深度拆解2022抖音直播算法與玩法模型

今天的主題叫“2022直播算法與玩法模型分析”。第一部分是直播間算法的全面拆解，第二部分是基于算法的玩法研究。

一、直播間算法的全面拆解

 

在日常的直播當中，我們會經常遇到非常多的直播問題，比如說直播間拉流、峰值、流速，直播間人氣還有轉款的問題

 

無論什么問題，都可以利用算法拆解。

 

算法是所有互聯網產品的底層架構，不管是抖音，還是快手，底層的運行都叫算法。

 

沒有人可以 100% 了解算法。

 

算法作為平臺的運行架構，來自人為設定，但是人為設定后，所有算法的運行都會有一個機器學習的過程。

 

第二，平臺非常少講算法，為什么不講算法?

 

算法是一個平臺最核心的東西。作為一個平臺，把算法的這種最底層邏輯告訴你，無異于置身平臺利益與風險不管，赤裸裸告訴你怎么在平臺賺錢，這不可能存在。

 

算法允許被猜測，但絕不會被公開。

 

日常當中大多數我們接觸到的算法，都是來自后驗性。

 

什么叫后驗性?

 

我們能獲得的對算法的認知，更多是經過一定的實操，包括直播間的數據沉淀，發現存在的規律。

 

算法架構不會輕易更改，但存在演變。

 

任何一個算法演變的來源，不是說平臺想要怎么改就怎么改，也不是說商家有什么需求，告訴平臺說你能不能按照怎么樣的方式去運作。

 

算法演變的底層，是平臺商業化的路徑發展。

 

最早期做直播，你發現只要開播就有流量。

 

那時算法的考核，就是只要開播我就給流量，但是到后面會發現，開播了你還要停留，停留了還要轉化，還要UV還要GPM。

 

平臺作為一個盈利產品，需要用算法的形式，去推動用戶從一個普通的內容用戶發展到一個交易用戶。

 

直播間，是算法呈現的運轉形態。

 

一個好的直播間，一定有著相對比較大的場觀，同時場觀進來的用戶也有著高質量的用戶標簽。

 

當你一個直播間能保證場觀的規模性，又能保證用戶的精準性，那么直播間肯定賺錢，如果你不賺錢只會出現三個問題，人，你的貨，或者你的場不行。

 

借助算法的演變，我們如何去理解一個直播間的演變?

 

一個從 0 到 1 的直播間演變，實際上就是兩個要素的演變。

 

一是場觀的演變，你的場觀會不會越來越大，第二就是標簽的演變，你的用戶質量會不會越來越精準，你把這兩個東西匯總在一起，叫權重。

 

權重是對我們這些直播商家而言的，權重能夠獲得更多的場觀跟用戶精準性，對于平臺，我能夠讓直播間為我帶來更多的價值。

 

這對我們是權重的進化，而對平臺是變現價值的進化。

 

直播間的進化形態上，從辨證角度看待玩法

 

沒有一種玩法永遠有效，因為玩法同樣也在進化，只是不同玩法之間的長效性不同。

 

基于長效去分類，會發現所有的玩法可以被分為兩種類型，第一種它會保持持續化的優化，讓這個直播間能夠盡可能活下來。

 

第二種可能他只是很短暫的出現了，比如說大家去看到一些暴力型的直播間玩法。

 

歸納一個共性，只要是短平快的玩法，追求的一定是量的進化。

 

不管前段時間看到的 13 行玩法，還是再往前去推別的玩法，它都是一個量的變化，它很難完成又能滿足用戶標簽，又能滿足直播間場觀。

 

第二點，只追求單一的指標。

 

什么叫單一指標?我們經常說到的停留、轉化率、 GPM 、UV等等。

 

一個理想化的直播間，所有的指標都是按照平臺的規則均衡地去發展的。但是 99% 的直播間做不到理想化模型，包括我自己我也做不到，我們只能是接近這個水平。

 

如果說直播間只追求一個單一的因素打爆，你的直播間場觀也會爆。

 

但是流量是有限的，雖然很短期的玩法能夠把場觀做得非常大，但是整個平臺的流量從平臺的角度非常有限。

 

既然給你這么多流量，那么就要追求相應的商業價值。

 

這叫追求流量價值最大化。

 

平臺給你 10 萬場觀，也同樣給了另外一個直播間，你變現了 5 萬塊錢，別人變現了 50 萬。

 

你的數據很差，平臺覺得你可能下場開播得很好，但是你連續幾場你開播不好的情況之下，你覺得平臺它還會再給你流量嗎?它就不會給你。

 

這叫賽馬機制。

 

同品類同級別的直播間，我給了你一樣規模的流量，但是你沒有辦法去完成同一單位的變現顆粒度，你失衡了，那么你就會被賽馬淘汰掉。

 

這就是我們從戰略的角度，從很高的角度去看我們現在所有看到的短平快的玩法。

 

關于流量，你要享受流量的延時滿足感。

 

什么叫流量的延時滿足感?

