6.18即將到來，在這場越來越激烈的營銷競爭中，品牌在小紅書營銷規劃上必須先人一步吸引消費者的注意，在大力提升品牌曝光度和知名度的同時，為渠道店鋪引流，才能獲得更快的商業增長。

01?小紅書的決策時刻

從0到月活破億，用戶之間以真實分享相互影響，小紅書社區覆蓋了時尚、美妝、個護、美食、旅行、家居、健身、母嬰、教育等各個生活方式領域，成為年輕女性信任的消費決策入口。

6.18營銷中，品牌要抓住用戶消費鏈路上的關鍵一環，必須建立與小紅書社區生態環境高度匹配的營銷方案，即AISAS營銷理論的完整實踐，完成從Attention（注意）到Interest（興趣）、Search（搜索）、Action（購買）、Share（分享），實現品牌在小紅書的種草-決策-拔草。

圖｜AISAS模型

國貨之光完美日記借助小紅書KOL種草超車國際大牌、元氣森林以KOC戰術紅遍全網，它們都曾在小紅書找到影響決策時刻的價值洼地，成功出圈。而隨著時間推移，KOL/KOC成本上漲，品牌需要找到新的運營策略才能將達人投放效果最優化，贏得消費者青睞。

02?四大階段節奏投放

針對性運營方法

品牌投放過程中需要有清晰的思路和節奏把控，在合適的時機曝光合適的內容，更利于品牌收割用戶心智、實現品牌種草。

根據小紅書推出的11.11“種草-拔草”投放節奏總覽回顧，結合千瓜數據分析，我們將6.18小紅書品牌投放節奏分為以下四個時間節點：蓄水期、沖刺期、拔草期和返場期。

蓄水期：UGC測試+品牌建設

4月開始，大部分品牌進入蓄水期，蓄水期主要目標是通過小紅書社區筆記和企業號內容測試內容質量，用薯條工具將筆記推薦給興趣人群，提升互動量與爆光，幫助企業更好的進行內容運營和品牌建設。

從千瓜數據統計的2021年1-4月小紅書商業筆記投放篇數可見，對比一二月份，三四月份小紅書護膚、彩妝等行業大盤有了明顯的增長。三八婦女節和年后復工消費是三月份品牌商業筆記倍速增長的主要原因，四月則是為五一、母親節、5.20和6.18活動蓄水。

蓄水期間，品牌需要確定6.18主推商品、價格、主打人群和產品賣點，同時挑選合適的博主確認檔期和內容推廣方向，根據確認的推廣方向，KOC和KOL逐步產出內容，企業號轉載作內容沉淀。

國產護膚品牌PMPM是蓄水期小紅書品牌投放的一匹黑馬，千瓜數據顯示，四月小紅書護膚品牌商業投放榜互動量最高中，PMPM排行第三，商業筆記互動總量19.46萬，超蘭蔻、海藍之謎等一眾大牌。

查看195篇相關商業筆記內容，“去黃補水、抗初老、熬夜黨、平價”為PMPM產品的主推賣點；

查看品牌135位相關合作達人，除一位頭部達人外，其余均是腰初部達人，品牌商業筆記分析顯示，初級達人“小羊羔崽子”發布的合作筆記排行第一，互動總量高達13.29萬，為PMPM提供了超高的投放互動轉化。

除了運用腰初部達人的種草力和高顏值圖文和抓住年輕群體眼球外，PMPM還是小紅書效果廣告的優質合作案例，運用小紅書薯條工具和信息流廣告、搜索廣告完成了3000萬+單篇筆記站內曝光，以及4倍小紅書站內品牌聲量提升。

沖刺期：內容矩陣、迅速傳播

廣泛觸達、建立基礎流量池后，5月進入品牌種草沖刺期，更多是基于“蓄水期“的下一層“意向用戶”的觸達。

前期以種草為核心，配合蓄水期的測試結果，挑選出優質內容并提高筆記和目標用戶的匹配程度，迅速布局投放矩陣在平臺傳播，同時借助小紅書薯條工具和信息流、搜索廣告發力，帶動全網種草、收藏、加購。

圖｜小紅書

后期則要提高搜索卡位，確定產品核心關鍵詞，在核心詞的基礎上，增加場景、競品、營銷節點以及潛在需求等詞匯，確保核心關鍵詞優質廣告位的同時，激發更多潛在的用戶搜索場景。同時根據購物平臺的時間開啟預售，在筆記中帶上商城鏈接，沖刺銷量。

