個解決方案：雙螺旋轉介紹驅動法。
廣東某家中小機構通過這個方案，他們的學員人數在短短1年時間，從1500人漲到了4500人，足足漲了3倍。
下面就來介紹這個方法，先上圖。
這套方案是如何解決以上3個問題的呢？跟我一起往下看。
家長報名后，每次上課時，老師都會拍攝孩子開心的照片或視頻，課程結束后，老師會將這些素材與學員的課堂點評，一起通過課評工具發送到家長的手機上。家長看到之后，基于曬娃和曬優的心理，會分享至朋友圈。
相比于廣告式的海報，家長更愿意分享自己孩子的動態，這還能提升自己的社交形象，向大眾展現，你看，我是一個肯花錢培養孩子的好媽媽（解決了動機問題）。
家長分享的動作也很簡單，因為老師采用的是課評工具發送點評，不同于傳統的微信發送方式，在轉發上，家長無需再保存照片、或者截圖，只需要把收到的點評頁面，通過“曬一波”按鈕，一鍵分享到朋友圈即可（解決了成本問題，曬一波的按鈕也有助推動力）。
家長每一次的分享動作，學校都會有正向反饋，會自動計入積分獎勵，家長可實時在手機里查看自己的積分數據，同時還能在學校的積分商城里兌換自己喜歡的禮品（助推動力）。
3個問題解決了，那么這個方案是如何促進轉介紹的呢？
原來，家長分享出去的頁面中，會軟植入學校的品牌廣告和留單，心動的家長可以即刻報名體驗。就這樣，曬娃和轉介紹廣告就完美地融合在了一起。
可不要小看這個廣告，假設你有300名學員，每周有1/3的家長來分享點評，按平均打開的人數為10人的話，這樣一個月算下來，你的廣告就有4000精準用戶能看到，再按照留單率10%、成交率5%的保守估計（實際數據遠遠不止），你每個月就能多成交20名學員。
細節是魔鬼，最后還要提醒大家，為了讓你的轉介紹能自循環下去，還需主要3點：
1. 點評內容要生動詳實，能打動家長。
比如給孩子拍的照片和視頻要美美噠，這樣家長才愿意轉發。還比如要記錄孩子的童言童語，尤其是說的和爸爸媽媽相關的話。這樣家長看到后，會因為自家孩子的優秀、天真、可愛而有一種自豪感，這時，他們轉發課評的意愿也會激增。關于點評內容，我也給大家整理了一個模板，供參考。
2. 在校區顯眼位置，展示積分規則，這起到告知和習慣養成的作用。
3. 全程一定要采用信息化的手段，這樣才能形成家長和學校雙贏的局面。
總結：要想做好轉介紹，必須解決三個問題：
- 用戶成本
- 動機
- 助推動力
這也是標題中提煉出的10個字。而用課評+積分的雙螺旋轉介紹驅動法，就能較好地解決。
我們做完這個解決方案之后，也發現了一個解決問題的邏輯：先簡化后串聯。先簡化，指的是遵循第一性原理，在遇到問題時，追根溯源，回到原點去思考，而不是頭痛醫頭腳痛醫腳。就像開篇說到的，轉介紹不是聚焦在“我要家長做什么”，而應該聚焦在“家長希望用什么樣的方式”。找到根本問題后，再圍繞它，去找出關鍵的影響因素，并進行逐個推敲、擊破，就能事半功倍地解決問題。
本文為@菜大媽原創，運營喵專欄作者。