 

當平臺給了你非常大的流后，它就不只是考核你基礎性的指標，它會考核你深層指標。

 

你的直播間的人貨場，包括你的轉化能力并沒有達標，你滿足不了平臺深層次指標，直播間流量就會下去。

 

這也是為什么大多數優秀的直播間，一開始選擇用初始性的權重先有量，然后再測試整體的轉化，再去擴大流量。

 

我們總結規律為，獲得流量，承接流量，繼續獲得流量。我們也總結叫不脫離質，追求量的發展。

 

你去看我們所有的玩法基本上是這種方法。

 

公平是算法的產物。

 

整個抖音的競爭非常激烈，但從平民角度，抖音的算法非常公平，如果說沒有這套算法，就不存在普通人做直播逆襲。

 

所以算法的本質它是公平。

 

算法聽起來很復雜，但是否直播人都具備算法分析能力，不一定，這取決于你對直播的野心，夫妻檔不懂任何算法也能出現成功案例，但是他們缺乏直播間復制能力。

 

這跟做數學題一樣，你能偶然答對一個問題，但是如果不熟悉解法，你一定不確保做對第二道題，即便答案還是同一個答案。

 

算法如何指導直播間的行為，這就涉及到直播間算法體系的指標拆分。

 

我們經常在聽到的一句話，在直播間里面，我們要做什么樣的指標。

 

我們通常會面臨三種錯覺。

 

第一種，你不知道到底有哪一些指標是存在的

 

第二種，這么多指標里面，不知道指標與指標之間有什么樣的關系。

 

第三種，指標里面，哪些指標是重要的，哪些側重去做，你不清楚。

 

首先我們要去理解一個指標的重要性。

 

為什么直播間沒有流量?為什么開播流量很高，后面就下去了?為什么你轉款就是不行?等等方面的問題。

 

拿其中的一個案例來舉例，比如說新號開播為什么沒流量?

 

記住，從平臺的角度去理解它是最恰當的，而不要從用戶的角度。

 

平臺不信任你，因為你無法證明你的賬號價值。

 

你是一個新號，算法完全不知道你的人貨場情況，也無法評估主播的轉化力

 

抖音很多東西都可以用現實去理解，就像在職場當中，去一家公司上班，老板不可能剛開始就給你很高的職位，因為你證明不了你的價值。

 

給你 10 萬流量，直播間無法變現，就是一種損失，想要獲得流量，就要向平臺、向算法證明，我確實能帶來價值，去做平臺制定的 KPI 考核。

 

當你發現你能為公司創造價值，他就會給更高的職位給你，給更高的股權薪酬給你，所以也是個道理。

 

要去滿足算法的指標，就要知道算法有什么樣的指標。

 

我建議對于指標的理解，首先有個框架，它是由多個部分構成的，而不是零散。

 

我們所有聽到的指標，都可以把它歸納為哪四種，互動指標、漏斗指標、交易指標、流量指標，這個構成了所有的指標體系。

 

互動指標是用戶最基礎的直播間行為，停留、評論、點贊、關注、粉絲團，像這些都是互動指標。

 

互動指標，是激發流量“規模”的基礎指標。

 

這里面的重點有個詞，規模，流量它分為兩個，一個叫流量規模，一個叫流量質量。

 

在算法里面，只要保證把人留下來，配合評論點贊，你就可以完成直播推薦，但是它只是給你激發了流量規模而已，如果一個直播間想要更精準的流量，只有一種途徑——

 

大量交易行為，直播間才會具備真正的交易標簽。

 

沒有交易行為的用戶，只不過是看播用戶。

 

看播用戶是一個非常神奇的存在，既比雜七雜八的娛樂直播間，PK打榜精準，但又不及正兒八經的交易用戶。

 

直播間沒有交易，算法無法知道直播間賣什么品，直播間到底賣什么客單價，以及直播間的整體質量維護能力。

 

