學科定律是道，黃金圈法則里的Why是道，抓住事物本質是道，埃隆·馬斯克闡述第一性原理是道。

對于用戶運營：道的闡述，是搞清楚不同時期用戶運營的關鍵動作，做正確的判斷和決策。比如，公司初創期是為了解決『拉新』用戶，就要把80%的精力放在拉新上，稀釋其他動作的權重；比如，市場投放要根據大盤風向標而來，短視頻時代如果還大力通過圖文去傳統渠道獲客，就事倍功半了。

術。是解決未知問題的方法和策略。

確定了要做什么之后，知道怎么做，通過什么方式能做到ROI最大。比如，知道找淘系主播合作，去官方微任務挖掘對方招商；知道抖音視頻推薦的增長機制，知道直通車開車技巧和策略，知道Dou+投放的優劣勢；知道RFM分析的操作流程；知道學習產品和運營去人人都是產品經理等。

具體方法路徑是術，黃金圈法則里的What+How是術，能落實去做的具體動作是術，匹配人+財+物而實現最初的目的是術，第二曲線創新是術，打破原有生態引入新的方法非連續性創新。

對于用戶運營：術的闡述，是幫你實現階段性用戶目標的具體可行性動作，路徑。不同時期，對應策略大不相同。比如：潛在用戶是為了下載，注冊產品；新用戶，是為了提高打開率，使用率，次日留存等；老用戶，是為了促活，增加購買頻次，完成北極星指標等，對應的動作（術）是完全不同。

下面這張圖，可以清晰了解，用戶在不同生命周期，需要采取什么樣的術去運營。

圖片來源@張亮 ? ? ? ? ?公眾號：張繼雜貨鋪

比如：99㎡的房子，是布局2室一廳還是3室一廳，都有他范圍層的思考。『用戶』對范圍層的感知：根據自己的需求去匹配，人口不同，需求不同對于范圍層的感知能力不同。

結構層：結構，是產品布局的Damon環境，是axure原型圖的初始階段。『用戶』并無感知。是動工之前的構架和設計模型，不會給出呈現。『用戶』對框架層的感知：無。產品未面世。

框架層：框架，是結構的具體表達方式。框架層確定了頁面上交互元素的位置，框架是Damon之后的高保證展示。拿樓盤來說，『用戶』對框架層的感知：是幾室幾廳戶型走向，是圖紙結構延伸，是視覺沙盤的直觀呈現。

表現層：輸出的內容+活動能否引發共鳴？比如同樣的文章內容，標題不同為什么會帶來傳播效果的千差萬別？圖片、文字、音樂、視頻等元素，單點怎么能優化到最好？

拿樓盤來說，『用戶』對表現層的感知：是精裝修后的效果，是房間整體色系的呈現，是北歐風還是古典歐式風，是簡約還是奢華。

三、15種常見用戶運營思維模型

AARRR漏斗模型：Acquisition(用戶獲取)、Activation(用戶激活)、Retention(提高留存)、Revenue(增加收入)、Referral(傳播推薦)。在漏斗模型中，被導入的用戶會在某個環節流失，剩下的部分用戶會持續到下一環節，層層深入直到完成最終的轉化。

金字塔分層模型：按照用戶價值高到低劃分5個等級，名人用戶＞專業用戶＞貢獻用戶＞活躍用戶＞普通用戶。根據產品的生命周期不同，用戶的身份也是動態變化，運營者要做的是引入和培養用戶，將普通用戶培養出專業、甚至名人用戶。

RFM用戶分析模型：衡量當前用戶價值和客戶潛在價值的重要工具和手段。RFM是Rencency（最近一次消費），Frequency（消費頻率）、Monetary（消費金額）。

單用戶價值模型：單用戶生命周期收入 – 單用戶獲取成本

= 單用戶留存時長 * (單用戶每日收益 – 單用戶每日維護成本 ) – 單用戶獲取成本

用戶生命周期（LTV/ARPU/ARPPU）模型：

LTV= 每個付費用戶平均收入（ARPU）×用戶生命周期

LTV=顧客終身購買次數×客單價×毛利率

LTV=某個客戶每個月的購買頻次×客單價×毛利率×（1/月流失率）

ARPPU = 總收入 / 付費用戶數量。付費金額越大，用戶占比越小，對應ARPPU越大。

ARPU=總收入/用戶數;是指在一段時間內從每位用戶獲得收入。高端的用戶越多，ARPU越高。

用戶盈利能力模型：=（LTV-CAC）*市場規模*市場占有率（%）。一個用戶在從注冊到流失期間在平臺所付出的成本，就是企業在這個用戶身上所得到的價值。

用戶增長模型：新用戶的增長+流失用戶的減少，有效開源+合理節流。

用戶心理常見5種模型：

③峰終定律：人們對體驗的記憶由兩個因素決定:高峰(無論是正向的還是負向的)時與結束時的感覺。開始和結束，是無形的記憶。所以，產品的好壞，用戶標簽的建議，一定要抓緊開始和結束。

④損失厭惡：人們面對同樣數量的收益和損失時,認為損失更加令他們難以忍受。比如，你丟了100元的失落感，要遠遠大于你掙了100元的愉悅感，

⑤歸因效應：不由自主地思考和猜測事情發生的原因，而不去思考事情發生的邏輯和關鍵要素，憑空臆想。用戶是愚昧的最好的解釋，比如，用戶會把打麻將輸錢了責怪在自己運氣不好，沒佩戴貔貅掛飾等，而不去反思自己沒有防住對手，配合隊友。

用戶上癮4步曲模型：上癮模型是培養用戶使用習慣的一套標準化模型方法，它由四個階段構成，分別是：觸發（相識）、行動（相見）、多變的籌賞（驚喜)、投入(維系感情）。

用戶裂變病毒系數K值模型：被邀請新增用戶數/主動邀請的用戶數。K值就是每個用戶能夠帶來的新用戶人數。K值越大，傳播效果越好。網易紅海報裂變活動，最終計算出來其K值為6.85，才能實現刷屏的效果。

用戶調研實操模型：“1000/100/10”規定，即每月查看論壇1000個用戶的反饋并回復、關注100名用戶、做10名用戶調研。這是張小龍提出的用戶研究法則，行之有效。

常見用戶體系搭建模型：等級體系、積分體系和成就體系。等級體系隨著用戶行為，而逐漸升高；積分體系，是動態平衡，配合用戶分層，有增長和消耗；成就體系，是激勵用戶配合等級體系衍生。

游戲化管理用戶模型：PBL點數、勛章、排行榜。游戲化運營用戶，從建立習慣到上癮的3要素。

點數，能激勵用戶完成相應行為；勛章，能滿足用戶收集欲，拼多多和Keep都做得挺好；排行榜，本質是社交攀比心。通過排行榜用戶可以比較自己與其他用戶的水平差距，刺激用戶往上走，給用戶帶來強驅動力和粘性，從而提升用戶活躍度。