雙11了，一年一度的購物狂歡節，讓各大教育機構也紛紛效仿，各種優惠的信息撲面而來，直減、打折、送券、交定金直抵XX元……雖然確實能吸引一部分觀望群體，但我不禁在想，促轉化的時候，真的只有這種與錢關聯的方式嗎？

或者我換一種問法，大多數知識付費產品往往客單價較高，用戶的決策成本也高，而這些用戶也是有思想、有追求的知識分子，僅靠赤裸裸的金錢上的減免就能打動他們嗎？

今天我將用一種較為高級的玩法，讓你的高客單價產品也變得暢銷。

首先我們來回顧一個用戶成交路徑：

1）感興趣：你的產品喚醒了用戶的需求，勾起了他的欲望。我在本系列的前幾章講了許多。

2）打開認知：用戶對這一領域有了基本的認識，產生了認同。這里主要基于品牌自主建立的產品知識體系。

3）對比：用戶需要在你和其它解決方案之間做選擇，一般是對比三個點：

誰更契合需求
誰的性價比更高
誰的風險更低。

需求契合與產品定位有關，“降低用戶風險”我將在本系列最后一章講。我今天著重要講的是性價比問題，因為這才是促使用戶買單的“助推器”。

價值金字塔

老規矩，先上一個公式。據我多年的互聯網營銷經驗，用戶覺得性價比高，一般是基于下面這點：

這樣一來，高客單價的產品需要著重包裝價值。我認為，價值包裝，需要包含以下4點：

價值金字塔

1、當下痛點：解決用戶當下的燃眉之急；

2、額外痛點：這個產品還能解決用戶的其它問題；

3、帶來收益：這個產品能直接帶來金錢或者個人成長方面的收益

4、溢出效應：買了產品之后，還能間接得到外部收益。

這4點是層層遞進的關系，當你的產品能滿足的層級越多，用戶就越會覺得你的產品超值。注意：這里3和4容易混淆，3是產品直接帶來的，而4是非產品本身帶來的，是與外部交融之后發生的奇妙化學反應。

這么說可能你會覺得有些抽象，下面我將用3個我親身經歷的案例來說一說，高價值包裝是如何煉成的。

案例一：價值翻了3倍

我買了一個比較小眾的物件，叫暖被機。這貨主要是烘被子用的，冬天上床前，把管子伸進被窩里，打開機器，就會自動往被窩里送熱風。這樣睡進去之后，就不會有冰冷、難受的感覺了。

買了之后，有一天我非常興奮地在辦公室和同事們分享這個訊息，結果被一個同事吐槽了：“長得丑不說，這東西和電熱毯有啥區別？居然還要400元。暖被子的話，電熱毯不能實現嗎？再說了，現在在網上幾十塊錢就能買到一個很不錯的電熱毯。”

這么一聽，你肯定也有同樣的感受，那么這樣的產品要如何包裝出價值呢？我們根據上面的價值金字塔來逐步分析。

1）當下痛點：烘被子

在南方的伙伴們應該深有體會，到了春天或冬天，被子潮濕是難言的痛。即便是偶爾出太陽，對于上班族來說，也是充滿了各種不便：你得起一個大早，趕在大媽們的前面，把被子背到樓頂去曬，下了班，你還得拖著疲憊的身子去樓頂收被子……

但是，有了暖被機后，你再也無需忍受潮濕的被褥了，你再也不用做繁重的曬被勞動了，上班錢把暖被機開啟定時后，下班回來就能享受又暖又干的被子。

這里，如果按每一項價值100元來算的話，暖被機在我的心目中已經提升了200元。

2）額外痛點：殺螨蟲、孩子尿床烘干、烘鞋子

先來說第一個，一月不曬被、三百萬螨蟲陪你睡，大多數媽媽都被這樣的廣告洗腦過。如果去買專業的除螨機，也要100——幾百元，如果按最低100來算，這樣一來，暖被機的價值從之前的200提升到了300。

媽媽們也都經歷過孩子尿床、雨天淋濕鞋子的苦惱，尤其是前者，我多次在深夜忍著疲倦、忍著怒火，舉著電吹風把床吹干。有了暖被機之后，這些苦惱都能輕松解決，因為這些情況并不是頻繁出現，所以我們按每一項50元來算，于是，暖被機的價值又上升了100，現在已經和它的價格400元持平了。

3）帶來收益：一年幫我節省960元

我家里有一只小柴犬，養狗的朋友都知道，給狗吹毛是件費時的事。為了省事，我一般是放在寵物店洗澡，按一個月洗兩次來算，我一年要花費960元。但是暖被機的管子伸出來可以用來吹干狗毛，因它的風力比電吹風大，一般十分鐘就能把毛吹干了。所以，買了暖被機之后，我家小柴不用再去寵物店洗澡了，就這樣，我一年節省了960元。

所以你看神不神奇，原本400元的暖被機在用戶心中居然翻了3倍！

看到這里你可能會說，價值金字塔的最后一級你怎么沒說呢？在我心中，暖被機確實還沒有那么明顯的溢出效應，接下來要說的2個案例，都會達到第四個層級。

案例二：孩子健康成長，無價！

上個月幫朋友包裝一套親子溝通課程，面對市面上無數免費的電子書、抖音小視頻、眾多相對便宜的育兒書籍來說，她的價格不算便宜。第一期引流直播課效果不錯，有不少媽媽觀看。我是如何打造的呢？下面我來一一拆解。

1、當下痛點：解決如何讓孩子更容易聽父母的話

在課程中，老師講了一套親子溝通的萬能公式：行為+感受+影響，這樣說，孩子才愿意聽。

2、其它痛點：能解決其他人際溝通的難題

比如這個公式同樣能促進與丈夫之間、父母之間的溝通，解決日常的家庭矛盾，減少爭吵。

3、帶來的收益：良性的溝通能收獲美好的家庭氛圍。

4、溢出效應：家庭氛圍好了，孩子也會變得開朗自信，其自主能力、心理素質都能得到提升，成為優秀人才的幾率因此加大。

案例三：搶著報名的RPA機器人培訓

也是朋友的項目，先來做做科普。RPA機器人在國外早已風靡，近2年才在國內出現，它能代替重復、繁瑣、耗時的人工操作，幫助運營推廣從業者從中解脫出來，去更高效地做事、去做更有價值的事。

而且它不像Python那么難學，全程沒有一個代碼，開發也無需耗時十天半個月，如果在流程確定的話，通常執行人在1個小時左右就能輕松做出解放雙手的機器人。這也就意味著運營人無需再依靠拽拽的技術員，自己就能開發出符合實際需求的機器人。

這套課程賣3980元，價格不菲，但售賣的效果極好。除了確實能解決問題之外，這個包裝我也是真心佩服。

1、急需解決：從繁瑣重復的工作中解脫出來

課程的主打賣點就是這個。這讓我十分心動，我之前就有這樣的苦惱。我上一家公司有多條業務線，每條業務線都組建了銷售群，文案人員需要每天把產品宣傳資料發到銷售群里，供銷售們轉發到朋友圈，以做促單。這樣一來，文案人員就比較頭痛了，如果每天人工去發，需要耗費時間，同時也容易漏發、錯發。文案人如果開發一個自動群發的RPA機器人，他只需要把素材整合到一個表格里，機器人會定時分發到各群。這樣他可以節省時間去做定位、去做產品包裝等更“高級”的事。