只存在看播用戶而缺乏交易行為的直播間，就是垃圾。

 

這就是我們講的互動指標，這是最基礎的指標。

 

當一個直播間具備了初始的互動指標，哪怕是停留，才有可能喚起直播間的第二層指標，即漏斗指標。

 

這些用戶會去做一些行為，可能點擊了你的購物車，點擊了你的商品，也有可能創建訂單。

 

為了迎合漏斗指標，很多人經常會用集合鏈接，完成一個直播間的停留。還帶動觸發購物車點擊率以及商品點擊率。

 

用戶越靠近購買的行為，越具備權重的優勢性，點擊商品跟購物車的行為，它會比單純的讓用戶去點贊評論用戶的標簽也更為精準。

 

漏斗指標，它是獲得轉化效率的基礎指標。

 

這里的重點詞，轉化效率。如果把漏斗從曝光點擊率到下單轉化的每一層漏斗做好，那直播間的轉化效率就會非常高。

 

直播大盤中的點擊轉化率，一定程度代表了漏斗的營銷效率，你要去關注，通過這一點看清楚直播間的實時轉化效果。

 

漏斗指標只有完成了轉化，用戶才會產生第三層，交易指標。

 

交易指標的分析，側重分析點擊轉化率、ATV、UV、GPM。

 

舉一個現實的例子，開播 30 分鐘的時間，前面 15 分鐘放的是一個款，后面 15 分鐘放另一個款，整場的流速差不多，但上不同的款，點擊轉化率卻不一樣

 

再舉一個例子，款是同一個款，但是兩個主播并不一樣，但你的點擊轉化率不一樣。

 

為什么會這樣?假設是以流量質量均衡為前提，不同的品能撬動的轉化率不一樣，而品一樣但不同主播的轉化能力也不一樣。

 

當我們在看點擊轉化率的時候，一定要非常明白我們到底看的是什么。

 

如果說現在只有一個商品，你看的就是主播的能力。如果你直播間里面你主播是同一個，但是你上不同的款，你就要具體去區分。

 

為什么我上這個款，它點擊轉化率就這么差，這是你要去分析點擊轉化率的目的。

 

ATV?在交易指標里非常重要，關于 ATV的作用，我們叫做直播間對用戶的轉化率。

 

一個用戶買 19塊9 跟 199 ，不僅由商品決定，還由用戶的購買力決定。

 

如果想要去測試 ATV非常簡單，把直播間的整體客單價你往上多提級別，看你整個的GPM 能不能提上去，如果你提不上去，這能側面反映問題，但是側面。

 

ATV測試的背后就在于我直播間轉款的時候，到底能轉多大價格幅度的品。

 

好的轉款，一定要循序漸進地去轉，而不是一下把價格幅度弄特別高。

 

你會發現為什么我們做活動起號ATV我就出問題，在于你一下從 9 塊九的價格拉到99，你怎么可能過渡?

 

緩慢的過渡是不是去培養用戶的過程?這是錯誤的想法，如果你覺得一個直播間的消費等級能夠通過你直播間能夠去把他培養起來，那是天方夜堂。

 

你不是為了去培養你直播間的用戶，你只是把那些不能消耗的把他給篩選掉了，留下的就是能真正能被你轉化的用戶。

 

這叫ATV的承載力，承載力同樣也反映在主播上

 

什么叫主播承載力?

 

比如一個主播在 50 人在線的時候，5 分鐘流速配比 200 ，他能轉化 5 萬塊錢。

 

但如果現在有 200 或 300 人在線，能不能夠做到同樣的成交金額。

 

這就是主播的承載力，有些主播剛好 50 人在線，能夠做到17%的點擊轉化率。但高到四五百的在線的時候，點擊轉化率就有可能掉。

 

GPM已經是直播間數據分析的必備，在于它能夠證明直播間里我給你 1000?用戶，能夠去幫我完成多少的成交額。

 

那為什么不用 GMV 去衡量，整場統計不應該更方便?

 

GPM 的背后是流速的轉化率。事后用整場的 GMV 去復盤存在bug，比如開播四小時，四小時里面，前面 30 分鐘極速流量，極速流量相比較開播 30 分鐘以后到開播一個小時的時間，這兩批的流量質量一樣?