沖刺期間，運營需要對CTR數據保持關注，實時優化。

拔草期：精準觸達+關鍵詞卡位

6月1-6月18為品牌拔草的關鍵時期，是資源集中爆發，購物轉化最強烈的階段，高流量和高曝光更能刺激用戶提高銷售轉化額。

但該階段的流量價格比往日要高，因此品牌在投放過程中更需要高精準的投放，筆記內容重點布局關鍵詞，運用產品或者競品關鍵詞定向，以及一些產品行動特征的興趣定向。

圖｜小紅書

在廣告形式層面，借助信息流廣告定向投放、精準觸達，搜索廣告則可幫助品牌鎖定高消費意愿用戶，建立企業品牌護城河、攔截競品流量。

返場期：留存轉化

6月18日后，為活動返場期。由于拔草期間的搜索廣告流量競爭激烈、價格高，中小商家受預算所限，無法大幅提高出價，難以獲得強曝光，6.18后，便是“留存轉化，全民撿漏“的最佳時機。

品牌可針對高轉化用戶重定向投放，利用返場活動激活和喚醒沉睡用戶，促成最終轉化。

03?6.18三大洞察

國貨品牌發力、打響品牌突圍戰

目前全球市場上，高端化妝品品牌甚至中高端化妝品品牌幾乎被歐美國際大牌壟斷，而我國本土化妝品品牌大多靠著“高性價比”的優勢在低端市場上競爭。

疫情遭遇打擊后，國貨美妝們終于意識到品牌的力量，紛紛走上了自己的品牌建設之路，通過投放各大社交平臺擴大線上影響力，成為他們快速占領消費者市場的第一選擇。

千瓜數據顯示，5月第一周6.18沖刺期開始，神秘博士、丸美、玉澤和PMPM等眾多國貨品牌便登上了小紅書商業投放互動量榜，今年6.18國貨品牌的表現力最終如何，值得期待。

初級達人的種草力

利用小紅書達人在粉絲購買決策中的影響力，形成自上而下的自發傳播模式，已成為品牌營銷的主要選擇。

頭部達人粉絲多、受眾廣，腰初部達人的粉絲粘性高、種草力更強，在千瓜數據中搜索查看近一個月小紅書商業筆記排行，前三名創作者均為初級達人。

按照金字塔原則布局品牌投放達人矩陣，選擇少量頭部達人為品牌增加傳播面和影響力，同時借用大量的腰初部達人種草為品牌造風，巧打營銷組合拳，占領用戶心智。

直播成為帶貨利器

過去一年，直播快速興起和火爆，除了品牌自播外，直播IP化趨勢明顯，無論是平臺還是品牌都在和很多紅人進行直播合作，薇婭、李佳琦、羅永浩、辛巴等帶貨直播巨頭自帶曝光，能幫助品牌快速聚焦流量的同時實現直接轉化。

千瓜數據顯示，小紅書達人“愛臭美的狗甜兒”四月做的三場直播霸占了小紅書四月直播帶貨榜前三，累積購買意向人數超二十萬，直播間關聯商品超200個，幫助眾多品牌在蓄水期間實現曝光和轉化。

毋庸置疑，直播帶貨依舊是今年6.18的重點場景，而直播前期的內容鋪墊和引流方式則需要重點運營。

投放內容上，品牌在不同平臺投放時選擇和平臺、達人調性相契合的內容能獲得更多流量推薦支持；小紅書達人選擇上，品牌可通過千瓜數據的直播排行榜權衡達人的人氣值、觀看總數和購買意向人數，進行最終選擇。

04?總結

小紅書作為年輕人心中不可替代的生活方式平臺和消費決策入口，種草屬性極強，摸透平臺特性和用戶習慣，才能真正將小紅書投放轉換成品牌帶貨利器，為618沖刺和品牌建設助力。

· 掌握6.18投放節奏，針對不同階段作不同投放計劃，運用數據工具分析優化投放內容，配合小紅書營銷工具加大品牌曝光、實現精準人群觸達。

· 了解6.18行業投放趨勢，構建品牌價值籌碼，定向發力，形成品牌強場景化和個性化，更容易獲得消費者青睞。