 

真的去分析一個直播間，一定是實時的去把指標拆分多個階段、多個時段，而不是，整場去分析 GMV 、分析轉化率，這樣沒任何意義。

 

GPM 它的作用就在這里，它告訴你我不需要你整場去分析，我要的是你實時看這 1000 個人進來你能轉化多少錢，這個叫流速的轉化率，也叫階段性的流量。

 

所以大盤里面要懂得怎么去看 GPM ，如果 GPM 往下走。你要特別明白為什么在1000?單位情況下，我的轉化率下去了?整體成交金額下去了?

 

相比較GMV,GPM更能實時的反映直播間數據的呈現結果，這是數據復盤的大勢所趨。

 

單純的追求整場場效，就像事后數錢，而只有實時分析數據，實施完成優化，才能在過程中賺錢。

 

UV ，代表單個用戶在直播間里能創造多少價值。

 

一場10萬場觀里面，到底能有多少用戶價值，也可以跟 GPM 做相應的結合。因為 UV就是GPM的分子因素。

 

一場直播GPM做得好，UV的價值就不會差，這也是為什么人們喜歡用UV去衡量直播間流量價值的原因。

 

點擊轉化率、ATV、GPM、UV 是獲得流量質量的關鍵，只有通過把這四個點做好，流量質量才會上來。

 

最后來分析第四種指標，流量指標。

 

流量指標分為了兩個區間，一個場觀，一個流速跟峰值。

 

場觀簡單明了，流速跟峰值，為什么結合起來分析?

 

沒有一個直播間可以脫離流速分析峰值，這是經常可以看到的一種誤區，就是經常聽到今天在線多少多少人，多久還有多少人。

 

舉一個例子，中場直播20人在線，結尾下播20人在線，流速是一樣?

 

峰值容易造成一種誤導，以為直播間是不是仍然還有用戶流動

 

對于峰值的分析，第一結合流速去看，第二，要分開階段去看。

 

根據整場直播看數據是造成無效復盤的根本原因。

 

一場合格的直播分析，可以把它劃為開播前的前 30 分鐘，30分鐘到 90 分鐘，90 分鐘到 180?分鐘等，如果能把流速跟峰值拆分的時段越細，那么你去分析的時候就更加有用。

 

很多人都知道 5 分鐘的流速分析，但實際上五分鐘只是為了去辨別，但是他不一定是五分鐘，也可能是分鐘級別。

 

有的時候也會有種誤區，這一場直播我的流速很好，那么下場直播是不是更厲害?

 

這種說法也是錯誤的

 

流速跟峰值不是原因，是獲得平臺認可的外在表現。

 

比如突然來了這么多流速跟有這么高的峰值，那是因為數據做好了，所以才會有這么高的流速跟峰值。

 

它并不是導致你有更高的場觀跟 GMV 的原因，它只是一個構成要素，這點要非常清楚。

 

同理，流量層級也是結果而不是原因。

 

有人在星球發過個評論，說今天的流量層級 C 到了 B 級。然后我接下來是不是就可以再往上走更高的級別?

 

你不能這么判斷，如果你用這個去判斷，你就會有問題。

 

比如說今天開播 3 個小時，5000 場觀，明天開播 10 個小時，你同樣還是 5000 場觀，那你覺得你會發現你還是在一個流量級別里面。

 

流量廣場也并非一無是處。流量廣場的作用它可以讓我們不停地去看和自己類似的層級的直播間或者是高一階的直播間，吸收他們的優點。這樣可以提升各個方面的細節。

 

既然有這么多指標，那么怎么去判斷應該做什么樣的指標?

 

這是一個大多數人都會疑惑的問題，我提出一個觀點，他不一定對，但是這個觀點伴隨我創造了從事抖音以來所有的玩法，即——

 

玩法的設計影響指標的設計

 

我們在大量的實操當中，發現一個規律，即玩法的組合實際上是指標滿足的組合，我們以兩種玩法來解釋這樣的規律。

 

首先是遞進式玩法

 

遞進式玩法，作為活動型玩法的一種，通過冷啟動、承接期、爆品期區滿足不同階段的算法。

 

冷啟動期，追求以引流款的方式，獲取停留、互動、在線，進而打開直播推薦，但為了避免場觀過高，冷啟動只保持打開初始推薦。

 

承接期，當推薦打開后，為了能夠不斷打開推薦的同時能夠穩住場觀，并且洗標簽，直播間會采取福利款做密集成交的方式，完成GPM跟轉化率、UV

 

爆品期，流量趨于穩定，只需要漸入型加入正價款，不斷測款直到測出爆品。

 

總結遞進式玩法，是符合了抖音算法均勻發展的原理，所以會分段型的去滿足算法的指標需求。

 

其次，再來看成交密度的玩法

 

成交密度的玩法，追求的核心指標是停留與GPM，你會發現指標就不一樣，不設計太多的點贊評論。

 

一開場即做戰略性虧損，在 5 分鐘之內，連續放單，3場以內均完成高密集的成交密度，就可以在很短時間打開直播推薦。

 

以上兩種方法均是直播間玩法，但是指標的側重點不一樣，兩者的區別在于，前者方法追求指標的均衡所以更為長效，而成交密度因為只做單一指標，所以屬于短平快玩法。

 

但是無論你設計什么樣的玩法，你到最后一定是要滿足最核心的指標，點擊轉化率跟GPM跟UV，這三個是你做任何的玩法你都脫離不了的。

 

最后來對指標做一個總結

 

第一，什么樣的指標維度，對抖音跟商家是最友好的

 

所有的數據它不是單獨的去分析，數據它是交叉權重存在的。

 

如果你是單線型的指標結構，你的直播間就注定了短平快很快就死掉。但是如果說我把每個直播間的指標都是交叉的去做好了均勻的發展，那么你的直播間才能夠活得更長久。

 

具體是什么樣子?如果說你在一個新號一開播的時候，我們不要求你一開始就去做交易指標，你一開始的時候你先把停留率做好，同時讓你整個直播間的人氣做得非常好的時候，也就是如果你能把用戶留下來，那我就可以推薦流量給你。

 

這時候你會發現大部分的這種低價引流直播間都可以通過這樣的方式，然后完成流量的初始的直播推薦的打開，這是第一步。

 

每一次推流它都是一次試探，而試探皆有成本。

 

這個時候我們就可以解釋一個詞叫螺旋上漲，數據的螺旋。

 

平臺每一次推流它都是一次試探，來試探都是有成本的，比如說你今天是 500 的場觀，它明天給你 2000 的場觀，它多了 1500 的場觀，就是一次成本。

 

他把這 1500 的場觀他給到那些直播間能轉化的人。他不香嗎?他為什么給到你?因為他希望你能夠去成長，真正看你能不能接到，把轉化做起來，好，他適當性地再給你推一波 2000 的流量。

 

如果說你接住了，意味著這個流量他就有價值，那么這個時候就又給更多的流量，所以你會發現為什么數據它是螺旋上漲的。

 

當然我們也會發現，有些賬號可以做到首場就一飛沖天，但是這種賬號極少，能碰到就是運氣。

 

如果你數據做的不好，算法把這個流量給到你的同行去試這些流量，看他能不能換來更高的利潤，這就是賽馬。

 

每一次推流都是一次雙向價值的奔赴。

 

為什么這么講?當我每一次推流我推出去以后，一方面平臺它給了你流量，這對你是一個好處對不對?相當于是平臺給你的獎賞。

 

當你也完成了比較好的停留、轉化率跟 GPM ，那么是不是也意味著你也給平臺創造了用戶的日活、轉化，好，他也賺到了。

 

所以這個叫雙向共贏。

 

這就是均衡型指標結構的玩法特點

 

我們接下來講權重里面指標以外的一個點，標簽與標簽的演變與結構。

 

一個直播間從 0 到 1 發展的過程，就是場觀不斷遞增，直播間用戶標簽不斷遞增的過程，只要你人貨場做得好，你的直播間一定會賣得很好，因為你的用戶越來越精準了，你的場觀越來越大了。

 

繼續去回顧一下我說的這句話，我們剛才是不是通過指標解決了量的問題，也就是場觀的問題?

 

這個是我們去思考我們如何從標簽的角度結合交易指標的角度去理解質的進化。

 

一個直播間的標簽演變路徑是什么樣的?

 

首先你會發現在直播間里面，我們把所有的標簽分成四個，基礎標簽、偏好標簽、潛力標簽交易標簽。

 

一個直播間里面用戶的標簽最初是基礎標簽，比如性別、年齡、地域等等。

 

你會發現新開播的直播間，第一閃進來的人，她可能連基礎標簽的不具備。但你讓你的用戶直播間去停留，點贊，評論的時候，你發現你的標簽開始變得精準。

 

基礎標簽精準化就是偏好標簽，偏好標簽的用戶具備什么特性?他可能看過跟你類似的直播間，甚至在你類似直播間點贊、評論過。

 

再往下深入一點，就是潛力標簽，潛力標簽的用戶他可能沒在你類似的直播間買過東西，但是大概率點擊過購物車，或者商品。

 

標簽再往下深入，就是交易標簽，這些用戶大概率本身就有同類目的交易行為，甚至有著相同品的交易行為，而且隨著標簽的深入，甚至用戶的消費頻次也進行了劃分。

 

綜上，沒有一個直播間會天然具備交易標簽，任何直播間都會被用戶“調教”

 

從淺到深的標簽體系，只有一種方式可以打標，那就是用戶行為。

 

一個直播間交易標簽的形態，就是大量的合格商品完成了成交，才會導致你有交易標簽。

 

當我們把交易標簽做出之后，我們的用戶畫像是不是就精準了?

 

經常聽到的一句話，說我們直播間標簽打精準了，這是錯誤的，沒有一個人可以說自己直播間的用戶畫像更精準，因為直播間的用戶畫像的精準性它是無限的，并且隨時處于動態變化。

 

比如你做了一兩個月的直播間，標簽相對精準，但是你只要有一到兩場組品失誤，出現了大量低價成交，或者是直播間活動如超級福袋使用過猛，標簽在后續就一定會被打亂。

 

對于賬號，是否能夠通過人為的方式打標簽，答案是可以的。

 

比如通過隨心推，投短視頻加達人相似，采取 1到 3 小時的成交投放，連續幾場就可以為賬號打上一定的標簽，新號老號均有效，但是對已經承載了大量偏向標簽行為的直播間無效。

 

最后總結用戶標簽的思考——

 

一、付費是直接解決標簽的最佳手段。

 

我怎么樣保證我第一場開播我的流量就很精準，那就是千川投放或者隨心推投放，一開始就拿這些用戶進來做成交，相當我們玩千川單品，就從來不考慮去做標簽，玩的就是直播間成交跟下單。

 

二、如果是免費流，標簽的進化是免費流的必經過程。

 

如果你想往長效型的直播間，那么你通過福利款的方式，先把這些低價的用戶給洗掉，然后再用這些能夠被你承接高價的用戶去慢慢去玩轉化，這才是一個標簽進化的過程。

 

三、只有大規模的交易才是洗標簽的終極方法

 

如果我們直播間想要真的越來越有很好的交易標簽，一定是完成了大規模的交易，而且這個交易的商品，不能太低。

 

當然如果你直播間人設非常強，主播很牛逼，你可以用高價去洗，福利款它不是必須項，但是對大多數是必須要。

 

綜上，我們完成了對直播間算法的整體思考

 

二、算法下的直播間玩法設計模型

 

以下講述了從 2019 年 9 月做抖音以來，我的玩法推導論。

 

首先給大家提一個詞，這個詞非常重要，叫做類比與第一原理。

 

什么叫類比跟第一原理?

 

我看到現在很多的人，會想著去模仿別人的直播間，看別人這邊做得好，然后也去做，但很多時候的模仿都是失敗的。為什么會失敗?

 

因為很多人用的是類比的方式。

 

你看到同行是什么就做什么，你看到同行放單，你就放單，你看到同行排款，你就這么排款，看到同行的直播間場景搭建，就模仿去搭建，看她主播是什么樣的，你去找什么樣。

 

當然我們說絕對模仿是最好的。

 

但是這種類比的方法會出現一個問題，你不知道對方到底是怎么樣去設計的。

 

我在拆解別人的直播間的時候，我不用類比的方式。我采用的是“第一原理”。

 

什么叫第一原理?我認為有三個核心的步驟。

 

第一，如果你要創造一個玩法，你第一個要做的事情，就是去思考整個平臺的商業化的路徑是什么樣子的?比如說現在是 2022 年的 2 月份，平臺，他現在想要什么?

 

你看我所有的玩法里面，比如我們從 2020 年到現在整個直播玩法，我們都會去思考抖音它需要什么，

 

第二，當我們明白平臺需要什么，再去思考，針對平臺的需求，算法會用一種怎樣的方式去推動?

 

你思考一下這個問題，那么你不用去道聽途說，也能自己揣摩出自己對算法的理解。

 

第三，當你知道有了對算法的理解，就要思考最后一個問題，這套玩法，我應該以怎樣的一套SOP來體現并執行化。

 

為了更便于理解，我們以遞進式玩法來做舉例。

 

遞進式玩法產生的背景是平臺加強了流量變現的速度，追去用戶的顆粒度價值。

 

對應的就是希望用戶能夠購買更多正向性商品，同時商家能實現良性的直播價值，為了滿足這點，算法除了考核日常停留、轉化外，也會傾向考核實時直播的顆粒變現及單用戶的價值，GPM、UV的考量就是這么出來的。

 

目標、包裝、內容、場景、主播、貨品、話術、活動、流程貫穿了整個SOP模型。

 

一、實現玩法第一步要做的是目標。

 

即什么階段要滿足怎樣的算法，比如遞進式起號的冷啟動、承接期、爆品期，冷啟動通過互動指標打開直播推薦，承接期通過福利品滿足成交密度，爆品期通過精準流量測試爆品。

 

二、目標確定之下就是流程。

 

目標規劃了要達到的階段，流程解決賬號的整個生命周期，冷啟動預計幾天，第一天該做什么，第二天該做什么，第一天里面活動如何進行、搭配什么品，從冷啟動階段推斷到承接期再推斷到爆品期。

 

三、流程之下是活動搭配

 

我需要在每個階段，策劃什么樣的活動來激發用戶行為，完成直播間的考核，比如冷啟動通過極致性價比商品，激發用戶來點贊、評論，承接期需要密集成交的形式，完成KPI算法考核。

 

四、活動之下是貨品的搭配

 

為了配合每個階段的活動，我應該會有怎樣的組品跟選品事項，冷啟動階段需要引流款，你就需要去挑選符合條件的引流款，承接期需要福利款，也是同樣的道理。

 

五、貨品之下就是話術

 

流程、貨品、活動是話術的前提，開播前30分鐘話術要怎么說，開播30-90分鐘要如何說，圍繞講款的講款話術、圍繞活動的活動話術、圍繞打單、逼單的成單話術，圍繞評論、氣氛的百問百答話術，當把話術構成一個整體，就成了主播直播的腳本。

 

六、話術之下是場景

 

為了配合活動流暢進行，應該設計怎樣的直播場景，用戶能夠被吸引，活動形式、商品賣點能夠被體現

 

七、剩下的就是內容與包裝

 

結合直播間的玩法，如何去確定一個直播間的賬號與人設的包裝，讓用戶信任并提升轉化，如何結合視頻在提升賬號辨識性的基礎上，為直播間的流量服務。

 

目標、流程、活動、貨品、話術、內容、包裝直播間能形成SOP化的基石，這時候我想說一個很多的人會有這個教訓。

 

在星球我們經常會遇到一種問題，我的流量拉得很高了，但是卻不知道接下來怎么做。

 

為什么會有這種問題?

 

因為很多不成熟的操盤手，不具備事先統籌的思維。

 

任何一個操盤手，都應該想清楚賬號的目的、流程、活動、話術等所有的細節，知道賬號到了每一個階段該如何去做。

 

賬號最終可能并不是 100% 按照規劃來，但是你有了這個東西，至少心里面會很穩，主播也不會很慌。

 

你能夠把這個流程制造得越符合預期，取決于操盤手的成熟程度。

 

但是連這個流程都沒有想清楚，那么等到你的流量場控上去，你再去想說我用哪個品來接，你的賬號一定會死掉。

 

但現實當中，對很多的新手，可能并不具備設計一個完整的賬號流程的能力。

 

那怎么辦?同行是你最好的老師。

 

如果能力不夠，就不要去原創玩法，就去看你的同行他是怎么去弄的，你把她的同行的開播的前 30 分鐘怎么弄，開播到 30 分鐘到 90 分鐘怎么弄、90 到 150 分鐘怎么弄，根據把他的所有要素，按照第一原理的方式去做三級的思考與分析，他怎么玩，你給我怎么玩。

 

很多直播間雖然品類不一，產品不一，但是道理相通。

 

不管是小白操盤手學習同行，還是專業選手設計直播玩法，都可以以第一原理的方式，工業化的去設計玩法的SOP模型，它不能決定你直播間一定會做得非常牛逼，但是可以大幅度降低你的試錯成本。

 

我以我實際的玩法案例，復盤下整個SOP的模型思路。

 

創建俱樂部以來，我分享過原創，或者改良的玩法超過六種，其實都可以分為兩類，一個叫短平快的玩法，一個叫長效型的玩法。

 

一、6月份推出的隨心推測爆品。

 

是比較短平快的玩法，玩法策略很簡單，在一開場通過投放豆莢(隨心推)，把場控拉得非常高。采用 AB 鏈接的模式，用 A 的低價款跟 B 的利潤款穿插去打，只要利潤款爆，直播間就會拉爆。

 

二、福袋卡廣場

 

這個是我相對有名的玩法，通過福袋的節奏性，10分鐘不斷地去分級地卡廣場。這也是 6 月份是給大家推薦的，但它也是比較偏短平快的。

 

三、極度垂直起號玩法

 

通過平播+福利款+隨心推，用倒閉三角形模式，首先完成商品的轉化率，用精準的交易數據獲得精準的直播推薦。

 

四、遞進式玩法

 

通過劃分冷啟動、承接期、爆品期，分階段迎合直播間的初始指標跟交易指標，完成賬號從起流量到測爆品的軟著陸。

 

五、成交密度卡榜玩法

 

去年玩食品的玩法，從?10 月份開始玩，到現在 2 月份一直在玩，即從一開始放單是大密集放單，3-5場即可通過轉化率遞增撕開直播推薦，再配合卡榜選擇高轉化時間段開播獲取成交規模。

 

六、粉絲團玩法

 

這套呈現玩法基于抖音算法的演變路徑，比較多關注老粉用戶的增長與復購性。在整個層直播間里面，不過多打點贊評論，只要在開場的強 7 場里面，保證你的粉絲團的添加率并且通過開場激發老粉成交，直播推薦就會打開。

 

剩下的短視頻測爆款、千川單品、三駕馬車等玩法，不再列舉，所遵循的，均是第一原理。

 

你對算法的理解能力決定了玩法的創作能力。

 

如果說你是個比較平平淡淡的一個操盤手，我建議你按照我的那個思路去拆同行的直播間去模仿是最佳的。

 

如果已經到了一定級別，除了緊跟熱點，也要嘗試去自行設計玩法。

 

到文章最后，針對今日的內容，做一個長敘性的總結，也是我個人對2022年算法與玩法的思考。

 

第一，透過現象看本質。

 

大多數的玩法可以歸納為對算法的迎合，只不過表現形式是有區別而已。

 

第二，大多數人直播玩法的失敗，來源于能力跟玩法的不匹配

 

你明明沒有千川投放能力，你要去玩千川;明明主播是個新手，偏要去玩活動起號;明明短視頻能力不行，偏要玩短視頻測爆品。

 

第三，操盤手每一個決策都應當深思熟慮。

 

作為一名操盤手，你的所有行為將決定直播間的運轉風向，不要一時頭熱就開會要求執行，先想清楚為什么怎么做，并預估效果，再去做決策，能夠極大避免直播間的犯錯成本

 

第四，變是家常便放，不變是炮灰點放。

 

承認直播間永遠都在變化，你不要覺得好像我有套玩法就怎么樣，玩法也不斷在創新。

 

第五，擁抱理性思維，拋棄玄學分析內因

 

不要被自己聽不懂的東西忽悠，所有的玩法都一定是大道內簡，擁抱理性思維，真正地去分析直播間應該是什么樣子。

 

第七，以長效粉絲價值去制定玩法的終極標準。

 

抖音在要求今年有這么高的 GMV ，但是用戶增長又緩慢的情況下，他一定會要求直播間里面的標簽開始更加深化。

 

第八，低流量高轉化的直播間是大勢所趨

 

不要太多去享受流量的高潮性，在線很低沒關系，主播開播時間長點沒關系，粉絲只要精準，轉化率只要高，就能打敗99%的直播間。

 

第九，內容流量，是中小團隊能跑贏的最后性價比砝碼。

 

如果你現在今年還想做直播，內容流量一定要抓好，內容流量是我最后的風口，也是大多數沒有太多資金，但是能夠堅持在抖音賽道最高性價比的流量砝碼。

 

第十，付費依舊是對抗流量不確定最佳手段。

 

我去年講的這句話，我今年還是會講，過三年，四年以后，像淘寶直通車越來越貴，等到你想要再投放，你都沒有機會。

 

第十一，人設是對抗算法不確定因素的最佳手段。

 

一個有人設直播間，只要人設足夠飽滿，既有產品專業度，又有信任感，能極大降低算法對流量的影響，哪怕任何時候流量算法在改變，直播間至少不會死。

 

第十二，從0到1看玩法，從1到10看長效，從10到100看公司格局。

 

如果想把抖音做好，在從 0 到 1 的階段，不要忽略玩法的重要性，從 1 到10，則一定要長效，把直播間精細化做好。當做到非常牛逼的程度，思考你的企業思維，公司的格局，將直接決定直播的天花板。